19 Правильних відповідей на заперечення Клієнта «Дорого!» [Шпаргалка для підприємця]

Print Friendly, PDF & Email

Ви робили велику роботу. Вони розповіли мені про всі переваги. Кожна перевага влучення саме в ціль. І потенційний клієнт кивнув до кожного слова. І тоді ви знову почули: "дорогий!" Знайома ситуація?

Для багатьох підприємців заперечення "дороге"-як постріл в точці-порожній діапазон. Це вже не можливо, щоб зберегти і запобігти потенційного клієнта від покупки. Але досвідчені менеджери з продажу здатні виправити навіть таку, здавалося б безнадійну ситуацію.

Як? Я поспілкувався з найдосвідченішими продавцями вовків від GM і зібрав цілих 19 варіантів відповідей на заперечення «Дорого!».

Пам'ятайте…

19 способів подолання «дорогого!» заперечення

1. "Дорого? Тому що…"

Клієнт не завжди говорить "дорогий!", тому що це дійсно дорого. Більшість людей не знаю, скільки продукт/продукт/послуга повинна коштувати. Продемонструвати вартість вашої пропозиції, стверджуючи ціну. Це, мабуть, найпростіший, але Oh-So-дуже ефективне рішення.

2. "Занадто дорого в порівнянні з чим?"

"Дорогий" є відносною концепцією. Якщо ви зможете зрозуміти, з чим потенційний клієнт порівнює ваш товар, товар або послугу, ви можете більш точно продемонструвати переваги саме вашої пропозиції.

Наприклад, людина скаже, що вони побачили точно такий же ноутбук в магазині конкурентів. І там це було дешевше. Ось де можна сказати, що так, конкурент дешевше. Але він не відразу пропонує установку операційної системи, пакет програм, необхідних для запуску і послуги року. І потенційний клієнт буде думати, і хто, по суті, дорожче?

3. "Ви кажете, що наша Ціна висока в порівнянні з конкурентами?"

Якщо так, то можна також продемонструвати, які додаткові вигоди отримає клієнт від вас, але не отримають від конкурентів, зробивши рішення на користь більш низькою ціною.

4. "Справді? Як ви прийшли до такого висновку?".

Це заохочує потенційного клієнта думати.Він почне наводити ще кілька конкретних аргументів. І це те, що вам потрібно! Адже таким чином ви точно будете знати, що дійсно бентежить людину і утримує вас від покупки. І допомогти йому подолати свої сумніви.

Продавців

5. Скільки це буде коштувати вам відмовитися від покупки?

Зробити потенційного клієнта побачити більшу картину. Виявлення прихованих витрат, втрачених прибутків, втрат часу і так далі. Багато хто не відразу замислюватися про перспективи, вони бачать тільки момент «зараз». А тепер вони «дорогі». Але якщо розгорнути перед ними подальші наслідки їх вибору, то набагато легше впоратися з категоричною «дорогою».

6. "Яка рентабельність інвестицій ви хочете бачити?"

Таке питання також сприятиме розширенню світової картини для потенційного клієнта. І відвести його від миттєвого «дорогого» до вигоди, яку він може отримати, і тих проблем, яких він зможе уникнути, прийнявши вашу пропозицію.

7. "Це може здатися дорогим зараз. Але давайте порушите вартість на місяць/квартал/рік… "

Знову ж таки, Ми розширюємо картину. Ваше завдання полягає в тому, щоб показати клієнту, що він буде мати можливість використовувати ваш продукт/продукт/послугу протягом тривалого часу без будь-яких додаткових витрат. А якщо розділити вартість на весь період, то сума буде просто смішною.

8. "Я розумію. Справді, я вже мав кілька клієнтів, які, як і ви, думали, що наша пропозиція була занадто дорогою. Але потім вони дізналися/побачили/з'ясували… "

Ще одна можливість виділити вартість вашої пропозиції.Зосередьтеся на перевагах, покажіть переваги і перспективи, які відкриються перед клієнтом після того, як він прийме вашу пропозицію.

9. "Дорогий прямо зараз або дорого на всіх?"

Можливо, ваш потенційний клієнт зараз не в принципі «дорогий», а «дорогий». Але якщо ви пропонуєте будь-які варіанти (наприклад, оплата в кілька етапів), то людина з радістю погодиться купити.

10. "Вам дійсно потрібно сказати" ні "для нашої пропозиції прямо зараз?

Ще одна відповідь, щоб зрозуміти, чи є він все ще в ціні або можливість платити за покупку. Якщо це Ціна, продовжуйте намагатися зробити аргументи, чому це "дорого". Якщо у вас є можливість платити-ви знаєте, що робити.

заперечення є дорогим

11. «Припустимо, що гроші не мають значення. Чи буде наш продукт/продукт/послуга вирішити вашу проблему/задовольнити ваше бажання? "

Таким чином, ви швидко зрозумієте, що клієнт дійсно шукає. І ви зможете запропонувати йому своє рішення, правильно підкреслюючи всі переваги і переваги.

12. "Це ціна тільки те, що утримує вас від покупки?"

Там може бути ряд причин, за "дорогий" заперечення, що ваш клієнт не хоче говорити. Ваше завдання витягнути їх на поверхню і нейтралізувати їх.

13. Добре. Яку частину пропозиції ви хочете відмовитися? "

Покажіть, що ціна нерозривно пов'язана з вартістю пропозиції. І якщо він не хоче платити повну вартість, ви не заперечуєте. Але тоді він не отримає все значення.

14. "Чи буде Ціна перешкодити вам отримати те, що ви дійсно хочете?"

Це питання змусить клієнта задуматися про всі переваги і переваги, які ви йому пропонуєте , більше, ніж про ціну. Уявіть, що ви продаєте взуття. І ось ваш клієнт, вже тримає заповітну пару взуття, зітхає: "дорогий…". Але в цих взутті вона буде чарівною! Її кохана людина не зможе відірвати від неї очей. Вона буде почувати себе впевнено як в офісі, так і на прогулянці. Чи може якась ціна перешкодити їй отримати все це? Ну, звичайно, ні.

Якщо події розвиваються по-різному, ви зрозумієте, що ціна не тільки заперечення. І ви можете потрапити в реальні причини відмови в роботі з ними.

як подолати заперечення дорого

15. "Забули ціну. Чи є у нас продукт/продукт/послугу, яку ви хочете купити? "

Якщо людина каже так, ви можете повернутися до пункту 9 або спробувати зрозуміти справжні причини для втручання в покупку. Якщо "ні"-це не про "дорогих" або інших суперечках. Це просто, що клієнт не знайшов те, що йому потрібно ще. Постарайтеся зрозуміти глибше, що він хоче, і вибрати подальшу стратегію на основі цього.

16. "Ви коли-небудь придбали продукт, як це/продукт/послуга раніше?"

Якщо людина ніколи раніше не купував нічого подібного, він просто не знає, якою має бути ціна. І тоді ваше завдання полягає в тому, щоб заперечити його вартість. Якщо ви купили-поясніть, чому ви маєте ціну саме так. Може бути, в останній раз людина купила щось подібне було 10 років тому. Звичайно, ціни суттєво змінилися з тих пір.

17. "Як ви думаєте, це занадто дорого?"

Таке зустрічне питання змусить потенційного клієнта уточнити його положення:

  • Дорого, тому що конкуренти коштують дешевше;
  • дорого, тому що я ніколи не купував нічого подібного і не знаю, скільки це коштує;
  • дорого, тому що я не можу заплатити прямо зараз…

І дати вам поле міркувань.

Робота з запереченням коштує дорого

18. "Коли в останній раз ви купили щось засноване виключно на ціну?"

Ніхто не хоче зізнатися, що він завжди шукає дешевше. Отже, нам доведеться сперечатися, чому це дорого. І тоді ви вже знаєте, що робити.

19. Мовчати

Здивований? Так, ви можете просто мовчати у відповідь на «дорогого» від клієнта. Це змусить його заперечити його заперечення якось. І ви зможете зрозуміти, що дійсно турбує людину, і дати йому правильні відповіді.

Висновок

Клієнти можуть сказати, що Убивчий "дорогий!" навіть на найнижчій цінній пропозиції. Не впадайте у відчай і не здавайтеся справу завчасно. Тепер ви знаєте, як парирувати таких lunge.

Використовувати

Ви звернули увагу на ці поради? Тоді поставте лайк! Якщо в статті буде зібрано 200+ лайків, я підготую ще 1 класний матеріал по роботі з запереченнями клієнтів 😉

Думаєте про розробку логотипу, але не знаєте, з чого почати? Тоді читайте зараз: Як створити ідеальний логотип? [кілька простих кроків]! Вгору