Как уменьшить стоимость рекламы: 21 совет для оптимизации рекламной кампании Facebook

Как бы хорошо ни работала реклама, любой бизнес всегда не против выжать из нее еще больший результат. И это вполне возможно — нужно лишь определить главные рычаги, на которые нужно нажимать в 2024 году. 

В этой статье мы собрали для вас 21 совет от экспертов по рекламе для уменьшения стоимости лида и оптимизации рекламной кампании Facebook. Советы универсальны — они подходят практически всем нишам и бюджетам, так что скорее приступайте к чтению и повышайте уровень вашей рекламы.

Три главных критерия хорошей рекламной кампании

Прежде чем заниматься оптимизацией, нужно убедиться, что в вашей рекламе нет пробелов в трех основных аспектах: креатив, таргетинг и оффер. Это фундамент, без которого любое улучшение будет бессмысленно. Давайте разберемся, почему каждый из этих критериев настолько важен и что должно в нем быть.

Креатив.

Это лицо вашей рекламы. Пользователи интернета пролистывают ленту со скоростью света, и если ваш рекламный креатив не цепляет с первого взгляда, он будет безжалостно проигнорирован. Хороший рекламный макет должен мгновенно доносить до пользователя суть предложения и вызвать определенные эмоции. 

Просто снять красивое фото или видео — недостаточно. Старайтесь делать качественные, оригинальные и визуально привлекательные креативы, которые четко соответствуют потребностям вашей ЦА. Именно креатив определяет, остановится пользователь на вашем объявлении или пройдет мимо, а значит он играет решающую роль в будущей конверсии.

Параметры таргетинга.

Ваш креатив может быть идеальным, но если реклама показывается не тем людям, она просто не сработает. Настраивая параметры таргетинга, важно уметь определить мельчайшие характеристики той аудитории, которая с наибольшей вероятностью откликнется на ваше предложение. 

Часто бизнес останавливается на возрасте, поле и географии, но это ошибка: гораздо важнее определить интересы, поведение, жизненные события и стиль общения людей, которых вы хотите видеть в качестве покупателей. Важно, чтобы ваш макет говорил с аудиторией на одном языке, ведь неправильный таргетинг — это деньги, выброшенные на ветер.

Оффер.

Реклама может не сработать, даже если она включает в себя идеальный креатив и мега-точный таргетинг. Важно не только то, как и кому вы продаете, но и что. Если ваш оффер (товар или услуга) не представляет ценности для аудитории или недостаточно качественно выполнен, мало кто откликнется на него. Ваш продукт должен быть актуальным, конкурентоспособным и решать конкретную проблему пользователя. Если предложение слабое или неинтересное, красивая картинка и точный таргетинг не спасут кампанию.

Facebook ROI: почему он может снижаться

Итак, вы запустили рекламную кампанию на Facebook, она стабильно и долго приносила отличные результаты, а потом, в один момент, все резко пошло под откос. Возникает резонный вопрос: куда подевались клики, лайки и конверсии? Давайте разберемся в возможных причинах этого феномена и поймем, что можно с этим сделать. 

Итак, Facebook ROI успешной рекламной кампании может снижаться из-за…

1. Выгоревшей аудитории. Когда вы часто показываете одним и тем же людям одинаковый креатив, пользователи перестают на него реагировать.
2. Изменение поведения аудитории. Потребности и интересы пользователей меняются, и старые креативы или офферы могут потерять актуальность.
3. Повышение конкуренции. Реклама конкурентов увеличивает стоимость кликов и усложняет вам достижение прежних результатов — если вокруг появляются новые, более интересные, предложения, ваше на фоне их начинает меркнуть.
4. Устаревший креатив. Креативы теряют свою эффективность, если их долго не обновлять и не адаптировать к текущим трендам.
5. Изменения в алгоритмах Facebook. Алгоритмы социальных сетей постоянно и непредсказуемо меняются (налаживая работу в течение 1-5 дней), так что иногда причина внезапного спада активности клиентов кроется именно здесь.
6. Ошибки в аналитике. Если вы неверно трактуете метрики или вовсе этого не делаете, легко не заметить спад и вовремя не отреагировать.
7. Сезонные колебания спроса.
8. Внешние обстоятельства. Не забывайте о том, в какое непростое время мы живем. Воздушные тревоги, отключения света, трагичные события — все это влияет на потребности и желания покупателей, а также то время, которое они проводят онлайн.

Вышеперечисленные факторы могут снижать ROI вашей рекламной кампании даже в том случае, если вы самостоятельно ничего в ней не меняли, а ухудшение все равно произошло. Чтобы избежать резкого падения эффективности, вам нужно регулярно проверять все аспекты: от креатива до настроек таргетинга и оффера. Как только вы найдете и устраните слабые места, ваши кампании снова начнут приносить желаемые результаты.

Советы для оптимизации рекламы Facebook

Мы уже обсудили три ключевых критерия успешной рекламной кампании и разобрались в причинах, из-за которых ROI может начать падать. Если ваша реклама не дает ожидаемый результат, скорее всего, дело в одном из этих факторов. 

А теперь пришло время поговорить о самом интересном: что делать, если реклама работает не так эффективно, как хотелось бы. Мы собрали 21 актуальный совет от экспертов, которые помогут понять, как оптимизировать рекламную кампанию и выжать максимум из ее результативности.

Проверьте качество рекламного кабинета

Рекламный кабинет в Facebook — ваша визитная карточка в глазах платформы. Хорошо настроенный и ухоженный кабинет повышает вашу репутацию и может положительно сказаться даже на результатах кампаний. 

Что стоит учитывать:

1. Убедитесь, что у вас нет задолженностей, бана или ограничений в прошлом. Если Facebook считает вас надежным рекламодателем, он будет охотнее показывать ваши объявления и снижать стоимость за клик.
2. Чем больше вы тратите на рекламу, тем больше доверия к вам у платформы. Регулярные платежи укрепляют вашу репутацию.
3. Постоянно активный кабинет с регулярными кампаниями — показатель серьезности и надежности. Разовые запуски не создают для Facebook должного впечатления.

Проверьте, вся ли информация в вашем аккаунте заполнена: важно указать все, от контактных данных до налоговых реквизитов. Это минимизирует риск блокировок и повышает доверие.

Настраивайте рекламу через Ads Manager

Запуск рекламы можно осуществить двумя способами: через кнопку «продвигать» в Instagram и Facebook или через полноценный сервис от Meta под названием Ads Manager. Первый вариант удобный и быстрый, но ограниченный в функционале. 

Если вы хотите настраивать рекламу по полной, вам нужен именно Ads Manager. Вот что он предлагает:

1. Расширенный таргетинг по возрасту, полу, интересам, географии и поведению.
2. Создание ретаргетинг-кампаний для повторного взаимодействия с пользователями, которые уже контактировали с вами.
3. Автоматическое распределение бюджета между лучшими группами объявлений (аналог A/B-тестов, но более бюджетный).
4. Подробные отчеты о результатах рекламы с возможностью выгрузки данных и кастомизации метрик.

Вы также можете выбрать, где именно будут показываться ваши объявления — в ленте, сторис, правой колонке поиска и так далее — подготовив отдельные макеты для каждого плейсмента. С Ads Manager у вас будет намного больше возможностей для анализа и совершенствования кампаний, поэтому искренне советуем настраивать рекламу именно через него. 

Используйте формулы копирайтинга

Каждая реклама содержит в себе текст. Почему бы не использовать формулы копирайтинга — проверенные временем структуры фраз, которые моментально запускают в читателе желание сделать покупку?

Самые известные формулы:

1. AIDA (Attention, Interest, Desire, Action) – Внимание, Интерес, Желание, Действие.
2. PAS (Problem, Agitation, Solution) – Проблема, Агитация, Решение.
3. ODC (Offer, Deadline, Call to Action) – Предложение, Дедлайн, Призыв к действию.
4. SCH (Star, Chain, Hook) – Звезда, Цепочка, Крючок.
5. PMHS (Pain, More Pain, Hope, Solution) – Боль, Больше Боли, Надежда, Решение.
6. PPPP (Picture, Promise, Prove, Push) – Картинка, Обещание, Доказательство, Давление.
7. QUEST (Qualify, Understand, Educate, Stimulate, Transition) – Квалификация, Понимание, Обучение, Стимуляция, Переход.
8. BAB (Before, After, Bridge) – До, После, Мост.

Подробнее о них вы можете узнать из нашей статьи «Реклама, на которую хочется кликнуть: 14 золотых правил креативов для таргета».

Выстраивая рекламный текст по одной из этих формул, вы будете максимально эффективно использовать и без того маленькое место, отведенное на текст в креативе.

Усовершенствуйте CTA

Призыв к действию (CTA) — критически важный элемент любой рекламы. Именно в этот момент пользователь решает, сделать ли следующий шаг. Хороший CTA может существенно повысить конверсию, тогда как слабый — свести все усилия на нет. И да, это действительно работает, так что если в вашей рекламе нет никакого СТА — стоит это исправить.

Примеры высококонверсионных призывов к действию:

• «Получить бонус»;
• «Проверьте свою скидку»;
• «Попробовать бесплатно»;
• «Забронировать место»;
• «Начать обучение»;
• «Скачать руководство»;

А вот «Узнать больше» постепенно переходит в разряд фразы-клише, которых лучше избегать. Эта фраза слишком общая — она не вызывает эмоций и не выступает триггером.

Снимайте более естественный контент

Тренд на естественность в рекламе стал особо заметным в последние годы. Сегодня его стоит использовать всем — от крупных компаний В2В до маленьких интернет-магазинов. Люди устали от идеальных, вылизанных до блеска картинок, и сейчас они хотят видеть реальную жизнь. 

Как создать естественный контент, который будет достаточно привлекательно выглядеть?

1. Снимайте видео и фото на смартфон вместо камеры — это добавляет аутентичности.
2. Показывайте живые эмоции — людей в моменты счастья, удивления или даже легкого беспорядка. Все это создает ощущение реальности.
3. Задействуйте других пользователей. Публикуйте UGC (пользовательский контент) — отзывы, фотографии или видео ваших клиентов.

В процессе обработки старайтесь по-максимуму сохранить первозданный вид фото или видео. Оставляйте естественные цвета и текстуры, избегайте ретуширования, фильтров, анимаций и рамочек.

Появляйтесь в кадре сами

Если вы еще не снимались в собственной рекламе, самое время это исправить. Согласно последним маркетинговым исследованиям, реклама с участием реальных людей увеличивает ее привлекательность на целых  38%. 

Когда потенциальные клиенты видят перед собой живого человека, они автоматически начинают доверять вам больше, ведь это создает ассоциацию общения в реальной жизни. Человеческое лицо вызывает интерес и эмоции, привлекает внимание и делает рекламу более запоминающейся. Кроме того, так у вас появляется возможность установить эмоциональную связь с аудиторией, что особенно важно в рекламе продуктов и услуг.

Экспериментируйте с группами аудиторий

Если в настройках таргетинга вы нацеливаетесь на одну и ту же аудиторию снова и снова, есть риск, что она «выгорит»: в какой-то момент люди просто перестанут реагировать на вашу рекламу. Периодически ее нужно расширять.

Не забывайте о том, что реклама Facebook позволяет настраивать аудиторию не только по демографии, но и по более глубоким параметрам: 

• любимые тв-шоу и журналы;
• предпочитаемые бренды;
• подкасты и фильмы, которые нравятся;
• хобби;
• семейное положение;
• профессия;
• блогеры и медийные личности, на которых они подписаны.

Все эти факторы могут рассказать о внутреннем мире человека намного больше, чем возраст, пол и местоположение. Проведите детальный анализ своей ЦА, чтобы понять, что ее действительно волнует, и настройте рекламу так, чтобы она попадала точно в цель.

Тестируйте как можно больше макетов

В рекламе никогда не бывает универсального решения: тестирование — единственный залог успеха. Пробуйте разные стили, форматы, макеты, чтобы найти тот, который лучше всего сработает для вашей аудитории. 

Вот несколько примеров того, что можно протестировать:

1. Вертикальные и горизонтальные форматы, разные соотношения сторон.
2. Статичные изображения против анимации и видео.
3. Контент в разных цветовых схемах и сочетаниях.
4. Текст поверх изображения или в описании
5. Разные CTA

Чтобы тестирование не отнимало у вас слишком большой бюджет, используйте функцию автоматического распределения бюджета Advantage в Ads Manager. Это очень удобно — так за символическую сумму в $5-$10 вы сможете запустить 5, 10 и даже больше макетов, а Facebook сам разберется, в какой из них направлять бюджет.

Публикуйте больше видео

Видео сейчас везде — в TikTok, YouTube, Instagram Reels — и это не случайность. Этот формат работает лучше других в рекламе, поскольку он способен передавать больше информации за короткий промежуток времени. Видео захватывают внимание с первых секунд и удерживают его дольше, чем статичные изображения или текстовые объявления. 

Используя видеоформат в рекламе, вам открывается куча бенефитов:

• вы можете наложить субтитры, которые дублируют озвучку, поскольку многие пользователи смотрят видео без звука;
• видеоролики позволяют показать продукт во всей красе и с разных сторон, демонстрируя его функциональность и преимущества;
• видео помогает создать эмоциональную привязку к бренду, рассказывая истории и показывая реальные отзывы клиентов.

Выкладывать короткие вертикальные видео формата 16:9 стоит в сторис, а ролики 4:5 — в основную ленту.

Используйте Meta Pixel и Google Tag Manager

Meta Pixel или пиксель ретаргетинга в рекламе Facebook — это фрагмент кода, который вы вставляете в бэкэнд вашего сайта. Пиксель отслеживает пользовательскую активность на нем и предоставляет вам ценную информацию о ней, которую позже можно использовать для:

• создание отдельных групп аудиторий;
• генерации похожей аудитории;
• отслеживания и улучшения коэффициента конверсии;
• создание ретаргетинговых кампаний и многого другого.

Примерно то же самое делает и Google Tag Manager. Если у вас есть сайт, через который вы осуществляете продажи, следить за активностью пользователей на нем — это must-do для вас. Вместо того, чтобы хаотично тестировать разные гипотезы, с помощью этих инструментов вы можете увидеть, как на самом деле ведут себя пользователи, выделить общие паттерны и строить будущую рекламу, исходя из них.

Доверьтесь аудитории Advantage

Когда Facebook предлагает вам использовать автоматические улучшения под названием Advantage, не спешите отмахиваться. Алгоритмы социальной сети развиваются с сумасшедшей скоростью, и если с визуальным улучшением макета они пока не справляются, в вопросах таргетинга и распределения бюджета Advantage — настоящий профессионал.

Технология Advantage Audience использует кучу данных, недоступных на первый взгляд, чтобы найти тех, кто с наибольшей вероятностью отреагирует на ваше предложение. Дайте алгоритмам шанс хотя бы на тестовый запуск, и сравните результаты с тем, что настроили вручную. Часто автоматизация может принести неожиданные и приятные сюрпризы.

Вдохновляйтесь рекламой конкурентов

В мире маркетинга шпионить за конкурентами — не просто оправдано, но и необходимо. Изучайте их рекламу, анализируйте, что работает, а что — нет с той же активностью, с которой вы проверяете эффективность собственных кампаний. Возможно, вы заметите удачные ходы или креативные идеи, которые сможете адаптировать под себя. 

Конечно, копировать один в один не стоит, но безобидно подсматривать для вдохновения никто не запрещает. Чтобы увидеть, какие макеты запускают в рекламу ваши конкуренты, используйте Facebook Ads Library — официальный и бесплатный инструмент Meta.

Facebook Ads Library — просто находка для таргетологов, которые работают с клиентами из разных ниш. Если это о вас, вам также пригодятся наши курсы и вебинары, которые мы запускаем для будущих и текущих таргетологов. Ознакомиться с программой мероприятий можно здесь. 

Проверьте адаптивность макета под разные устройства

Ваш креатив может выглядеть круто на десктопе, но полностью деформироваться на смартфоне. Сегодня большинство пользователей заходят в соцсети с мобильных устройств, так что адаптивность макета — это настоящая необходимость. 

Проверьте, как ваш баннер или видео выглядят на разных экранах: смартфон, планшет, ноутбук. Убедитесь, что текст читаем, кнопка CTA видна и ничего не срезается по краям. Даже самый крутой дизайн теряет свою ценность, если его видно с искажением — пользователи мгновенно считывают это как признак беспечности, теряя интерес к вашей рекламе.

Анализируйте ключевые показатели

Именно анализ ключевых показателей отличает успешную кампанию от провальной. Без регулярного мониторинга метрик вы не сможете понять, работает ли ваш макет так, как нужно, даже если с виду все довольно неплохо. 

Вот список ключевых метрик, которые нужно отслеживать для каждой кампании:

1. CTR (Click-Through Rate, коэффициент кликабельности) — процент пользователей, которые кликнули на вашу рекламу, увидев ее.
2. CPC (Cost Per Click, стоимость за клик) — сколько стоит каждый клик по вашему объявлению.
3. CPA (Cost Per Action, стоимость за действие) — сколько стоит каждое целевое действие (покупка, подписка и так далее).
4. ROAS (Return on Ad Spend, возврат на рекламные затраты) — доход, который вы получили с каждого потраченного доллара на рекламу.
5. Conversion Rate (коэффициент конверсии) — процент пользователей, совершивших целевое действие после клика на рекламу.
6. Frequency (Частота показов) — среднее количество раз, которое пользователь видит ваше объявление. Чем меньше, тем лучше.
7. CPM (Cost Per Mille, стоимость за тысячу показов) — сколько стоит тысяча показов рекламы. 

Рекомендованное значение каждой метрики отличается и зависит от вашей ниши, среднего чека и особенностей бизнес-процессов.

Используйте рекламные воронки

Воронки — это стратегии, которые ведут пользователя от первого знакомства с брендом до покупки, поэтапно прогревая его интерес. Исследования показывают, что подавляющее большинство клиентов не готовы совершить покупку при первом контакте с рекламой. 

Поэтому ее стоит разделить на этапы, и самый простой пример подобной воронки состоит из следующих частей:

1. Этап осведомленности (Awareness). Цель – заинтересовать широкую аудиторию и привлечь внимание к бренду. Используйте имиджевые видео и сторис с широким охватом.
2. Этап рассмотрения (Consideration). Теперь, когда аудитория уже знает о вас, пора показать ей больше деталей. Рекламируйте ваш продукт с детальной информацией о нем среди тех, кто просмотрел первый макет.
3. Этап принятия решения (Decision). Здесь аудитория уже «теплая». Самое время предложить ей что-то конкретное: скидку, бонус или пробный период. 

Воронка помогает оптимизировать затраты и повысить эффективность на каждом этапе взаимодействия с клиентом. Это новый уровень рекламы, но при должном подходе и правильной аналитике его сможет реализовать даже небольшой бизнес.

Настройте аудиторию Look-аlike

Meta предлагает пользователям не только настраивать таргетинг на определенные группы пользователей, но и позволять системе самостоятельно искать людей, которые увидят будущий макет. Благодаря функции Look-аlike Facebook анализирует данные о ваших клиентах и создает аудиторию, которая имеет схожие характеристики с ними.

Результаты исследований показывают, что Look-аlike аудитории могут повысить конверсию на 50-70% по сравнению с вашими обычными целевыми аудиториями. Для повышения эффективности инструмента создайте базу пользователей с высоким показателем LTV и используйте именно ее в качестве основы для создания Look-аlike аудитории.

Исключайте определенную аудиторию

Не всегда нужно показывать рекламу всем подряд. Исключение определенных групп пользователей помогает вам сэкономить бюджет и сфокусировать усилия на тех, кто действительно заинтересован. 

Из самого очевидного, исключить можно:

• подписчиков, если ваша цель — набрать новых;
• покупателей, если в вашей линейке всего один продукт, и они его уже приобрели;
• аудиторию, которой нерелевантен соответствующий оффер;
• пользователей, которые видели рекламу раньше, но не проявляли активность.

Помните о том, что Facebook показывает вашу рекламу определенному количеству людей в день. Есть смысл «очистить» группу, чтобы освободить место для новых, потенциально активных зрителей.

Улучшайте целевую страницу

Ваш сайт, лендинг или страница в социальных сетях — это то место, куда заинтересованные пользователи попадают из вашей рекламы. Важно сделать так, чтобы у них не возникло эффекта «ожидание-реальность». 

Прежде всего, позаботьтесь о скорости загрузки страницы. Если она грузится дольше 3 секунд, большинство пользователей просто уходят. Оптимизируйте вес изображений, используйте кэширование и минимизируйте код. 

Также важно сделать целевую страницу максимально конкретной и прозрачной для пользователя. Помните, что он видит ее впервые, а значит ничего не должно его путать. Добавьте на страницу отзывы, рейтинги, логотипы клиентов — все это повышает доверие и снижает сомнения.

Запускайте A/B-тесты

A/B-тестирование помогает определить, какие элементы вашей рекламы или лендинга работают лучше. Например, тестирование двух разных заголовков может увеличить CTR на десятки процентов — в среде маркетологов такие чудеса случаются постоянно.

Пару лайфхаков для эффективного A/B-тестирования:

1. Тестируйте только один элемент за раз.
2. Соберите достаточно данных — не делайте выводов после 100 кликов, дождитесь как минимум 1000, чтобы получить более надежные результаты.
3. Решите, что именно вы хотите улучшить до начала теста — CTR, конверсии, стоимость за клик.

Facebook Ads Manager предлагает внутреннее A/B-тестирование, которое можно настроить на главной странице при создании новой кампании. 

Дублируйте успешные кампании

Один из самых простых и безопасных способов масштабирования — это банальный дубликат вашей успешной кампании. Если реклама работает неплохо, и вы хотите увеличить бюджет без риска для ее эффективности — это отличный вариант.

Также вы можете дублировать рекламу для экспериментов: например, чтобы запустить ее на более широкую аудиторию или слегка изменить макеты. Такой подход позволяет быстро тестировать новые гипотезы без вреда для основной рекламы.

Используйте AI-сервисы

Искусственный интеллект — отличный инструмент для повышения эффективности рекламных кампаний. AI-сервисы могут помочь с созданием контента, анализом данных и оптимизацией рекламы Facebook, освободив ваше время за символическую стоимость или вообще бесплатно.

Вот несколько примеров сервисов на базе AI, которые помогут в оптимизации рекламы:

1. Copy.ai или Jasper.ai. Помогают быстро создавать тексты для рекламы, оптимизированные под конкретные ключевые слова или аудитории.
2. Adext AI. Автоматически анализирует ваши рекламные кампании на разных платформах, включая Facebook и Google, оптимизируя их.
3. Pattern89. Анализирует эффективность вашего креатива и предполагает, какие элементы (цвет, текст, изображение) могут повысить вовлеченность и конверсии.

О рекламе и ее оптимизации можно говорить бесконечно — существует слишком много гипотез, идей и лайфхаков, которые можно проверить и использовать в вашем бизнесе. О некоторых из них мы говорим на  на нашем бесплатном вебинаре «Як таргетологу успішно почати після проходження курсів?». Регистрируйтесь по ссылке и повышайте свое мастерство в настройке рекламы, чтобы ваши показатели росли, как на дрожжах. 

Понравился материал? Мы будем рады увидеть ваш репост на Facebook. Сделать его можно с помощью кнопки ниже: