Як створити конвертуючу маркетингову воронку: структура, кейси, інсайти

Постійна присутність реклами у сучасному світі призвела до того, що потенційні покупці часто не звертають на неї уваги. Однак, грамотно спланована маркетингова кампанія здатна впливати на нас на підсвідомому рівні. Одним із ключових інструментів такого впливу є маркетингова воронка.

Але щоб воронка дійсно продавала, її потрібно створити правильно. У цій статті ви дізнаєтесь, як це зробити. Розберемо реальні кейси, їх структуру та поділимось інсайтами.

Що таке маркетингова воронка?

Маркетингова воронка — це шлях, яким проходить потенційний клієнт: від першого знайомства з брендом до покупки. У неї є етапи: залучення уваги, інтерес, бажання і, нарешті, дія — тобто покупка. Завдання бізнесу — не просто показати товар, а правильно провести людину цим шляхом, щоб вона не згорнула десь посередині.

Чому воронка? Бо на старті завжди багато людей. Хтось побачив рекламу, хтось натрапив на сторінку в Instagram. Але до фінального кроку доходять одиниці. І саме воронка допомагає збільшити цей відсоток, працюючи з кожним етапом окремо: прогріваючи, пояснюючи, зацікавлюючи, прибираючи сумніви.

Головна ціль воронки — не просто продаж. Це побудова довіри. Якщо людина відчуває, що її розуміють, їй не “впарюють”, а допомагають — вона купує охоче, повертається і радить друзям. А отже, гарна воронка — це інвестиція в довгострокові відносини з клієнтом.

Види воронок продажів

Універсальної воронки не існує. Все залежить від ніші, продукту, аудиторії і навіть платформи. Тому варто знати основні види воронок і розуміти, коли і яку краще застосовувати. Але суть у всіх їх одна: провести людину від точки «А» до точки «Б», де «Б» — це дія, яка вигідна і вам, і клієнту. 

Воронка для лідогенерації. Це класика. Ви створюєте щось корисне (наприклад, чек-лист, безкоштовний вебінар чи гайд), і пропонуєте це в обмін на контактні дані. Людина залишає email — і потрапляє у вашу воронку. Далі — автоматичні листи, контент, пропозиції. Мета — поступово “підігріти” ліда до покупки.

Воронка-опитувальник. Людина проходить коротке опитування, і на його основі отримує персоналізовану пропозицію. Це зручно і для користувача, і для бізнесу. Бо дозволяє одразу сегментувати аудиторію та підібрати точний офер. Часто використовується в косметиці, фітнесі, освіті.

Воронка для підвищення продажів. Це продовження після першої покупки. Клієнт уже сказав вам «так», і в цей момент він найбільш відкритий до нових пропозицій. Тут можна показати апселл (дорожчий варіант продукту) або даунселл (дешевшу альтернативу), додати аксесуари, послуги, бонуси.

Воронка для перехресних продажів. Вона ж — cross-sell. Наприклад, людина купила крем для обличчя — їй пропонують тонік або сироватку. Тут важливо розуміти логіку споживання і не пропонувати абищо, а саме те, що доповнює головний продукт.

Воронка для запуску продукту. Це стратегія підготовки до старту продажів. Ви створюєте цікавість ще до моменту, коли товар з’явиться на полицях. Прев’ю, очікування, ранній доступ, обмежені пропозиції. Такий підхід дає змогу зібрати базу «гарячих» клієнтів ще до релізу і забезпечити сильний старт.

Воронка для просування безкоштовних консультацій та онлайн-заходів. Ідеально підходить експертам, коучам, бізнесам, які продають послуги. Ви пропонуєте безкоштовну консультацію, майстер-клас або зустріч. Людина записується, отримує цінність і в процесі бачить вашу експертність. А далі — логічний крок до покупки основної послуги.

Воронка в якості лід-магніту. Це коротка воронка, яка будується навколо одного сильного матеріалу. Наприклад, «10 порад для догляду за шкірою» в обмін на email. Важливо: лід-магніт має закривати конкретну потребу аудиторії та давати відчутний результат.

Воронка «пропозиція дня». Це воронка на імпульсну дію. Людині пропонують обмежену за часом або кількістю пропозицію: -30% тільки сьогодні, або бонус першим 100 покупцям. Така воронка добре працює на гарячий трафік і активізує тих, хто вагається.

Воронка-скасування. Інструмент для утримання клієнтів. Наприклад, коли людина хоче скасувати підписку — їй пропонують знижку, бонус або покращені умови. Часто використовується у сервісах з підписною моделлю: стрімінгах, онлайн-платформах, застосунках.

Етапи створення воронки продажів для бізнесу

Побудова ефективної воронки продажів є ключовим фактором успіху для будь-якого бізнесу. Вона дозволяє систематизувати процес залучення клієнтів, підвищуючи конверсію та збільшуючи прибуток. Нижче наведено основні кроки, які допоможуть вам побудувати результативну воронку продажів, незалежно від масштабу вашої компанії.

Аналіз цільової аудиторії

Перш за все, необхідно чітко визначити, хто є вашими потенційними клієнтами. Дослідження їхніх потреб, проблем та інтересів дозволить створити релевантний контент і пропозиції. Відповідайте на такі питання:​

• Які демографічні та соціальні характеристики мають ваші клієнти?​
• Які проблеми вони намагаються вирішити за допомогою вашого продукту чи послуги?​
• Які спільні риси та відмінності існують серед ваших клієнтів?​
• Які їхні основні бажання, страхи та перешкоди на шляху до покупки?​
• Які очікування вони мають від вашого продукту та обслуговування?

Визначення каналів залучення клієнтів

Після розуміння вашої аудиторії слід обрати ефективні канали для привернення їхньої уваги. Мета — зробити так, щоб якомога більше потенційних клієнтів дізналися про ваш бренд та зацікавилися ним. До таких каналів належать:​

• Контекстна реклама в Google​
• Медійна та банерна реклама на тематичних сайтах​
• Таргетована реклама в соціальних мережах​
• SEO-оптимізація сайту для покращення позицій у пошукових системах​
• Маркетинг у соціальних мережах (SMM)​
• Співпраця з інфлюенсерами​
• PR-активності, такі як гостьові публікації та партнерства з іншими брендами

Розробка цільового контенту

Створіть посадкові сторінки (landing pages) для кожного етапу воронки, які відповідатимуть запитам та потребам клієнтів. Саме на ці сторінки повинні потрапляти користувачі після взаємодії з вашими рекламними матеріалами.​ Якщо ви хочете детальніше дізнатися, як створювати такі сторінки, радимо прочитати статтю: “Як створити лендінг, який приносить продажі у 2025 році”.

Приклад використання цільової сторінки:

Уявімо, що ви пропонуєте онлайн-курси з програмування. Запустивши рекламну кампанію у Facebook, ви спрямовуєте користувачів не на головну сторінку сайту, а на спеціально створену цільову сторінку з пропозицією знижки на перший курс. На цій сторінці міститься короткий опис курсу, відгуки студентів та чіткий заклик до дії — «Зареєструватися зараз зі знижкою». Це підвищує ймовірність конверсії відвідувачів у клієнтів.

Запропонуйте цінність для клієнта

Окрім привабливого дизайну та сильного меседжу, варто надати додаткову цінність, яка спонукатиме клієнта до дії. Це може бути:​

• Безкоштовне тестування послуги​
• Завантаження корисних матеріалів​
• Промокод на знижку з обмеженим терміном дії​

На різних етапах воронки такі пропозиції можуть відрізнятися. Наприклад, на етапі знайомства доцільно публікувати дослідження про ваш бізнес. Тоді як на етапі розгляду — надавати детальну інформацію про продукт, порівняльні статті чи освітній контент.

Просування лідів по воронці продажів

Після залучення потенційних клієнтів важливо підтримувати з ними зв’язок та надавати додаткову інформацію про ваш продукт чи послугу. Створіть серію комунікацій (листів, повідомлень), які поступово розкриватимуть переваги вашої пропозиції.​ Використовуйте CRM-системи та інші інструменти для автоматизації та відстеження процесу продажів. Це допоможе ефективно керувати взаємодією з клієнтами та своєчасно реагувати на їхні потреби.

Аналіз та оптимізація воронки продажів

Постійно оцінюйте ефективність кожного етапу воронки. Визначте, де відбувається найбільша втрата клієнтів, і вживайте заходів для покращення цих аспектів. Можливо, потрібно переглянути контент посадкових сторінок, змінити рекламні матеріали або скоригувати пропозиції для клієнтів.​ Регулярний аналіз та оптимізація воронки продажів дозволять підвищити конверсію та збільшити прибутковість вашого бізнесу.

5 брендів, які успішно реалізували конвертуючі воронки

​Вивчення реальних прикладів успішних маркетингових воронок допомагає зрозуміти, які стратегії працюють найкраще. Розгляньмо п’ять брендів, які ефективно реалізували конверсійні воронки та досягли значних результатів. Аналізуючи ці кейси, можна побачити, як різні стратегії воронок продажів сприяють зростанню та успіху компаній і запозичити собі їх стратегію.

Netflix – безкоштовні пробні версії

Тип воронки: Підписна модель із безкоштовним пробним періодом.​

Що працює: Netflix пропонує новим користувачам безкоштовний пробний період, що дозволяє ознайомитися з контентом платформи без фінансових зобов’язань. Це знижує бар’єр для входу та стимулює користувачів підписатися на платний план після завершення пробного періоду.​

Результат: Високий рівень конверсії з безкоштовних пробних версій у платних підписників, що сприяє стабільному зростанню бази клієнтів.

Monobank – реферальна програма

Тип воронки: Вірусний маркетинг через реферальні запрошення.​

Що працює: Monobank використовує реферальну систему, де існуючі клієнти запрошують нових користувачів, отримуючи за це бонуси. Це стимулює органічне зростання клієнтської бази та підвищує лояльність користувачів.​

Результат: Швидке розширення клієнтської бази та зростання впізнаваності бренду без значних витрат на традиційну рекламу.

Marie Forleo (онлайн-курси)

Тип воронки: Запускова воронка.​

Що працює: Marie Forleo пропонує серію безкоштовного контенту, включаючи майстер-класи та вебінари, які демонструють цінність її навчальних програм. Після цього слідує обмежена за часом пропозиція придбати повний курс.​

Результат: Високий відсоток конверсії на дорогі продукти завдяки побудові довіри та демонстрації експертності через безкоштовний контент.

Glovo – зручність та швидкість доставки

Тип воронки: Мобільний додаток із акцентом на швидкість обслуговування.​

Що працює: Glovo фокусується на наданні користувачам можливості швидко та зручно замовляти доставку різних товарів через мобільний додаток. Інтуїтивно зрозумілий інтерфейс та швидкість виконання замовлень підвищують задоволеність клієнтів.​

Результат: Збільшення кількості активних користувачів та повторних замовлень завдяки позитивному досвіду використання сервісу.

Grammarly – безкоштовний функціонал із можливістю оновлення до Pro

Тип воронки: Freemium-модель.​

Що працює: Grammarly надає безкоштовний доступ до базових функцій, дозволяючи користувачам оцінити корисність сервісу. Потім пропонується оновлення до преміум-версії з розширеними можливостями. Компанія також використовує інструменти машинного навчання для оптимізації маркетингових витрат та підвищення ефективності залучення користувачів. ​

Результат: Мільйони підписників та значна конверсія на платний тариф завдяки поєднанню безкоштовного доступу та ефективного апселлу.​

Інструменти для створення ідеальної воронки продажів

Навіть найкраща ідея не працює без правильних інструментів. Щоб воронка продавала, її треба не тільки грамотно побудувати, а й озброїти сильними елементами. Саме ці частини ведуть людину крок за кроком — від знайомства до рішення про покупку. Розглянемо основні компоненти, без яких не обійтися.

Формування лід-магніту

Лід-магніт — це «гачок», який приваблює потенційного клієнта і змушує його залишити контакти. Найкраще працюють формати, які легко споживати: чек-листи, гіди, вебінари, безкоштовні майстер-класи. Заголовок має бути конкретним і розв’язувати чітку проблему: не «Про красу шкіри», а «5 помилок у догляді, через які ви старієте швидше». Людина має відчути користь ще до того, як щось купила.

Побудова email-ланцюжків / автоворонок

Автоматичні листи — серце воронки. Вони дозволяють тримати зв’язок, не докладаючи зусиль вручну. Добре, коли ланцюжок має логіку: привітання (welcome), знайомство з брендом, користь (nurturing), а далі — м’який продаж (sales push). Усе запускається по тригерах: підписка, перегляд сторінки, клік за посиланням — і далі працює автомат.

Використання чат-ботів / міні-лендінгів

Чат-боти зручні тим, що не потребують сайту. Вони можуть вбудовуватись прямо в Instagram або Facebook і виконувати функцію воронки — ставити питання, збирати контакти, давати пропозицію. Добре працюють також міні-лендінги з квізами, які сегментують аудиторію й показують персоналізовану пропозицію. Людині здається, що вона грає — а ви тим часом дізнаєтесь, що їй потрібно.

Апселл та кросселінг

Це техніка «ще трохи зверху». Якщо клієнт вже готовий купити — запропонуйте йому дорожчий варіант або щось супутнє. Але важливо не перегнути палицю. Людина не має відчути тиску — лише логіку і турботу: «Раз ви берете крем — можливо, вам знадобиться і сироватка для кращого ефекту». Головне — додавати цінність, а не просто «впихати».

Аналіз ефективності воронки

Воронка — це не «один раз зробив і забув». Навіть ідеальна структура не гарантує результат, якщо її не вимірювати. Тільки цифри покажуть, де тече бюджет, на якому етапі люди зникають і що варто покращити. Аналіз — це не складно, якщо знати, на що дивитись.

Ключові метрики

Кожен етап воронки має свої показники. Наприклад, CTR (click-through rate) показує, скільки людей перейшли за посиланням — він потрібен на етапі залучення. CPA (вартість дії) та CPL (вартість ліда) — вже ближче до серцевини. LTV (довічна цінність клієнта) та ROI (окупність) — це фініш. Не треба гнатися за всіма метриками одразу — краще обрати ключові для кожного етапу.

Налаштування аналітики

Щоб відстежувати показники, потрібні інструменти. Найпопулярніші — Google Analytics, CRM-системи (як-от HubSpot, Pipedrive), сервіси email-розсилок з аналітикою. Додатково варто ставити heatmaps — карти кліків на сайті. Вони показують, де люди реально натискають, а що лишається непоміченим. Це допомагає зрозуміти, як користувач поводиться на кожному кроці воронки.

A/B тестування

Іноді одна кнопка змінює все. A/B тестування — це спосіб перевірити, що працює краще: червона кнопка чи зелена, короткий текст чи довгий, заголовок у стилі «лайфхак» чи «експертна порада». Тестують усе — листи, лендінги, формулювання. Важливо не змінювати все одразу: одне тестування — одна зміна. А результати слід не просто дивитись, а правильно читати — з урахуванням аудиторії та її реакції.

Побудова звітності

Навіть найкраща аналітика — даремна без регулярних звітів. Варто щотижня перевіряти ключові цифри: кількість лідів, конверсію, відкриття листів, переходи з реклами. Щомісяця — дивитись на загальну картину: які етапи воронки працюють, а які “просідають”. Якщо десь відвалюється 70% людей — це і є ваше «вузьке місце». Побачили, виправили, перевірили — ось так і працює покращення.

Помилки під час створення маркетингової воронки

Навіть хороша ідея може провалитися, якщо неправильно реалізована. У роботі з воронками це трапляється часто: щось не врахували, десь поспішили, а десь просто не протестували. Результат — трафік є, продажів немає. Щоб не наступати на чужі граблі, варто знати типові помилки й уникати їх на старті.

1. Відсутність чіткого аватара клієнта. Якщо ви не знаєте, для кого створюєте воронку — вона працюватиме “в молоко”. Всі наступні етапи будуть слабкими, бо побудовані на здогадках.

2. Слабкий лід-магніт. Люди не залишають контакти просто так. Якщо лід-магніт банальний або не дає реальної користі, він не зачепить і не втягне в подальшу комунікацію.

3. Рекламні обіцянки, які не відповідають суті. Класика: заголовок обіцяє одне, а всередині — зовсім інше. Це вбиває довіру і зупиняє клієнта ще до покупки.

4. Відсутність ретаргетингу. Не всі купують з першого разу. Якщо ви не нагадуєте про себе — більшість просто забуде, навіть якщо товар сподобався.

5. Занадто довгі або складні email-ланцюги. Ніхто не хоче читати роман у 10 серіях. Якщо листи занудні або складні, люди перестають читати — і воронка обривається.

6. Відсутність аналізу — «налаштували і забули». Світ змінюється, і те, що працювало вчора — сьогодні може не дати жодного результату. Без регулярного аналізу ви не помітите, що щось пішло не так.

7. Неоптимізовані мобільні версії воронки. Більшість людей заходить з телефону. Якщо лендінг або форма, яка має поганий виглядає на екрані смартфона — ви втрачаєте клієнтів на рівному місці.

У підсумку

Сильна маркетингова воронка — це не набір шаблонів, а результат глибокого розуміння свого клієнта. Вона враховує його потреби, емоції, заперечення і поведінку. Це не просто «шлях до покупки», а спосіб вибудувати довіру й дати людині відчуття, що їй справді допомогли.

Воронку неможливо зробити один раз і назавжди. Її потрібно тестувати, оптимізувати, адаптувати під нові інструменти та поведінку аудиторії. Бо найкращі результати дає не той, хто робить ідеально — а той, хто робить гнучко.

Якщо хочете навчитися будувати такі воронки з нуля — запрошуємо на наш курс «Комплексний інтернет-маркетинг». Там ми розбираємо все на практиці: від стратегії до реальних кейсів. Це шанс не просто вивчити теорію, а застосувати її вже під час навчання. Реєструйтесь — і прокачайте свій маркетинг до рівня, який приносить результат.