Як підірвати продажі шляхом формування нових звичок від ваших клієнтів

З яким милом ви миєте руки? Яку зубну пасту ви використовуєте? В якому магазині ви купуєте продукцію?

Ні, ні, я не хворий:) І ці дивні питання мають сенс. Я поясню. Звичайно, ви відповіли на них практично без коливань. І це допоможе вам збільшити продажі! Як?

Купуємо саме те, що купуємо, завдяки силі звички. І ця влада впливає на кожне рішення, яке ми робимо, чи усвідомлюємо ми це чи ні. Тому зараз я розповім, як зробити так, щоб ваш продукт увійшов в звичку покупців.

Готові?

Що спільного з звичками та конверсіями?

Перше, що спадає на думку, коли вони чують слово "звичка" є те, що вони роблять знову і знову. Нір Eyal, автор "покупця на гачок", стверджує, що звичка більше, ніж це.

"Звичка, коли людина перестає думати".

Коли він робить щось несвідомо. Ви розумієте, навіщо ви використовуєте Яндекс або Гугл? Ні, справді? Нам байдуже, що Яндекс може бути кращим. Ви звикли користуватися Google. Або навпаки. Це звичка. Ви навіть не дивуєтесь, який з цих пошукових систем працює більш ефективно.

Які звички у вас є?

• Зробити ліжко щоранку;
• На сніданок є бутерброди;
• Перейти до роботи звичайним способом;
• Чистити зуби.

Ці дії вимагають дуже мало обізнаності, якщо такі є.Ви навіть можете придумати щось глобальне та серйозне, поки ви все це робите. Чому? Тому що ці дії регулярно повторюються.

Чому звички важливі?

Почну з прикладу.Якщо мені потрібен новий пристрій, я заходжу на сайт Rozetka. Я не намагаюся знайти новий інтернет-магазин, навіть якщо він виявиться краще. Тому що я багато разів робив покупки на Rozetka. І тепер мені здається, що коли у мене є бажання, потреба, необхідність купувати новий гаджет, тільки розетки може мені допомогти. Це сила звички в дії.

Тепер ви розумієте, в чому сила звички для ваших продажів? Звичка є двигуном рішення. Чим більше ви знаєте про споживчої психології, тим більше користувачів ви конвертуєте в покупці.

Існує 3 види продукції:

1. Продукти, які створюються на основі думки найбільш оплачуваних осіб в компанії (бегемота-найвищий платний висновок).
2. Продукти, створені на основі думки споживачів.
3. Продукція заснована на споживчої психології, яка допомагає зрозуміти, що споживач хоче або не хоче робити.

Завжди прагнуть до третьої групи.

У той же час, є ще один приклад. Коли сім'я дізнається, що вони мають дитину, їх купівельна звичка зміниться. Вони починають купувати більше. Вони повинні цілий список речей, щоб зустріти дитину. А коли народжується малюк? Навряд чи щось істотно змінюється.

Жіночі звички стають більш гнучкими в цей період. Це час, коли він легко приймає нові бренди. Багато компаній вибирають в якості своєї цільової аудиторії тих жінок, які вже стали мамами. Занадто пізно.

Більшість жінок починають купувати речі в дитячих магазинах вже в 2-му триместрі.

За один експеримент кожна жінка була доручена її власним кодом покупки. В кінці експерименту виявилося, що якщо жінка почала купувати лосьйони з розтяжок в магазині, вона буде купувати всі товари для себе і для малюка в цьому магазині. Чому? Тому що, купуючи лосьйон, то, мабуть, щось схопила з сусідніх полиць. Вона взяла на замітку товари з довколишніх полиць.О, я думав, що наступного разу мені потрібно буде купити. Шопінг в цьому магазині став для неї звичним . Після народження дитини навряд чи зміниться Звичайне місце покупок.

Як форма звички?

Як підприємець, вам потрібно знати дві речі: як створити нову звичку і як змінити існуючу.

Створення нової звички

Це найбільш гострою темою. Кожен хоче створити продукт, продукт або послугу, яка стане звичкою. Модель створення звички проста, але її важко реалізувати на практиці. Але ми постараємося. Так…

Модель складається з 4 етапів, і якщо щось пішло не так в одному з них, нова звичка не буде створена.

1. Гачок

Гачок – це те, що змушує користувача спробувати товар, продукт або послугу. Ви можете використовувати внутрішній і зовнішній гачок. Внутрішній гачок емоційний. Наприклад, внутрішній гачок Instagram – це можливість використовувати прохолодні фільтри та створити потокове передавання фотографій, які інші соціальні мережі не дозволяють.

2. Дії

Дія-це робота, яку ви очікуєте користувачеві робити. Вона повинна бути простою і здійсненним. І звичайно, людина повинна бути мотивована на вчинення дії. Більшість зусиль маркетологів спрямовані саме на мотивацію – на те, щоб споживач захотів вашого товару. Це ганьба, що багато платять набагато менше уваги на простоту і доцільність цієї дії.

3. Нагорода

Коли користувач здійснив дію, ви повинні його винагородити. Людський мозок найкраще реагує на сюрпризи та сюрпризи. Здивуйте свого потенційного клієнта! Премія може належати до однієї з 3 груп:

• Соціальні (наприклад, любить Вконтакте);
• Фінансова та винагорода досягнення (наприклад, рівень кваліфікації, компетентність, суспільне визнання).

4. Інвестицій

Як тільки користувач отримає винагороду, необхідно переконати його зробити свій внесок. Інвестуючи щось у вашому продукті, клієнт, швидше за все, захочете пройти весь цикл знову. Інвестиція – наступна перешкода. Це змушує користувача відчувати себе залученим до вашого проекту.

Інвестиції можуть бути інвестиціями, як гроші і час, а також будь-які зусилля або соціальне значення. Наприклад, клієнт повинен натиснути на посилання або поділитися записом з друзями.

Ваша мета полягає в тому, щоб отримати користувачеві повторювати цикл як можна швидше, утворюючи звичку.

Зміна існуючої звички

Ніякі звички вічні. Візьмемо приклад Apple. Спочатку у AppStore був один інтерфейс. Коли користувачі звикли до нього і почали використовувати його постійно, інтерфейс змінився.І користувачі Apple поступово звикли до нововведення. Саме в цей момент в зрушення, що інші компанії можуть використовувати звички клієнта і заманити його до себе.

Деякі звички дуже важко змінити-особливо ті, які є одними з найбільш частих дій. Складність тут в тому, що з будь-яким обіцянням рекламодавців люди можуть просто не помітити їх зусилля. Люди не замислюються про те, яку зубну пасту купити. Вони просто роблять це за звичкою.

Висновок: чим більше споживач замислюється про звичне дію, тим легше змінити свою звичку.

Щоб змінити свою звичку, ви повинні вирізати шлях від на винагороду.

Існує 3-х етапний цикл формування звички:

1. Нагадування
2. Рутини
3. Нагорода.

Існує п'ять типів нагадувань:

1. Час доби;
2. Певному місці;
3. Конкретні емоції;
4. Наявність певних людей;
5. "Ритуальна" поведінка.

Після того, як мозок отримує нагадування, він запускає рутинний процес. Нагорода приходить в кінці цього процесу. Пам'ятаєте, як ви пишаєтеся після виснажливого процесу прибирання? Яке задоволення ви відчуваєте після відвідування автомийки? Як чудово насолоджуватися смачною вечерею з сім'єю після тривалого процесу приготування?

Якщо ви хочете змінити звички потенційних клієнтів, потрібно зосередитися на всіх 3 етапах циклу.

Як ви створюєте продукт, який клієнти будуть звикнути?

Традиційно, всі підприємці зосередитися на отриманні відвідувачів і отримувати їх витрачати гроші, перш ніж вони вирішать покинути сторінку. Але ти не такий! Ваша мета – утримати користувачів. Для цього потрібно створити звичку до потенційного Замовника.

Як правило, підприємці роблять свої сайти занадто «швидкими». Так що користувач якомога швидше їх перегляне, зробив покупку і ліву. Це те, що не варто робити, якщо ви хочете, щоб ваш продукт став знайомим.

Вам потрібна спільна земля з користувачем. Ви повинні розуміти, що те, що він робить багато разів на день, дізнатися його Щоденні звички.

Потім за допомогою 4-Step плану я вже говорив про вище. Тільки для початку, Вирішіть, як часто користувач повинен використовувати ваш продукт (якщо він стає звичкою користувача). Періодичність – це дуже важлива річ!Якщо ваш продукт не потрібно регулярно використовувати або оновлювати, шанси на те, що користувач звикне до нього, невеликі.

Після того, як ви визначили частоту для продукту, перевірте всі 4 кроки:

1. Чи працює ваш гачок добре?
2. Це проста дія, необхідна клієнту?
3. Чи задовольняє ваша винагорода бажання користувача? Чи змушує це його хотіти ще більшого?
4. Ви ведете користувачів, щоб вони вклали щось у свій продукт? Щось, що змусить їх повернутися до вас знову?

Крок до зміни існуючої звички

Ще до того, як зануритися в створення нових звичок, спробуйте використовувати вже наявні. Для цього є три кроки:

• Визначити ваші цикли (нагадування-рутина-винагорода);
• Визначити місце для вашого продукту в межах циклу;
• Знайти точки, які є досить гнучкими.

1. Визначення циклів

Ваше завдання як оптимізатора вашого сайту, щоб знайти стільки таких циклів, як це можливо. Для цього можна провести ряд тестів і співбесід.

В результаті ви отримаєте певний список циклів. Знайти найкраще з них. Будьте впевнені, щоб переконатися, що найкращі цикли можуть бути використані досить часто.

2. Аналіз циклів і вдосконалення

Проаналізуйте свій цикл список. Знайдіть найближчий до вашого продукту. Ви можете використовувати різні підходи або зробити інше дослідження, щоб знайти кращий.

Ваша мета – зрозуміти, як ви можете поліпшити ці цикли. Можуть вимагатидодаткові тести або дослідження. Чому? Тому що неповне розуміння існуючих циклів побудови звички призводить до невдачі.

Тепер я збираюся розповісти вам, чому.Фебрез запустив 2 різні рекламні ролики на телебаченні. Один з них продемонстрував, як Febreze означає усунення запаху тютюну з одягу. По-друге, як ці продукти допомагають позбавитися від запаху тварин на меблях.

Результатом є мінімальні продажі.

Чому? Це так просто.Люди не усвідомлюють, що ці запахи присутні в їхньому будинку. Курцям не помітити запах тютюну. Власники собак не звертають увагу на запах їх волохатих домашніх тварин.

Нагадуванням тут був поганий запах будинку. Нагорода – приємний аромат. Але потенційні клієнти не помітили неприємних запахів, їм здалося, що будинок вже чудово пахне.

Маркетологи провели серію інтерв'ю. Вони відвідали домогосподарка, використовуючи Febreze, будинок якого тримали в стерильному порядку. Під час інтерв'ю вони зрозуміли, що звичайний цикл очищення і використання Фебрезе після нього вже існує.

Таким чином, замість того, щоб створити нову звичку, вони повинні були покладатися на існуючі. Після аналізу циклів, команда зрозуміла, що Febreze в них є частиною премії.Такий «міні-подарунок» – приємний запах після стомлюючого прибирання.

Створюючи нові відео, в яких Febreze зіграв роль нагород, вони подвоїли продажі за 2 місяці. Сьогодні вони заробляють близько $1 000 000 000 на рік.

3. Визначте гнучкість точок

Нарешті, знайти гнучкість точок ваших звичок (моменти, коли вони найпростіше змінити).

Народні звички постійно змінюються: коли вони одружуються або розлучаються, рухаються, купують будинок, коли у них є дитина. Ось чому так багато підприємців вибирають свою цільову аудиторію підлітків: їхнє життя є постійними змінами.

Якщо ви використовуєте правильне нагадування для цих категорій людей, вам вдасться змінити їх звички.

Звички найбільш податливий до зовнішніх обставин, коли значна подія відбувається в житті. На даний момент є Поворотним моментом в самосвідомості і умови, які зазвичай оточують нас.

Ось кілька прикладів моментів гнучкості:

• Визнання університету;
• Закінчення університету;
• Зміна робочих місць;
• Переїзд в інше місто;
• Початок нових відносин;
• Шлюбу або розлучення;
• Поява дитини.

Зробити трохи демографічний аналіз ваших потенційних клієнтів і знайти їх гнучкість точок. По можливості завжди намагайтеся вибрати в якості своєї цільової аудиторії найбільш податливу до зміни звичок людей.

Замість укладення

У всіх нас є звички. Якщо ви підприємець, зробіть це звичкою для оптимізації продукту до звичок клієнтів.

Давайте підвести підсумки…

1. По-перше, змінити свій розум. Зосередьтеся на збереженні клієнтів і нарощування звички.
2. Вирішіть, чи хочете ви створити нову звичку або змінити існуючу.
3. Визначте цикли "нагадування-рутина-винагорода".
4. Проаналізуйте ваші цикли. Вирішіть, де ваш продукт є найбільш актуальним і як він може поліпшити цикл.
5. Знайти гнучкість точок. Переконайтеся, що люди у вашій цільовій аудиторії найбільш схильні до зміни звички.
6. Оптимізуйте свій гачок, дію, винагороду та інвестиції. Ваша мета полягає в тому, щоб скоротити час з першого кроку до останнього і збільшити частоту використання продукту.

Вставляти!

Якщо стаття здалася вам корисною, поставте лайк! І я розповім вам ще більше психологічних прийомів, які корисні для ваших продажів.

Вас також лякає слово «Дорого» від клієнта? Так, це заперечення може вбити продаж. Але у мене є цілих 19 правильних відповідей на заперечення Клієнта «Дорого!» [Шпаргалка для підприємця]. Читайте зараз!