Как в Разы Увеличить Конверсию Серии Ваших Приветственных Писем [7 Важных А/В-Тестов]

Хотите, чтобы новые подписчики активнее открывали ваши письма?

Проведите правильное А/В-тестирование. Не рискуйте отношениями с потенциальным клиентом! Сначала тест, потом приветствие.

Когда нужно оптимизировать конверсию, многие начинают работу с трафиком. Вы пробуете размещать посты в соцсетях в разное время, «жонглируете» призывами к действию, меняете названия картинок на страницах захвата.

Когда по этим фронтам достигнут максимум, пойдите дальше. Поработайте с email-рассылкой. Подписчик — это уже потенциальный клиент. Серия приветственных писем — это начало отношений с ним.

А/В-тестирование поможет вам составить идеальные письма.

Читайте дальше и вы узнаете, как это сделать легко и быстро.

1. Время и частота отправки

Предположим, человек стал вашим подписчиком и хочет получить ваши 5 бесплатных уроков. Вам предстоит отправить ему минимум 5 писем, чтобы дать обещанное, увлечь и подготовить покупать.

Возникают вопросы:

• Как часто слать письма? Если 1 раз в день — это спам?
• 1 письмо в неделю? За это время человек забудет, кто вы такой.
• Отправить все 5 писем сразу? Или 3 письма в первые 3 дня, а остальные – с промежутком в одну неделю?

Важно понять, что ответ на любой из этих вопросов будет только предположением, а не конкретным решением. А предположения зачастую далеки от истины. Вот здесь вам и пригодится А/В-тестирование. Оно помогает увеличить количество переходов.

Как тестировать частоту отправки?

Допустим, вы решили отправить  все 5 писем в первый же день. Какую-то отдачу вы получите, но стоит ли она потраченных усилий?

Более продуктивно предположить: «Человек подписался на бесплатные уроки. Он ищет решение важной для него проблемы. Он оценивает бесплатный продукт, изучает конкурентов, пробует варианты решения. На это идет около 72-х часов. В этот период обязательно нужно отправить ему письмо».

Протестируйте такой подход. Вы определите подходящее время отправки письма и заодно лучше поймете свою аудиторию. После этого вы сформулируете новые предположения для новых тестов.

Не гадайте, сколько писем должно быть в приветственной цепочке. Пусть решают подписчики. А/В-тесты покажут вам, что им больше нравится.

2. Тестируем срочность

Добавьте в контент элемент срочности. Предложение, ограниченное во времени, заставит действовать прямо сейчас.

Например, клиент наполнил корзину, но не оформил покупку. Отправьте ему письмо с таким текстом: «Товары, которые вы собирались купить, заканчиваются на складе». Человек понимает, что действовать нужно незамедлительно, правильный призыв к действию ему в этом помогает.

Хотите скачок конверсии? Поэкспериментируйте со срочностью. Если вы только начинаете строить отношения с потенциальным клиентом, это точно сработает. У нас лучше всего конвертирует такой вариант:

Как тестировать?

Попробуйте отправить письма с напоминаниями в разные промежутки времени для отдельных групп подписчиков. Например, такое: «Срок действия вашей демо-версии скоро закончится». Интервал между письмами каждой из тестируемых групп: 12, 24 и 48 часов.

Помните:

• Всегда оставляйте контрольную группу, которая получит ваше обычное письмо. Это будет точка отсчета для измерения влияния каждого письма на конверсию.
• Количество вариантов для тестирования зависит от количества новых подписчиков. Если их немного, двух вариантов хватит. Используйте расчет статистической значимости. Например, проводите тесты в течение 2-3 недель и выбирайте варианты, которые дают минимум 100 переходов.

3. Тестируем персонализацию

Сегментация и персонализация помогают точнее определить, что дает отклик подписчиков. Американский магазин зоотоваров Doggyloot поделил владельцев собак, исходя из размеров породы их питомца (крупный, средний, маленький). От этого конверсия рассылки выросла в 4 раза. Это логично, ведь зачем владельцам чихуахуа предложение купить игрушку для большой собаки? Им интереснее новости о небольших собаках.

Теперь первый вопрос, который они задают каждому своему новому подписчику: «Какая у вас собака?».

Чем больше вы знаете о подписчиках, тем проще вам до них «достучаться» через электронные письма.

Чтобы протестировать персонализацию, важно разобраться, с какими данными вы можете «поиграть» при составлении приветственного письма:

• Начните с уже известных деталей – имя, дата рождения, название компании;
• Попробуйте поэкспериментировать с местом расположения, знанием ваших продуктов, гаджетом, с которого человек читает письма;
• Для продвинутых тестировщиков задачка со «звездочкой»: используйте данные о рекламной кампании или лендинге, которые «привели» подписчика, ключевой запрос, который он искал и нашел вас.

Все это можно использовать при тестировании. Главное – начните.

4. Тестируйте просьбу дать обратную связь

Чтобы написать очень эффективное письмо, задайте в его теме необычный вопрос: «В чем ваша проблема?»

Если человек сделал нужное вам действие, у него есть информация, важная для вас. Спросите его об этом так, чтобы ему захотелось с вами поделиться. Задавайте вопросы своим подписчикам, чтобы получить обратную связь. Полученная информация позволяет усовершенствовать маркетинговую стратегию, давать нужный контент, повышать конверсию.

Ответы на вопрос у тех, кто уже давно с вами, и у тех, кто недавно присоединился, будут отличаться. Оптимально делать опрос после вебинара или мощной подборки бесплатного контента. От такого количества ценности эмоции рвутся наружу и человеку хочется поделиться впечатлениями.

Обязательно просите обратную связь. Но сначала протестируйте, что и когда вы спрашиваете.

5. Тестируйте доставку неожиданной ценности

Мы уже знаем, что нельзя слать всем подписчикам одинаковые письма. Когда аудитория поделена на сегменты, работать с ней проще, ведь люди получают то, что им нужно. Не шлите новым подписчикам то, что получают ваши давние читатели. Людям нужно войти в курс дела, познакомиться с вами ближе, помогите им в этом. Стройте эмоциональную связь.

Попробуйте понять, что подтолкнет человека купить у вас. Социальные доказательства, отзывы других клиентов, перечень ваших достижений? Оказывается, самый эффективный мотиватор, который способен вдвое увеличить конверсию — это неожиданная бесплатность.

Мы иногда поступаем так. После месяца общения в рассылке приглашаем людей на бесплатное и очень полезное мероприятие. Даем «кусочек» эксклюзивного обучения. Это ценный, но бесплатный подарок. Его получение не зависит от каких-либо действий человека. Именно поэтому вебинары посещает очень много людей. Им приятно встретится лицом к лицу и получить знания. После этого они готовы покупать. Поэтому через 2 дня делаем предложение купить платный продукт и многих посетителей вебинара оно заинтересует. Это сработает для любого бизнеса.

Почему это дает эффект можно объяснить с точки зрения психологии – подарки подталкивают отплатить тем же. Поэтому знайте и используйте: неожиданная приятность увеличивает вероятность, что человек купит.

6. Тестируем оформление

Каким должен быть дизайн письма: броским, мягким, в фирменном стиле, с логотипом или без. С картинками или без? А что скажете про оформление текста? Чтобы знать наверняка, нужно тестировать.

Кому-то больше нравится видеть в письмах яркие картинки. Иногда для клиентов они важнее, чем информация о продукте и отзывы клиентов.

Мы оформляем письма в индивидуальном стиле без изображений. Такой дизайн лучше продает, потому что напоминает экспромт. Ничего лишнего, только текст.

Я показал два противоположных варианта не для того, чтобы вас запутать. Просто доверьтесь вашей интуиции, забудьте о шаблонах и о том, что делают конкуренты. Дайте волю фантазии, но не забывайте тестировать свои идеи.

7. Тестируем возможность вернуть клиента

Человек получил ваши бесплатные уроки, вы отправили ему серию приветственных писем, дали ему неожиданную «бесплатность», но он не торопится стать вашим клиентом?

То, что он еще ничего не купил вовсе не значит, что он не заинтересован в вашем предложении. Вы еще можете его вернуть.

Попробуйте поступить так:

• Дайте еще одну бесплатность, а потому платное предложение, ограниченное во времени;
• Проведите опрос, чтобы узнать, «что мы можем улучшить?» или «какая тема вам наиболее интересна?». За ответ на вопрос дайте бесплатность и через два дня — платное предложение.

Если пользователь просто читает вашу рассылку, но ничего не покупает, отправляйте ему письма с платными предложениями с определенной периодичностью: через 7 дней, 21 день, 90 дней.  По результатам исследований такая периодичность дает конверсию в 2%. Да, это немного, но это больше, чем 0% и навсегда потерянный клиент.

Есть идея? Смело тестируйте!

Не пытайтесь повторить чье-то удачное решение. Лучше проведите мозговой штурм, поймайте вдохновение и набросайте несколько вариантов для тестирования приветственных писем.

Проведите опрос среди подписчиков, узнайте их получше. С такой информацией проще понять, что тестировать. Вы узнаете много полезного о том, что можно добавить в ваши письма, чтобы мотивировать читателей, устранять возражения и превращать их в активных клиентов.

Если подкрепите эффективную целевую страницу хорошо проработанной серией приветственных писем, вы увидите, что конверсия растет. Но чтобы письма стали по-настоящему эффективными, начните тестировать их уже сегодня. Ваш сервис рассылки наверняка предлагает подходящий бесплатный инструмент. Используйте его по максимуму!

Понравилось? Ставьте «Лайк»!

Я буду знать, что вы действительно хотите научиться делать ваши письма еще действенней.

Думаете, что лучшие тексты пишут только супер-копирайтеры? Читайте пост «Как Написать Идеальный продающий текст [5 Шагов, Которые Превратят Ваши Слова в Клиентов]» и вы узнаете их главные секреты.