Як написати текст для посадки: небанальні Поради професійного копірайтера

Змінюється підхід до написання продажу текстів: те, що добре працює рік тому, тепер може відлякати потенційних клієнтів.

Копірайтерка Олександра Зуєва спеціально для читачів нашого блогу сформувала основні принципи, які допомагають їй писати ефективні тексти для цільових сторінок, а також розповіла про кілька інструментів, які давно втратили свою актуальність.

Почнемо з аудиторії

1. Не думаючи про бажане бажаного

Багато підприємців мають одну спільну проблему: коли я прошу їх про цільову аудиторію, вони дають бажане за дійсне.

Тепер є багато інформації про те, як зробити Аватар клієнта правильно. Але часто автори матеріалів про аналіз аудиторії вчать представляти свого клієнта: уявіть, хто у вас купує, у кого болить голова, що він п'є вранці і все таке.

Олександра Суева

Було б дуже корисно, якби не слово «Уявіть». Підприємці, дотримуючись таких порад, починають візуалізувати свою аудиторію. Тексти написані під цим придуманим зображенням. І вони, звичайно, не працюють. Тому що насправді аудиторія може бути дуже різною.

Що робити?

Ви не повинні собі уявити. Потрібно аналізувати реальні дані:

• Хто купує від вас зараз;
• Хто купує все частіше і більше, хто робить основний прибуток (це можуть бути різні сегменти аудиторії);
• Які люди;
• Що вони просять перед покупкою, що вони сумніваються, чому вони відмовляються, чому вони згодні.

Що робити, якщо ви тільки починаєте, і ви ще не купили хто-небудь?

Дізнайтеся, хто купує у конкурентів:

• Аналізувати свої соціальні медіа сторінки. Подивіться на сильних конкурентів з живими сторінками. Читайте питання з аудиторією, дивіться Відгуки;
• Перейдіть на сайт з відгуками, як iRecommend. Дізнайтеся, що пишуть про подібні продукти або послуги. Що користувачі звертають увагу на те, що вони задоволені і що їх розчаровує;
• Google обговорень, форумів. Велике джерело читати те, що живі люди пишуть про ваш (або схожий на ваш) продукт або послугу. Як вони його сприймають. Що їм подобається, що їм не подобається. Які проблеми вони стикаються.

2. Задайте собі уточнюючі питання

"Де будуть відвідувачі дістатися до моєї посадки?"

Відповідь на це питання дасть вам розуміння того, як тепло публіка приходить до вас.

Просто Порівняйте:

1. Ви запускаєте рекламу в соціальних мережах для аудиторії інтересів.
   Так, на вашу цільову сторінку потраплять, здебільшого, холодні клієнти. Вони не знають вас, ваш продукт. І вони не дуже готові довіряти. Навіть якщо ви запропонуєте щось безкоштовно (пробна версія, вебінар, консультація), вам знадобляться танці з бубном, щоб переконати їх.
   ⠀
2. Ви запускаєте оголошення в своїх послідовників соціальних мереж або використовуєте для тих, хто відвідав ваші вебінари. Ці люди вже теплі. Це означає, що вам не доведеться використовувати тисячі методів, щоб завоювати їхню довіру. Це досить чітко і ясно, щоб дати інформацію, що ви все ще пропонуєте і чому він буде корисний для потенційного клієнта.

Давайте розпрацюємо структуру посадки

Відразу важливе уточнення. Не існує магічної структури продажів посадки. Зовсім. Ні. Якби це було, кожен Ландер буде продавати однаково добре.

Вам доведеться подумати про структуру цільової сторінки самостійно. Так, це ганьба. Але я поділюся чіп, який допоможе отримати більше відвідувачів читати текст у повному обсязі.

Більшість людей занадто ліниві, щоб прочитати нічого далі, ніж заголовок. Тому вкрай важливо створити ілюзію, що на сторінці майже немає тексту. Гаразд, просто картинки.

Як це можна досягти?

Хитрість полягає в тому, щоб дати мінімум тексту в перші 4-6 блоків. В ідеалі, кожен блок має 3-6-слово заголовок і зміст. Дозволяється давати короткі пояснення до змісту, 2-5 слів, в деяких (але не в усіх!) блоках.

Думаєте, це замало? Запевняю вас, якщо ви не поширюєте думку, цього достатньо, щоб сказати:

• Що ви пропонуєте (суть);
• Кому;
• Як його отримати;
• Які переваги вашої пропозиції?
• Що очікує покупець в результаті;
• Скільки це коштує.

Порівняйте два варіанти

Варіант 1:

Варіант 2:

Другий варіант набагато легше читати. Відвідувач відразу бачить, що текст мінімальний. Вам не потрібно робити багато зусиль, ви можете прочитати. І блок до 5-7 він буде втручатися. І там можна буде збільшити дозу тексту, пофарбувати деякі моменти більш детально.

І навіть якщо людина буде вкусити вас і не хочуть напружуватися далі, він все ще отримав уявлення про суть і основні риси вашої пропозиції від попередніх блоків. Ви, найголовніше, не забувайте в них заклики до дії додати.

Наповнення сторінки продажу

Підемо через кілька спірних блоків, які часто присутні на посадок.

1. Гарантія повернення

"Якщо ви розумієте протягом перших 2 годин/днів/тижнів, що це не підходить для вас, я повернуся гроші без сумніву".

Дана методика регулярно використовується фахівцями, тренерам, тренерам. Особисто мені не подобається така гарантія. Я вважаю це застарілим і не настільки сильним, як це було три роки тому. Набагато краще або відмовитися від неї зовсім, або замінити його іншими варіантами.

Наприклад, гарантія того, що доповідачі точно дадуть відповіді на всі питання, які будуть перебувати в аудиторії на тему лекції. По-перше, така гарантія посилює значення "я зможу задати моє запитання особисто спікера N і отримати свою експертну думку". По-друге, це усуває сумніви, що матеріал буде незрозумілим, тільки для просунутих, непрактичним.

Однак бувають випадки, коли писати про таку гарантію протипоказано.

Якщо ви пишете текст для інформаційного продукту преміум-рівня (наприклад, провідних спікерів та визнаних експертів), гарантія повернення грошей не підходить. Чому?

Тому що ви не повинні дозволяти аудиторії думати, що вони можуть бути незадоволені чимось. Купівля вашого продукту-це успіх для клієнта. Він не може допомогти, але це подобається. Ви розумієте різницю?

Від'їзд СИНДИКАТ ГМ посадки. Немає такої гарантії. Подія з топ-доповідачами-що "Якщо вам не подобається" можна обговорити?

2. Питання-відповідь, або FAQ

Вам потрібен цей блок взагалі чи це пережиток минулого?

Я чув багато різних думок. Включаючи "Чому стрейч посадки і писати очевидні речі?".

Ви дійсно можете обійтися без цього блоку. Якщо ви пропонуєте щось безкоштовно або якщо ваша сторінка продається виключно теплою аудиторією, яка вже знає вас і довіряє вам.

В інших випадках це необхідно. Я поясню чому.

У моїх улюблених телесеріалів є діалог наповнений копірайтером мудрості. Дівчина скаржиться на подругу, що вона втомилася від того ж питання про її релігію. До якого друга відповідає: "на такі питання потрібно відповісти. В іншому випадку, люди прийдуть з відповідями на себе. І ці відповіді будуть далекі від реальності ".

Так, ви думаєте, відповідь на це чи що питання є очевидним. І взагалі, ви вже писали про це вище. Але все ж таки вибирайте всі ті ж питання і відповідайте на них окремо. Щоб ваша аудиторія не пропускав деталі і не замислюбула занадто багато.

А щоб не розтягувати землю, просто сховайте відповіді під гармоніка, яка відкривається клацанням:

3. Якщо відгуків немає, випадки, результати фактів і цифр

Можливо, ви тільки починаєте і не можете похвалитися відгуками клієнтів ще. У вас немає нагород або дипломів. Ніщо, як правило, посилює свій статус і що викличе довіру аудиторії.

Чи є ці блоки обов'язковими? Чи потрібно терміново налаштовувати пару відгуків самостійно?

Я не рекомендую. Краще телефонуйте за допомогою сторітеллінгу. І щоб ви не закочували зараз очі, кажучи «легко розповісти сторітеллінг, де їх взяти, ці історії», пропоную 8 ідей:

1. Розповідь про місію компанії або вашу особисту. Тільки якщо немає реальної місії, і ви ніколи не думали про це, не пишіть про те, що ви хочете допомогти всім в цьому світі і зробити життя людей кращим. Виберіть інший параметр.
2. Про ідею початку цього бізнесу. Реальний, а не "я сидів під деревом, Жолудь впав на голову, і я побачив".
3. Про перший проект. Поділіться, як все починалося. Ваше перше замовлення, перший зразок, перший клієнт (навіть якщо це була ваша мама).
4. Розповідь про вашу невдачу, яка допомогла або штовхнув, щоб почати свою діяльність.
5. Про несподівану удачу, щасливий випадок, що сприяв перші кроки в бізнесі.
6. Про ваш клієнт, його бажання, потреби, болі, мрії. Намалюйте колективні зображення і через нього показують, що ви робите свою роботу.
7. Розкажіть нам, що надихає вас особисто. Чиєсь історія успіху, яка спонукала вас діяти. Історія якоїсь події, чиєсь діяння. Нічого. Просто Принесіть його під свій бізнес, тому що має бути якась зв'язок.
8. Використовуйте притчу, повчку історію в тему з висновком, що ведуть до суті вашого бізнесу.

Я покажу вам приклад з моєї практики. Я написав текст для компанії, яка мала іншу назву протягом тривалого часу. Пояснюючи, чому дипломи вказують на іншу компанію і проекти робляться під іншою назвою, довгою, втомливим і важким. Отже, ось як ми вийшли з ситуації:

Це важливий момент! Якщо ви вирішили використовувати історію, будьте щирі, пишіть про те, у що ви дійсно вірите. Тоді глядачі повірять вам.

4. Заклики до дії

Я хочу зупинитися на двох популярних дзвінках і сказати вам, коли, щоб уникнути їх:

• Підпишіться на безкоштовну консультацію;
• Залиште заявку.

Я часто бачу аналогічні кнопки в ніші служби. Іноді вони працюють досить успішно. Наприклад, у правовому полі.

Але ці ж заклики об'єднують додатки в ніші будівельно-ремонтно-оздоблювальних робіт, дизайну і створення меблів, дизайну інтер'єру. Чому?

Такі послуги і роботи не продаються відразу. Люди спочатку шукають варіанти, уважно виглядають, збирають інформацію. А щоб підписатися на консультацію або залишити заявку, це великий крок, маючи на увазі контакт з менеджером компанії.

І це улов.

По-перше, людина може ще не мати конкретного запиту (як ті, хто потребує, наприклад, адвоката). Навіщо йому консультація? Він просто шукає, де зможе замовити потрібну йому послугу / роботу, переглядає умови співпраці в різних компаніях, оцінює їх вже реалізовані проекти.

По-друге, він все більше не готовий бути названий і проданий, а ще краще-прийшов до себе в будинок, щоб зробити виміри і так далі.

При першому дотику, такий заклик буде просто об'єднати потенційних клієнтів. Так що якщо ваш бізнес знаходиться в одній з цих ніш і ви використовуєте такі дзвінки, замініть їх чимось менш обов'язковим.

Наприклад:

1. Забронюйте знижку 15% зараз. І під формою вкажіть: «коли ви замовляєте, просто назвіть номер, який ви вкажете при бронюванні, і ми дамо вам 15% знижку».
2. Придбайте персональний розрахунок вартості натяжних стель. І нижче наведено форму, де людина може вказати бажані параметри та їх контактні дані. Не може бути нічого, замість стель.

---

Щоб досконало оволодіти однією з наймодніших професій у світі – інтернет-маркетологом – приходьте на наш курс «Інтегрований інтернет-маркетинг».  Отримайте затребовану спеціальність, гарантоване стажування та можливість працевлаштування. Зарплата хорошого фахівця становить $ 4-5 тисяч в місяць.

СТАТИ ІНТЕРНЕТ-МАРКЕТОЛОГОМ