Как гарантированно повысить продажи с помощью модели AIDA 

Вы хотите создать воронку продаж, которая превратит даже случайного посетителя в вашего клиента?

Для этого нужно привлечь внимание потенциального покупателя, заинтересовать, «подогреть» желание и подтолкнуть к действию, то есть покупке. Этот алгоритм и лежит в основе модели AIDA:

• Attention — внимание;
• Interest — интерес;
• Desire — желание;
• Action — действие.

AIDA помогает владельцам бизнеса эффективно общаться со своими клиентами. Это универсальная модель, которая подходит для статей блога, лендингов, писем в рассылку, брошюр, скриптов продаж, оптимизации сайта и т. д.

Давайте разберем каждый из элементов более подробно.

Как привлечь внимание (Attention) посетителей

У вас есть несколько источников для привлечения внимания: поисковая выдача, рекламные объявления, соцсети, рассылка электронных писем, сайт, лендинг, статья в блоге.

Начните с досконального изучения потенциальных клиентов:

• изучите подписчиков в соцсетях и блоге;
• проведите опрос;
• пообщайтесь с отделом продаж и клиент-сервисом;
• проведите офлайн-встречу с клиентами.

Читайте также: «Как понять клиента: 5 способов детально изучить вашу целевую аудиторию».

На первом этапе не давайте всю информацию сразу. Начните с той, что заставит потенциальных покупателей хотеть узнать больше. А потом постепенно разжигайте интерес и вызывайте желания, выдавая новую порцию данных.

Поисковая выдача

Вам важно попасть в ТОПовые позиции. Ведь если посетители не найдут вас на первой странице, они уйдут к конкурентам. Вспомните себя -вы часто листаете вторую, третью, пятую страницу поисковой выдачи? Или просто меняете поисковый запрос? И не смотрите дальше первой десятки.

Для того чтобы повысить свои позиции, укажите ключевые слова в начале заголовков, добавляйте мета-описания с сильным призывом к действию и используйте эти 5 простых SEO-тактик, которые помогут вам лихо обойти конкурентов:

1. Фокусируйтесь на одной нише и выстраивайте список ключевых слов вокруг нее. Так вы сможете выйти в ТОП по этим запросам.
2. Используйте длинные ключи. Да, вы сократите количество поисковых запросов, по которым вас смогут найти, но… привлечете заинтересованную аудиторию и легко выйдете в пятерку лидеров выдачи.
3. Добавьте свое месторасположение, даже если ваш бизнес работает онлайн и не привязан к конкретному месту. Выберите 1-2 города и «затачивайте» свой контент или рекламу под них. Проводите ивенты в этих местах и рассказывайте об этом потенциальным покупателям. Добавьте региональные офисы на карту Яндекс или Google.
4. Используйте соцсети. Не ограничивайтесь одним источником трафика — SEO. Сейчас все чаще клиенты находят нужные товары и услуги в своей ленте новостей, даже не начиная поиск.
5. Будьте экспертом — постоянно публикуйте качественный авторский контент. Чтобы научиться легко создавать статьи, которые попадают в ТОП, посмотрите видео:

https://youtube.com/watch?v=RcUEgz0PBao%3Frel%3D0

Читайте также: Как получать клиентов из поисковиков бесплатно, даже если вы не дружите с SEO.

Электронные письма

Особое внимание уделяйте теме письма. После ее прочтения клиент принимает решение, открывать ваше сообщение или нет.

Для примера я выбрал несколько интересных заголовков из наших рассылок:

• ★ 99
• [Имя], вы это серьезно?
• [Имя], делаю открытый урок для Вас… придете?
• Как научиться круто писать [Мы разобрали]
• Вы не поверите своим глазам [Серьезно]
• [Имя], 60 инструментов для Вашего бизнеса [Забирайте]
• Повезло?
• Самая горячая тема этого лета [Разбираем]
• 200 вариантов усилить ваши предложения [Бомба]
• Как понять, что идея прибыльна [Смотрите]

Больше примеров вы найдете здесь: Как писать заголовки писем для холодной аудитории [34 шаблона готовых заголовков].

Не забывайте и об имени отправителя: вы можете использовать свое имя (Олесь Тимофеев), название компании (Genius Marketing), имя + название компании (Олесь из Genius Marketing) или… имя известного персонажа, как это делает Venngage. Вот как они присылают свои инфографики:

• «Все предательства Игры престолов» — от Дайенерис Таргариен:

• «Что злодеи Disney расскажут вам о психологии цвета» — от Джинна:

Кроме этого, убедитесь, что ваше письмо не отправится в папку SPAM. Для этого:

• сверьтесь со списком «130 слов, из-за которых ваши письма отправляются в спам» и подкорректируйте заголовок;
• проверьте письмо с помощью сервиса MailTester;
• составьте список почтовых сервисов, на которых размещено большинство ящиков ваших клиентов, и заведите там аккаунты; перед отправкой писем по адресатам сделайте «контрольный» выстрел по своим ящикам и посмотрите, как доставится письмо.

Лендинг, статья в блоге или главная страница

Начните работу с создания цепляющего заголовка. Для этого:

• Сделайте акцент на выгодах  — говорите о посетителе. Помните, люди любят, когда говорят о них.
• Упрощайте — четко и прямо напишите, о чем текст. Потенциальный клиент не будет пытаться разобраться во всех тонкостях вашего предложения, он просто уйдет. Например, здесь понятно, о чем дальше пойдет речь:

• Добавьте социальные доказательства и отзывы, такие как: количество клиентов или реализованных проектов.
• Пропишите срок получения выгоды.
• Дайте реальные обещания, даже если они звучат менее громко и привлекательно.
• Подчеркните простоту процесса или текста с помощью слов «гид для начинающих», «пошаговое руководство», «всего за 10 минут»,  «скопировал — вставил».
• Оптимизируйте заголовки под поисковики, добавив ключевые слова.
• Используйте эти 60 фраз-шаблонов для создания заголовка, по которому кликают.

Уделите особое внимание первому экрану: добавьте яркую картинку, интересную инфографику или видео.

Как повысить интерес (Interest) к вашему продукту

Теперь, когда вы завладели вниманием вашей аудитории, дайте ей причину остаться с вами и продолжить читать текст. Если вы хорошо изучили клиента на предыдущем этапе, то знаете его основные боли и потребности. Используйте эту информацию при создании контента или разработке маркетинговой кампании. А также:

• пишите о проблемах клиента;
• объясняйте выгоды от использования вашего продукта;
• демонстрируйте ценности, а не просто говорите о них;
• активно вовлекайте посетителей.

Помните: если ваш контент информативен и интересен для чтения, люди будут чаще посещать ваш сайт и рекомендовать его другим.

Статья в блоге

Правильно прописывайте вступление, подзаголовки и заключение. Большинство читателей изучит их вначале и лишь после этого углубится в чтение статьи. Или нет… Помните: текст должен соответствовать заголовку и содержать ту выгоду, которую вы пообещали.

Делайте внутреннюю перелинковку статей, чтобы посетитель задержался на вашем ресурсе. Давайте ссылки на интересные статьи, которые дополняют ту, что уже изучает потенциальный клиент. Лучше всего использовать в качестве текста не одно слово, а несколько, которые точно раскроют, что ждет читателя, если он кликнет по ссылке:

Электронные письма

Выделяйте основные моменты жирным, добавляйте картинки (скрин видео с активной ссылкой, gif-анимацию, кусочек инфографики — см. фото писем от Venngage), кнопку, баннер после подписи:

Ваша задача — убедить читателя перейти по ссылке. Кроме этого:

• создавайте рассылки в зависимости от поведения клиента — например, с помощью автоматизации от GetResponse;
• оптимизируйте сообщения под мобильные;
• добавляйте таймер — используйте сервис MotionMail.

Лендинг

Первое и главное правило лендинга с убойной конверсией: 1 страница — 1 предложение. Лучше создайте несколько Landing page вместо «впихивания» всего на одну. Помните: чем больше вариантов есть у вашего клиента, тем ниже вероятность принятия решения. Исключение: несколько пакетов для одного обучающего курса.

Также:

• Проверьте, содержит ли ваш лендинг:
  • яркие заголовки и подзаголовки;
  • четкое описание предложения;
  • минимум 1-у картинку или видео;
  • отзывы;
  • форму подписки или кнопку с призывом к действию.
• Уберите лишние элементы навигации — клиента ничего не должно отвлекать. И не размещайте ссылки на внешние ресурсы, ведь ваш потенциальный покупатель может уйти и не вернуться.
• Четко пропишите, о чем эта страница и какие действия должен сделать покупатель.
• Укажите все этапы сотрудничества.
• Проверьте, как изучает сайт посетитель, с помощью инструментов для отслеживания поведения пользователей на сайте. Скорректируйте маршрут при необходимости. Или поменяйте расположение основных элементов: добавьте кнопку с призывом на первый экран, если большинство потенциальных клиентов не прокручивают страницу.
• Добавьте гарантии — например, количество подписчиков или успехи учеников.
• Помните  о ценности предложения: дайте посетителям причину прочитать ваш лендинг до конца.

Видео

Хороший способ повысить интерес и сделать ваш бренд более узнаваемым — снять ролик. В статье «10 шагов к созданию видео, которое покорит вашу аудиторию» я рассказывал, как это легко сделать, а именно:

1. Выберите тему. Просмотрите комментарии в блоге и соцсетях и уделите особое внимание вопросам, на которые можно дать развернутый ответ. Расспросите отдел продаж и клиент-сервис, какие трудности возникают у ваших покупателей чаще всего. Просмотрите самые популярные посты и статьи. Из всего этого можно сделать крутой ролик.
2. Набросайте примерный план будущего видео. О чем бы вы хотели рассказать? Какие темы затронуть кроме основной?
3. Изучите материалы по выбранной теме или найдите эксперта. Мы часто снимает ролики с нашими сотрудниками — специалистами в отдельных вопросах онлайн-продвижения бизнеса:
4. Пропишите сценарий. Прочитайте его вслух и скорректируйте при необходимости.
5. Выберите место. Помните о размере (в нем должно хватить места для вашей команды, которая не попадет в кадр), освещении, сторонних звуках (их не должно быть).
6. Определитесь с аппаратурой и командой, которая вам нужна для съемки.
7. Поработайте с освещением. Его должно быть достаточно. Используйте дополнительное оборудование или станьте у окна.
8. Возьмите гарнитуру. Чтобы ваш звук записался идеально, воспользуйтесь микрофоном.
9. Проработайте энергетику. Не снимайте видео, если вы расстроены, сердиты или плохо себя чувствуете. Зритель почувствует ваши чувства и воспримет ролик не так, как вам хотелось бы.
10. Отредактируйте отснятый материал. Да-да, даже если вам кажется, что вы идеально все отсняли с первого дубля, редактирование сделает из вашего ролика шедевр. Если не хотите сами разбираться во всех тонкостях программ, найдите фрилансера.

Как вызвать желание (Desire) купить ваш продукт

Успешный маркетинг — это не просто продажа продуктов, а создание желания у вашей аудитории. Для этого ваши посетители должны полностью вам доверять. Как этого можно достичь?

Социальные доказательства

Около 50% всех решений о покупке клиенты принимают на основе отзывов. Ими могут быть: цитаты, комментарии или посты в соцсетях, кейсы, видео, интервью, отзывы на внешних сайтах. Усильте действие отзывов с помощью фотографий или цифр в формате «до — после».

Для того чтобы собрать отзывы:

• напишите письмо вашим клиентам и попросите их рассказать о товаре или услуге;
• проведите опрос на сайте или в соцсетях;
• используйте SFS («упоминание за упоминание»), а чтобы повысить количество постов — предложите подарок (например, лид-магнит или триал-версию вашего продукта) всем, кто напишет  в дополнение к стандартному упоминанию у себя на страничке;
• запустите свой хэштег во время мероприятия или обучающей программы;
• подключите лидеров мнения — пригласите их на ивент:

https://www.facebook.com/plugins/post.php?href=https%3A%2F%2Fwww.facebook.com%2Farevik.arzumanova%2Fposts%2F1445669822166421&width=500

Ищите больше информации об использовании отзывов здесь: Подробное руководство, как собрать и использовать позитивные отзывы о вашем бизнесе.

Бесплатные продукты, или Триал-период

Чтобы усилить интерес, дайте возможность познакомиться с вашим продуктом бесплатно. В качестве лид-магнита используйте: инструкцию, чек-лист, шаблон, инфографику, видео, расширенный прайс-лист. Это поможет вовлечь пользователей и повысить узнаваемость бренда.

Чтобы создать эффективный лид-магнит:

• определитесь: вы будете использовать 1 универсальный лид-магнит или создадите отдельный для каждой страницы;
• определите тип: pdf-файл, картинка, видео;
• пропишите структуру;
• подготовьте материалы;
• подберите изображения;
• создайте лид-магнит.

Еще один хороший способ познакомить посетителей с вашим продуктом — триал-версия (например, бесплатный доступ на неделю) или открытый урок.

Истории

Это один из действенных способов взорвать ваши продажи. Следуйте нескольким правилам:

• Продумайте структуру. В идеале она состоит из нескольких частей, каждая из которых может ограничиваться 1-м предложением:
  • начало или вступление;
  • завязка;
  • развитие событий и нарастание интриги;
  • кульминация — пик интриги;
  • движение к развязке;
  • решение;
  • вывод.
• Определите последовательность публикаций. Вы можете разбить историю на несколько постов в соцсети, писем в рассылку или статей в блог. Или сделать подводки к истории.
• Отталкивайтесь от ценностей вашей аудитории. Помните, ваша история должна резонировать с потребностями клиента. Только тогда она будет повышать желание и подталкивать его к покупке.
• Поделитесь новостями. Расскажите, что у вас происходит в компании, например как вы готовитесь к ближайшему мероприятию.
• Подчеркните уникальную ценность вашего продукта.

Триггеры

Добавьте ограничение по времени и количеству с помощью фраз:

• До конца акции осталось… дней / часов / минут.
• Осталось всего 2 …! Спешите купить!

Узнайте больше практических приемов увеличения конверсии, которые помогут вам “выжать” максимум из лендинга.

Как довести клиента до покупки (Action)

Вы прошли успешно 3 предыдущих этапа: завоевали внимание посетителя, вызвали интерес, «подогрели» желание. Пришло время к заключительному этапу — продаже. И тут вас может ожидать неприятный момент — возражения клиента…

Работа с возражениями клиента

Самое распространенное из них — «Дорого», в этом случае используйте один из этих правильных ответов:

• объясните цену, особенно уделяя внимание выгодам и бонусам;
• проведите сравнение с другими продуктами на рынке;
• спросите, почему клиент так решил;
• объясните потерянную выгоду;
• разбейте цену на день / неделю / месяц / квартал / год;
• предложите оплату в несколько шагов;
• промолчите и послушайте аргументы клиента.

«Я сейчас просто смотрю». В этом случае не пытайтесь переубедить клиента, перечисляя n-ое количество преимуществ. Вместо этого спросите: «Чем я могу вам помочь?» Так вы продолжите разговор, узнаете трудности и желания покупателя. После этого дайте совет, но ни в коем случае не навязывайте свой товар.

«У меня нет денег». Если это возражение возникло в начале разговора, повторите действия предыдущего абзаца. Если в конце — раскройте ценность вашего продукта, предложите рассрочку или другие способы оплаты.

«Я не готов решать сегодня». Узнайте, какой информации не хватает посетителю для принятия решения Может, он выбирает между вами и конкурентом. Уточните, что ему нравится в другом предложении, и обоснуйте выгоду вашего товара.

«А как получить скидку?» Действуйте по обстоятельствам. Скорее всего, покупатель понимает ценность покупки и просто хочет снизить цену. Но, возможно, скидка играет для него важную роль, и вы получите дополнительные бонусы (долгосрочный контракт, новых клиентов и т. д.). Обращайте внимание на тон и учитесь «читать» клиентов.

И последнее возражение — «Нужно подумать». Как с ним работать, смотрите в видео:

https://www.youtube.com/watch?v=tjHNagC5vMs

Призыв к действию

Если мы говорим о продажах онлайн: с помощью статей, писем или лендинга, — главным подводным камнем может стать призыв к действию. Если его нет или он не цепляет, посетитель закроет страницу и уйдет.

Вы сможете взорвать конверсию с помощью правильной кнопки призыва к действию, если:

• Поработаете с текстом — сделаете его убедительным, кратким и понятным. Да, цвет кнопки, ее размер и расположения важны, но конвертирует текст. Вам нужно с помощью 5-ти и менее слов убедить посетителя купить товар или оставить контактные данные. Поэтому делайте особый упор на потребности и боли вашей целевой аудитории.
• Начинайте с активного глагола, который подтолкнет читателя к действию: зарегистрируйтесь, скачайте, нажмите и т.  д.
• Пишите от первого лица.
• Добавьте дополнительный текст с описанием преимуществ перед кнопкой — всего пару предложений.
• Сделайте кнопку заметной — сыграйте на контрасте, увеличьте размер и шрифт.
• Добавьте только один призыв к действию.
• Проводите A/B-тесты для повышения конверсии.
• Используйте нашу шпаргалку: 200 примеров удачных call to action, которые усилят ваше предложение.

Бонусы и допродажи

Используйте Up-sell и Cross-sell на вашем сайте, чтобы гарантированно увеличить продажи. Продумайте, какими товарами или услугами вы можете «подсластить» основной продукт. Это могут быть как платные, так и бесплатные предложения.

Заключение

Каждая продажа — это путешествие. Модель AIDA разбивает это путешествие на отдельные стадии, которые человек проходит во время покупки, с их собственными четкими и четко определенными целями.

• Attention (внимание) — создание узнавания бренда и привлечение внимания посетителя к вашему сообщению (статье, посту, письму, объявлению), в первую очередь, с помощью заголовка;
• Interest (интерес) — создание эмоциональной связи с помощью подзаголовков, изображений, видео и текста;
• Desire (желание) — создание стремления обладать вашим продуктом;
• Action (действие) — покупка товара.

И последний этап, который часто добавляют к модели AIDA, — удержание (Retention) или допродажа уже существующим клиентам. Никогда не упускайте их из  виду и продолжайте работу: настраивайте рекламные объявления, отправляйте письма, создавайте продукты, которые дополняют или расширяют функционал предыдущего.

Хотите получать больше полезной информации о построении эффективных воронок продаж? Кликайте «Мне нравится» — и я подготовлю больше статей на эту тему.

Знаете, как создать крутой сайт самостоятельно, без дизайнера? Используйте один из этих 33 бесплатных шаблонов для вашего сайта на WordPress.