Зараз я опишу вам 4 ситуації, коли клієнт вже пішов, а ви все ще думаєте, що переконуєте його.

Ми пам’ятаємо, що вам потрібно запитати, що таке ім’я клієнта і чи зручно йому говорити зараз. Ми знаємо, що, починаючи розмову з “ви турбуєтесь” і “не могли б ви дати мені хвилину” є провал. Ми спіймали, що є продаж після “дорогих” і не потрібних”.

Наші очі горять. Ми хочемо бути кращими, віримо в свій продукт і готові боротися за продаж.

Але в цій гонці ми забули, що люди платять:

1. для вирішення своїх проблем,
2. для емоцій.

І якщо ми зрозуміли, що посипання користі продукту без з’ясування потреб клієнта неефективно, то боротися з емоціями набагато складніше.

Що ми ніколи не навчилися в повній мірі?

1. Задайте правильні питання.
2. Активно слухати.
3. Поважати думку клієнта.
4. Відчути реакцію співрозмовника.

Це 4 помилки, які ми часто не помічаємо в розмові, хоча зараз вони здаються нам очевидними.

Давайте йти через конкретні ситуації, щоб побачити себе в них і ніколи не повториться.

Положення No1. Менеджер говорить, клієнт мовчить

Замовник шукає програму для обліку проекту магазину пива. У нього є проблема-коли зміничи ніколи не приходить разом каси: постійно виходить або плюс, і мінус. Інвентарні листи співробітників, які орендують і приймають зміни різні. Що йому потрібно, перш за все? Система складського обліку, щоб не перерахувати все для співробітників.

Людина називає компанію і просить розповісти йому про програму. Що це отримує? Детальна презентація товару для представника громадського харчування.

У нас є вся необхідна функціональність для вашого бізнесу. Ви можете приймати замовлення на планшеті, ноутбуці, комп’ютері, роздруковувати фіскальні чеки, сканувати товари, здійснювати інвентар, підраховувати заробітну плату співробітників, вести облік, спостерігати за аналізом замовлень. Дуже важливо, щоб сервіс зберігає дані і видає чеки, навіть коли Інтернет не працює. У нас також є дуже крута особливість…  У перший місяць підключення ви отримаєте бонус…

Менеджер намагається розповісти клієнту за короткий час, що продукт класний, вирішує такі і такі проблеми і тому варто купувати. Проблема в тому, що клієнт має тільки один біль. І в цьому безперервному потоці інформації, він або не помітив рішення його проблеми, або знайти, але програв. Я впевнений, що я втомився.

Мати монолог з клієнтом-це дивна помилка керівника. Пам’ятайте, той, хто задає питання, веде продаж. І це вимагає сценарію.

Правило збуту:

80% говорить клієнту, 20% – менеджеру.

Як ви можете побудувати початок розмови

Перед тим, як представити повну масу переваг продукту, необхідно визначити справжню потребу клієнта. Ми говоримо про те, що і чому ми будемо говорити.

Ми можемо запропонувати:

Давайте зробимо це. Скажіть, яку проблему ви хочете вирішити з бухгалтерією. Тоді я зможу розповісти вам ясно, як ми можемо це зробити і знайти вигідні умови для вашого бізнесу. Гаразд?

Додаткові питання:

Ви коли-небудь користувалися такою програмою раніше?

Так? Це круто. Чи допомагала вона вам? Ні? Які завдання ви не могли виконати?

Або: Ви розглядали інші варіанти раніше? Як ти гадаєш?

Як тільки ми дізналися, що таке досвід клієнта і що йому потрібно, ми готові представити програму за допомогою функції, яка вирішує його проблему і через переваги, які відрізняють нас від конкурентів.

Становище NO2. Клієнт говорить, менеджер мовчить

Ми знаємо, щоб зрозуміти потребу клієнта, його потрібно слухати. Але тільки слухати не вистачить. Якщо в процесі розповіді співрозмовник заспокоюється, слухає і питає «Ель. Ви мене чуєте? Ви на зв’язку?”, саме час навчитися активно слухати.

Що це значить? Створіть динаміку розмови точковими фразами, поки клієнт говорить.

Які активні методи прослуховування можна використовувати

Все, що дозволяє співрозмовнику відчути нашу присутність і відчути реакцію.

Якщо клієнт нам довірився і вирішив нам щось розповісти, ми даємо йому зворотний зв’язок.

Так, | Так, це важливо

100% Це вірно. Погодитися/увімкнути

Чи правильно я зрозумів? | Хочу уточнити

Це здорово, що ви помітили. Шкода це сталося.

Я отримую. Я знаю Сорому

Ситуація NO3. Менеджер змушує клієнта змінити свій розум

Скажімо, ми продаємо Пилососи. Клієнт тільки що дивився техніку конкурента і тепер закликає нас порівняти, який бренд краще. У світлі ентузіазму та досвіду, ми включаємо тиск і впевненість:

Навіщо потрібен цей бренд, запитуємо у клієнта. “Він не робить цього, це і те. Перед тим, як прийнято рішення про покупку, ви подивитеся на характеристики одного і двох?

Ні, я не дивився — клієнт відчуває себе школярем.

Як ви могли не виглядати? Це твій комфорт. Ви не купуєте його на один рік. Зверніть увагу, що у нас є такі переваги.

Клієнт слухає вас, спасибі за пораду і повертається, щоб купити пилосос конкурента. Будьте впевнені, є 80% таких назавжди втрачених споживачів. Ніхто не хоче відчувати себе приниженим дурнем, особливо коли він платить за це гроші.

Як пояснити клієнту, що ви краще

Чому часто буває так, що конкурент поганий, а клієнт дурний? Тому що ми точно не знаємо, як ми кращі за конкурента для цієї конкретної людини. Куди ми повертаємося? Потрібно вміти виявляти необхідність.

Ми доповнюємо це з аналітикою конкурента. Ми розуміємо, що є унікальним про свій продукт, як це працює, визначати плюси і мінуси, порівнювати з нашими і вивести справжні переваги для різних груп клієнтів.

Запропонуємо клієнту:

Дозвольте мені пояснити вам, чому наш продукт кращий і які переваги ви отримаєте? Неважливо, що це коштує дорожче. Головне, скільки часу і коштів можна заощадити.

Положення No 4. Менеджер не відчуває реакцію клієнта

Так… Так, каже клієнт. – Давайте тоді підпишемо договір.

Ви радійте. Так, замовлення! Це так просто. І не звертайте уваги на те, що людина дає йти вперед, щоб працювати без ентузіазму, тихо, вдумливо пригнічений голос. Він ще не закритий, він не довіряє вам і вашому продукту. Поки ви зробите контракт, він змінить свій розум, щоб купити, тому що, по суті, він не наважився.

Як зрозуміти, чому Замовник не довіряє

Для того, щоб по-справжньому відчути себе клієнтом, потрібна практика і досвід. Але очевидну реакцію ми з легкістю помітимо, якщо зосереджуємося не тільки на його продукті і словах клієнта, а й на його емоціях. Якщо ви відчуваєте сумніви в голосі клієнта, просто запитайте:

Я відчуваю, що ви сумніваєтеся. Щось не так?

Звертайте увагу не тільки на те, що говорить замовник, але і на те, як це говорять. Ми всі знаємо, що жінки “все добре” і робочий “я почув тебе” означало. Клієнт “Давай підготуємо контракт” може означати те ж саме “я буду думати і вам передзвоніть”. Ми знаємо результат цієї фрази.

Бонусні історії

Ах. У мене є для вас одна кумедна історія продажів від дуже відомого провайдера.

Дзвінок на стільниковий телефон мами.

Керівник: Добрий день. Це свобода. Як поживаєш?

Мама: Добре, дякую.

Менеджер: Я хочу запропонувати вам підключитися за дуже вигідним тарифом (дзвінки).

Мама: Дякую. Можливо, це буде актуально для мене у вересні (вона підписала контракт з іншим постачальником до вересня).

Менеджер: Ой, а що ти їдеш у відпустку десь влітку?

Мама: Ти хочеш знати, як я збираюся провести літо або подзвонити, щоб мене зв’язали?

Моя мати засміявся, але сказав, що якщо вона була взята в літо, було б підозрілим.

Це здорово, коли ми відчуваємо себе вільними і впевненими, коли мова йде про клієнта. А ось з душевними імпровізаціями потрібно бути обережними.

Як стати професійним продавцем

Ми підготували 30-денний курс «Менеджер з продажу». Якщо ви хочете бути експертом, який полював за Топ-компаніями, і заробляти від $2000 на місяць, Зареєструйтеся зараз.

Щоб дізнатися більше про курс, натисніть нижче.

СТАТИ ТОП-ПРОДАВЦЕМ