Як отримати постійних клієнтів в інтернет-магазині: 10 технік Передпродажна

Якщо ви зацікавлені в Інтернет-маркетинг тенденцій, ви чули про крос-продажу і до-продажу. Майже кожен тематичний ресурс говорить про передпродажне. І багато підприємців негайно зобов'язуються налаштовувати спливаючі вікна на своїх ресурсах продажу. Іноді це добре працює, але… Давайте подивимося правді в очі: для фізичних благ рівень успіху мінімальний.

Але є вихід!

Я пропоную вам 5 методів, які ви можете реалізувати прямо зараз. Я відразу скажу, що не кожен з них буде працювати для вас. Адже бізнес-це не математика, де все працює за конкретними формулами. Скоріше, це творчість, де іноді доводиться імпровізувати.

Тому, я пропоную прямо зараз, щоб вибрати методи, які є правильним для вас і реалізувати їх комплексно. Такий підхід значно збільшить ваші шанси на успіх перед продажем.

1. І це техніка.

Зупиніться! Це не те, що ви думали.

Блок "з цим продуктом купити…" Ви можете побачити майже в кожному більш-менш якісний Інтернет-магазин. Але чи принесе він бажаного прибутку?

Ваші клієнти не дурні!

Вони дуже добре знають, що ще можна купити на додаток до обраного продукту. Отже, якщо ви кажете: "Подивіться на це". Вони просто поглянути (може бути). Але вони не думають, що вони будуть.

Працювати з гарячою аудиторією та існуючими клієнтами набагато простіше. Це факт. Але це не означає, що ви можете забити на продаж тригерів в покупці пропозицій.

Надайте аудиторії більший вміст. Отримати їх зацікавити. Вам не потрібно просто надавати додаткові елементи. Це нудно і нецікавим.

Продають емоції, бажання і вирішення проблем.

Наприклад, людина купила велосипед з вашого інтернет-магазину. Ви можете бути зацікавлені в цьому, відправивши електронний лист з каталогом аксесуарів. Але ймовірність мінімальна. Натомість відправте відео, яке показує, як фари допомагають пересуватися ночами. Або показати, наскільки небезпечна їзда може бути без шолома.

Ви перебуваєте в біль. Реакція буде доречний.

2. "Я знаю, де ви живете" техніка

Ні, вам не потрібно лякати клієнтів з такими заголовками. Але майте на увазі фразу.

Вам знадобляться демографічні дані, щоб "читати думки" покупців. До речі, цей прийом можна використовувати і для холодної аудиторії.

Багато що залежить від вашого діапазону. Метод не підходить, якщо ви продаєте, наприклад, тільки випадки для телефону. Але, увімкнувши уяву, в цьому випадку можна знайти прохолодне рішення.

Давайте поглянемо на техніку на прикладах:

• Одяг. Ви знаєте, що пляжний сезон ось-ось почнеться в Одесі. Зібрати базу даних Одеців в окремому сегменті і запропонувати нову колекцію купальників.
• Побутову техніку. Холодно в Чернігові, але опалення ще не виявилося. Зробити рекламу для жителів міста з дією на нагрівачі.
• Автомобільних запчастин. У Львові впав сніг. Відмінна причина для автомобілістів, нарешті, знову Чистка автомобіля.

Ви пропонуєте те, що дійсно актуальна прямо зараз. Це безпрограшна техніка, якщо ви правильно налаштували оголошення.

Надішліть електронне повідомлення існуючим клієнтам або повідомленням Messenger. Особиста привабливість підвищить ймовірність продажу на кілька відсотків.

3. "Ми все ще тут" техніка

Ви помітили, що після того, як ви закінчите покупку в інтернет-магазині, ви відразу ж отримаєте лист з текстом, як, "Дивись, ви також купуєте з цим продуктом". Це відносно хороший підхід. Клієнт ще "гарячий" і пропонованих товарів є більш актуальними, ніж будь-коли. Особиста привабливість в листі тільки підживлює відсотки.

Така тактика працювала б добре 2-3 років тому. Але не зараз. Клієнти вже звикли до таких букв. Немає ефекту несподіванки. Отже, інтерес до супутніх товарів зникає.

Дві речі допоможуть:

1. Використовуйте "і цей" підхід. Намагайтеся продавати не самі товари, а рішення і емоції. Не кажіть чоловікові, "купуйте це". Скажіть: "Подивіться, що станеться, якщо ви купуєте".
2. Нагадайте собі з плином часу. Період залежить від специфіки виробу. Наприклад, ви продаєте телефони. І ви знаєте, що з плином часу, батареї починають розряджати швидше. Скажімо, через три місяці. Після цього часу, після покупки телефону, Відправте листа замовнику з асортиментом силових банків. Це повторний електронний лист! Запропонуйте людині купити аксесуар відразу ж разом з телефоном. Якщо клієнт ігнорує пропозицію, повторно нагадайте вам протягом певного періоду часу.

Той же метод відмінно підходить для продуктів з конкретним періодом придатності. Наприклад, ви продаєте контактні лінзи. Ви знаєте, вони будуть закінчуватися на місяць. За тиждень до цього Відправте листа клієнту з пропозицією зробити другу покупку. Якщо ж ви пропонуєте знижку, то ймовірність успіху значно зросте.

Такий же підхід використовується і для виробів з приблизною терміном придатності. Якщо ви продаєте взуття і вивчити діапазон ретельно, ви точно знаєте, коли кожна модель зношується. Таким чином, ви можете обчислити, коли Нова пропозиція буде найбільш актуальною для клієнта.

4. Настав час оновити

Пропозиція базується на продуктах, які віддають перевагу клієнту. Підходить для речей, які дійсно мають сенс оновлювати регулярно. Те ж взуття, одяг, парфуми, аксесуари і так далі. Досліджуйте потреби та вподобання аудиторії та Розділіть її на сегменти, залежно від результатів. Як тільки ваш продукт приходить у ваш асортимент, який може поміститися в певний сегмент, зробити пропозицію.

Є 3 варіанти дизайну:

• Ремаркетинг. Людина реєструється в Facebook, сальто через стрічку і бачить ваше оголошення пропозиції, щоб побачити нові елементи. Якщо час розраховується правильно, і клієнт дійсно потребує оновлення, швидше за все, реклама буде працювати на "ура". Зробити помітний образ з продуктом, який ідеально підходить для конкретної людини, в залежності від їх минулих покупок.
• Лист в поштове відділення. Виберіть 3-10 нові елементи в каталозі і відправте їх безпосередньо до листа з конкретною пропозицією. Під кожним зображенням і описом, помістіть посилання для замовлення. Це може бути "купити в один клік" або кнопку, щоб додати товар у Ваш кошик. У листі, дати всю необхідну інформацію про продукт, так що користувач не повинен йти далі для розгляду.
• Повідомлення до месенджера. Тут, щоб зробити великий огляд нових продуктів не варто. Додайте одне зображення, яке запам'ятовується (наприклад, оголошення Facebook) і Опишіть, що саме ви пропонуєте і чому. В кінці повідомлення, дати посилання на каталог з новими продуктами. Замовник вибере бажаний товар і продовжує купувати на сайті.

Уважно стежте за поведінкою користувачів на сайті. Зверніть увагу, що інформація про клієнтів, які навчаються і що зупиняє їх від покупки. Ці дані допоможуть надалі оптимізувати оголошення та сам сайт. В результаті ви збільшуєте конверсію та знижуватиме вартість клієнта.

5. "Я знаю, що вам потрібно" техніка

Всі попередні методики базуються на минулих покупках конкретного замовника. Але що робити, якщо тепер користувачеві потрібен інший продукт? Чи можна зробити пропозицію, яке вразить ціль, якщо ви не знаєте, що саме цікавить клієнта?

Можете!

Якщо відвідувач магазину додав товар у кошик, ви вже можете «стиснути» його і привести його в кінець замовлення. Це велика тема, яка повинна розглядатися окремо. Хочете знати, що робити?

Читайте тут:

5 ефективних стратегій повернення клієнта в кошик

Ви говорите: "добре, але як щодо тих, хто просто дивився на продукт, але залишив навіть не додаючи його в кошик"?

Це також клієнти, з якими ви можете взаємодіяти далі! У цьому вам допоможуть функції сучасних браузерів. Точніше, в історії.

Кожна програма збирає інформацію про переглянуті вами сторінки та зберігає її. Ви можете використовувати цю інформацію на e-mail. Оскільки ми говоримо про існуючих клієнтів, ви знаєте свою електронну пошту точно.

Це ефективна, але не Нова техніка. Наприклад, Rozetka використовує його протягом тривалого часу. Див приклад листа, який надходить поштою майже відразу після перегляду елемента і закриття сторінки:

Але тільки кілька підприємців потрудилися з такою роботою з клієнтами. Ви можете повернути левову частку відвідувачів назад в процес покупки, ввівши цю техніку. Це вимагає часу і уваги до кожної деталі на сайті, але повірте мені, результат повністю виправдано.

Принаймні, ваші клієнти будуть приємно здивовані, щоб побачити в поштовій скриньці, що ви дійсно знаєте, що їм потрібно. І навіть заради цього результату варто працювати. Лояльність аудиторії є одним з основних чинників, що працюють з фізичними товарами.

6. Техніка "ми скучаю"

Найбільш банальна і Стандартна пропозиція зі знижкою. Щоб навіть така проста методика працювала для вас, досить вибрати потрібний діапазон і відправити лист вчасно. Ймовірність успіху безпосередньо залежить від запропонованої знижки. І, враховуючи, що ці фізичні товари, аудиторія відчуває, що ви дійсно пропонують хороші умови, або просто маскування реальної ціни під завищеною.

Ніколи не дай неправдиву знижку!

Це стосується як регулярних, так і нових клієнтів. Перед покупкою, людина аналізує до 5 магазинів, так що ваш план буде обчислено з 2-го вкладки в браузері.

Використовувати додаткові тригери:

• Ліміт часу. Знижка працює тільки на кілька годин або днів.
• Обмежень на діапазон. Це регулярний продаж. Особливі умови поширюються на ряд товарів, які закінчуються на складі.
• Ліміт на кількість дисконтних купонів. Працює за принципом "хто зумів, він з'їв". Наприклад, промо-код застосовується лише до перших 20 клієнтів.

Приклад дизайну пропозиції:

Лист надсилається базою клієнтів, які не робили покупок протягом тривалого часу. Ви нагадуєте собі і дати зрозуміти, що ви готові надати особливі умови.

Якщо специфіка товарів не дозволяє робити великі знижки, Приходьте з просуванням. Наприклад, разом з основним продуктом, людина отримає додатковий подарунок.

7. "Я думаю, що настав час" техніка

Конкретні технології для обмеженої кількості підприємств. Суть в тому, що тут ви продаєте не пов'язані товари, а додаткову гарантію. Тобто пропозиція актуальна в основному для магазинів електроніки та побутової техніки.

Практично в кожному магазині є додаткові пропозиції по гарантійному, установці обладнання, сервісу і так далі.

Але більший відсоток покупців ігнорують такі можливості, вважаючи за краще термін гарантії заводу. Як правило, вона не перевищує 3-12 місяців.

Скористайтеся цим!

Продати рішення проблеми. Розрахувати, коли клієнт вичерпаються гарантії на техніку і нагадати йому про це.

Зразок тексту листа:

"Здрастуйте, (Ім'я)!

Нагадуємо, що через 2 тижні гарантійний термін на ваш (Товар) закінчується. В кінці цього часу, виробник, на жаль, не зможе відновити шкоду або надати вам безкоштовний ремонт.

(Товар) доведеться або замінювати, або ремонтувати за свій рахунок.

Але!

Ми знаємо, як уникнути зайвих витрат. І готові впоратися з цим питанням прямо зараз!

Ви можете продовжити гарантійний термін на нашому сайті. Будь-які пошкодження (виробу) будуть усунені. Ми або відновимо його в ідеалі, або надамо вам новий продукт.

Що це займе? Перейдіть за посиланням і скористайтеся пропозицією прямо зараз".

Імовірність відмови пристрою завжди тривожна. І можливість вільного одужання-привертає. І тут все залежить від конкретних умов Вашої пропозиції. Пам'ятайте, що вона повинна бути максимально вигідною для клієнта.

Щоб автоматизувати процес якомога більше, Зберігайте дані клієнта. Таким чином, ви можете сегментувати аудиторію та надсилати найбільш релевантні пропозиції кожній людині вчасно.

8. "Ми будемо платити вам за" техніку

Інтернет-магазини намагаються передати максимальну кількість знижок будь-якими засобами, щоб отримати клієнтів назад. Але це не найефективніший спосіб. Тому що вартість знижки значно знижується.

Тут ми можемо дати приклад онлайн-навчання і піратства.

Уявіть, що ви збираєтеся вивчати англійську. Ми знайшли прохолодний онлайн-школу, вибрала для вас правильний курс. І раптом Google знайти цю підготовку на торренти. Завантажте його та… Ви забиваєте.

Ось як це працює. Погодьтеся, будь-який товар втрачає цінність, якщо йде до клієнта безкоштовно. Ви б вивчити курс від обкладинки до обкладинки, якщо ви заплатили повну ціну за це.

Знижки трапляються таким же чином. Ви можете надати клієнту знижку на попередню покупку, але ймовірність того, що він буде використовувати його мінімальна.

Це буде набагато ефективніше змусити людину заробити свою знижку. Його вартість буде автоматично збільшуватися.

Як його реалізувати:

• Знижка на рецензування. Цей метод використовувався Rozetka. Людина купує товари, розпаковує відео та отримує 50 грн за наступну покупку.
• Знижку на опитування. Запросіть користувачів відповісти на низку запитань. Запитайте, що дійсно буде корисно для вас в майбутньому. Зацікавить все, що може стати в нагоді в подальшому формуванні асортименту і створенню пропозицій з продажу.
• Знижка на рецензування. Відгуки клієнтів говорять про якість вашої роботи. Чим більше позитивних відгуків, тим більше довіри до вашого бренду. Попросіть клієнтів написати детальні коментарі для додаткових нагород.

Основне послання техніки: безкоштовна знижка абсолютно безцінна для клієнта. Але якщо покупець заробляє його своїми зусиллями, швидше за все, він повернеться до вас знову.

9. "Купити більше, платити менше"

Система знижок на заощадження може чудово працювати для вашого бізнесу. В залежності від позиціонування. У цьому випадку вам потрібно не тільки «зачепити» клієнтів з можливістю купувати товари дешевше, а й відсотки додатково.

Позиціонування громади може працювати, в залежності від того, що саме ви продаєте. Створити клуб інтересів. Дивіться, як вона може бути оформлена:

Спробуйте виділити основні переваги вашої спільноти на вході. По-перше, зазначте відмінності з точки зору накопичення знижок:

Але тут також потрібно чітко зрозуміти, що економія-це лише Другорядна перевага приєднання вашого клубу. Створення вмісту для аудиторії. Писати статті, робити відео. Спробуйте вивчити основні питання клієнтів на тему вашого бізнесу і давайте відповімо на них.

Наприклад, ми розібрали магазин одягу. Який контент можна давати покупцям? Навчіть їх вибирати одяг по сезону, комбінувати кольори, правильно підбирати розмір і так далі. Запросіть експертів і лідерів думок до свого клубу. Це дозволить значно збільшити лояльність до бренду.

Важливо, щоб клієнти дійсно відчували себе в закритому співтоваристві. Дати їм можливість спілкуватися один з одним. Будь-яким чином ви можете це зробити. Створіть чат для членів вашого клубу з Телеграма або закритої групи Facebook. Регулярне провокувати користувачів до активної:

• задати питання
• пропонуємо додаткові винагороди для найактивніших учасників,
• проведення опитувань.

До речі, отримана інформація може як і раніше використовуватися для власних цілей. Наприклад, коли ви дізнаєтеся, які з новинок найбільш сподобалися найбільше від глядачів, то ви зможете зробити актуальні індивідуальні пропозиції для клієнтів.

10. Техніка «настав час»

Незалежно від специфіки фізичних товарів, будь-який бізнес має свій сезонність. Дослідження показують, що в новорічні свята приріст продажів сильно зростає практично в кожному магазині.

Подумайте про попереднє свято маркетингу. Поки ваші конкуренти готуються до зимового відпочинку, занурюємо в роботу. Повірте, це того варте. Ви будете приймати деякі великі кроки вперед протягом цього часу і отримати багато постійних клієнтів.

1. Актуальні пропозиції. Підбирати предмети, які підійдуть як подарунки. Надсилайте вибір електронною поштою клієнтам.
2. Створення спільних ресурсів. Свято є хорошим приводом для залучення відвідувачів зі знижками. У цей час вони цілком виправдані, тому не виникне сумнівів і підозр. Аргумент залізо.
3. Зробіть ліміт часу. Це додатковий тригер. Банальна фраза "встий купити в цьому році" може бути вирішальним для багатьох товарів.

Святковий маркетинг можна і слід розглядати окремо. Якщо ви хочете дізнатися, як залучити максимальну кількість клієнтів на новий рік, прочитайте статтю:

5 порад, як користуватися соціальними мережами в новорічні свята

Висновок

Хоча ви читаєте модні статті про крос-продажу і до-продажу і намагається з'ясувати, що це означає, ваші конкуренти продають додаткові продукти. Припиніть просто вчитися! Візьміть його і реалізуйте!

Виберіть зі списку методів, які є абсолютно правильним для вас, і перетворити клієнтів на постійні.

Натисніть "мені подобається", якщо ви розумієте, наскільки важливо працювати з гарячою аудиторією та існуючими клієнтами.

Якими сервісами Google ви користуєтеся? Впевнений, що ці 16 способів налаштувати Google Alerts для розвитку бізнесубудуть вам корисні.