🔄 Все поменялось: сегодня клиенты дольше думают, чаще сомневаются и почти не ведутся на шаблонные холодные подходы. Скрипты, которые работали еще год назад, сегодня стали бесполезными. 

И дело не в вас — просто продажи уже давно работают по новым правилам.

Каким? Об этом подробно поговорим в этой статье. Мы собрали для вас 10 главных вызовов, с которыми сейчас сталкиваются все, кто что-то продает. И — что еще важнее — дали конкретные способы, как справиться с каждым из них в реалиях украинского рынка.

Покупатели жаждут персонализации

Обычные скрипты, массовые рассылки и холодные подходы больше не работают. Люди устали. В черном списке продажных ходов сегодня числятся одинаковые рассылки, размытые аргументы в стиле «мы лучшие» и все остальные подобные приемы 😒

Современный покупатель выжжен рекламой и перегружен выбором. При этом он умеет гуглить — его больше не удивишь эффектной презентацией. Ему важно другое:

• релевантность и уважение к его времени;
• понимание его контекста и болей;
• уверенность, что продавец действительно «в теме».

По данным S&P Global, все больше людей готовы рассказывать о себе — но не ради скидок, а для персонализированного опыта. Особенно это заметно в поколении Z: там интерес к персонализации вырос на 20% всего за год.

👉🏻 Если раньше заполнить графу электронного адреса нужно было ради рассылки, сегодня клиент хочет, чтобы каждое письмо попадало прямо в центр его потребностей. Причем как по содержанию, так и по смыслу.

Как преодолеть этот вызов

Проблема часто не в том, что у вас нет информации о клиенте, а в том, как вы ее используете. Персонализация не заканчивается на вставке имени в шаблон — вам нужно комплексно подстроить свою коммуникацию под каждый этап сделки, интересы и поведение клиента 🤝

С чего начать:

1. Анализируйте поведение и этап сделки. Используйте CRM и инструменты аналитики, чтобы понимать, где именно сейчас находится клиент — в изучении, сомнениях, сравнении или на финальной стадии.
2. Используйте сегментацию и динамический контент. Разделяйте лидов по отрасли, должности, стадиям воронки и показывайте им только релевантные офферы и кейсы.
3. Интегрируйте AI для рекомендаций. Автоматизация подскажет, какой контент, сообщение или действие наиболее уместно именно сейчас — от времени отправки письма до выбора темы.
4. Кооперируйтесь с маркетингом. Постпродажные воронки, nurture-цепочки и ретаргетинговые кампании должны быть сконструированы вместе, а не по отдельности.
5. Делайте ставку на ценность, а не на быстрое закрытие продажи. Люди покупают, когда понимают, что вы решите их проблему, а не когда вы спешите закрыть план (это, кстати, они интуитивно чувствуют).

В наших реалиях перегрев рекламного пространства происходит даже быстрее. Все сидят в мессенджерах, активно читают новости, подписаны на разные каналы и каждый день сталкиваются с новыми предложениями. Поэтому на украинском рынке персонализация просто необходима.

💡 Начните с самого простого — оптимизируйте первый контакт. Откажитесь от холодных писем без контекста: лучше отправьте одно письмо, но с конкретной болью, понятным предложением и уважением к получателю.

Отделы продаж должны найти баланс в работе с AI

Искусственный интеллект всем нам пообещал золотые горы: больше лидов, быстрее ответы, автоматизация рутинной работы. И да, на 75% так и есть — по крайней мере, именно такое количество опрошенных специалистов по продажам уже согласились с тем, что AI сделал их работу эффективнее. Но есть нюанс 🤫

Продажи завязаны не только на цифрах. Это также и про доверие, и про контекст, и про вовлеченность. И тут важно не переборщить. 

Многие компании опасаются, что клиенты отвернутся от них, если почувствуют, что общаются с роботом. Особенно это актуально для нашего рынка, где отношения все еще играют ключевую роль в принятии решений.

Чем больше автоматизации вы вводите в цикл продаж, тем выше риск стать «ботом» для аудитории. Когда искусственный интеллект:

• пишет письма;
• подбирает контент;
• звонит клиентам;
• и сыплет предложениями…

…человек на той стороне теряет ощущение диалога. И если раньше это просто раздражало, то сейчас сразу ставит крест на доверии.

Как преодолеть этот вызов

Чтобы искусственный интеллект стал вашим помощником, а не проблемой, вам нужно не слепо интегрировать все подряд, а трезво оценить, где он усиливает результат.

Вот как подойти к этому:

1. Используйте AI для сбора данных и подготовки. Не заменяйте им коммуникацию, а применяйте для ресерча, анализа профиля лида, подготовки индивидуальных сценариев и других видов «закулисной» работы.
2. Автоматизируйте рутину, а не отношения. Дайте AI на откуп шаблонные письма с подтверждением, напоминания, наполнение CRM, но не делегируйте ему человеческий контакт.
3. Обучайте команду работе с AI. Люди, которые понимают логику нейросетей и умеют их использовать как инструмент, будут продавать в два раза эффективнее.
4. Контролируйте качество и адаптацию. Любой AI-скрипт должен быть проверен, адаптирован под ваш тон общения и регулярно обновляться под фидбек клиентов.
5. Сохраняйте ощущение присутствия. Даже если письмо сгенерировано AI, должно быть понятно, что за ним стоит человек.

На рынке, где доверие строится годами, а сделки часто зиждутся на личных отношениях, автоматизация без эмпатии может сыграть злую шутку. Ваша задача — не заменить человека, а освободить его время для того, чтобы он мог быть еще ближе к клиенту.

💡 Если вы не уверены, насколько искусственный интеллект уместен именно в вашей сфере — представьте, что письмо или звонок получите вы. Хотели бы вы, чтобы с вами так говорили? Если нет — перепишите и перепроверьте. Ведь AI — это только инструмент, а результат по-прежнему зависит от вас.

Циклы продаж становятся все длиннее

Рынок замедлился: люди стали дольше думать, чаще сомневаться, реже говорить «да» с первого раза. Это наша новая экономическая реальность. В условиях нестабильности клиенты всегда долго пересматривают приоритеты и оттягивают принятие решения 👀

Цикл, который раньше занимал неделю, теперь может растянуться на месяц. А вместо одной встречи вы получаете пять касаний, уточняющих вопросов и список возражений. Особенно это чувствуется в B2B, где каждый шаг согласуется с несколькими лицами и проходит через бюджетный фильтр.

Но это не значит, что люди перестали покупать. Они просто стали делать это осторожнее. И ваша задача — не ускорить клиента, а правильно пройти с ним этот путь.

Как преодолеть этот вызов

Чтобы не потерять клиента в затянувшемся цикле, важно сфокусироваться не на скорости, а на эффективности каждого касания.

Вот с чего стоит начать:

1. Определите приоритетные лиды. Используйте lead scoring, чтобы сконцентрироваться на тех, кто действительно готов рассматривать покупку, а не просто собирает информацию.
2. Углубляйте контакт, а не множьте касания. Замените формальные фоллоу-апы на полезный контент, релевантные кейсы и персонализированные советы — они укрепляют доверие.
3. Внедрите гибкие форматы входа. Freemium, демо-доступ, консультации — все это безопасная точка старта для клиента, особенно в условиях, когда он не готов платить сразу.
4. Автоматизируйте nurture-цепочки. Пусть теплые лиды получают последовательную, ценную информацию, даже если вы не можете каждый раз связаться с ними лично.
5. Отрабатывайте возражения заранее. Подготовьте шаблоны, ответы и сценарии на типовые сомнения и внедрите их в контент до того, как их зададут.

💡 Лайфхак: если ваши сделки постоянно застревают на одном этапе, сделайте «аудит воронки». Подумайте, где именно клиент теряется? Почему не двигается дальше? Иногда достаточно одной простой фразы в письме, чтобы разлочить весь процесс. Протестируйте разные подходы и отточите то, что действительно работает.

Если хотите не просто ждать, пока клиент «созреет», а и досконально понимать, как адаптировать воронку под новые реалии — обязательно загляните в наш раздел «Ближайшие мероприятия» на сайте. Там мы собрали перечень полезных курсов, которые помогут вам продавать в условиях нестабильной экономики.

Маркетинг и продажи изо всех сил пытаются найти общие точки

В теории у вас одна цель — рост. Но на практике маркетинг и продажи часто будто работают в разных компаниях. Одни гонятся за охватами, другие — за закрытыми сделками. И когда нет общего вектора, страдают обе стороны: 

• маркетинг генерирует лиды, которые не закрываются;
• продажи жалуются, что контент не подходит;
• каждый тянет одеяло на себя.

В результате зря тратится бюджет, а сделки и процессы — затягиваются. И самое обидное, что это проблема системная. Все больше отделов продаж прямо говорят, что отсутствие согласованности с маркетингом замедляет их работу.

Как преодолеть этот вызов

Настроить прочный мост между отделами не значит просто встречаться и обсуждать. Вам нужно выстроить процесс, в котором все работают на одну цель и говорят на одном языке 💭

Вот с чего стоит начать:

1. Централизуйте данные в CRM. Используйте единую платформу, где и маркетинг, и продажи видят поведение клиента, его этапы и историю касаний. Это позволит быстрее реагировать на его потребности.
2. Согласуйте понятия и критерии. Что такое «качественный лид»? Когда контакт становится MQL, а когда SQL? Эти определения должны быть одинаковыми у всех участников процесса, иначе система сломается.
3. Делитесь аналитикой и фидбеком. Отдел продаж должен регулярно передавать маркетингу реальные возражения, вопросы и контекст сделок. А маркетинг — адаптировать контент под эти инсайты.
4. Упростите коммуникацию. Перестаньте говорить на «внутреннем» языке и помогите клиенту за 10 секунд понять, чем вы отличаетесь от других и как решаете его боль.
5. Работайте на общий результат. Да, у отделов разные KPI, но цель одна — рост. Установите единый критерий успеха и работайте над ним вместе.

В наших реалиях ресурсы часто ограничены, а команды компактны, так что не дублировать усилия особенно важно. Один и тот же лид не должен сначала получить баннер «узнай больше», а потом — звонок с вопросом «чем вы интересуетесь». 

По большому счету, клиенту все равно, кто с ним общается — маркетинг или продажи. Главное, чтобы это общение было цельным и логичным.

💡 Совет: не начинайте с глобальных изменений. Начните с еженедельного короткого созвона между маркетингом и продажами, где обсудите всего 3 пункта — что сработало, что не сработало, какие возражения появились. Это уже даст огромную пользу и станет шагом к настоящему командному взаимодействию.

Хорошего продукта недостаточно, чтобы заключить сделку

В условиях, когда рынок переполнен похожими решениями, один только функционал больше не продает. Особенно это чувствуется в сегменте SaaS, где интерфейсы, возможности и даже цены практически не отличаются. Все стало заменяемым 🤝

Сегодня покупатели смотрят шире: им нужно понимание, как именно вы решите их проблему, какие риски снимете и почему стоит выбрать именно вас, а не другого. Одно лишь качество продукта больше не продает.

Даже самый инновационный продукт может проиграть без:

• четкой логики;
• вовлечения нужных людей;
• аргументации, опирающейся на бизнес-цели клиента.

Именно поэтому сильный процесс продаж — это решающий фактор сделки в 2025 году.

Как преодолеть этот вызов

👉🏻 Чтобы ваш продукт продавал себя сам, ему нужно сопровождение — грамотная презентация, сильная мотивация клиента и точная аргументация на уровне бизнеса.

Вот что вам поможет:

1. Стройте разговор не вокруг продукта, а вокруг задачи клиента. Обсуждайте не что умеет ваша платформа, а как она снимает боль и почему это влияет на прибыль, скорость или риски.
2. Привлекайте лица, принимающих решения, на ранних этапах. Не тратьте месяцы на переговоры с теми, кто не принимает решений. Подключайте нужных людей и адаптируйте презентацию под их интересы.
3. Обосновывайте рентабельность. Любое решение должно объяснять, как быстро оно окупится, сколько сэкономит, и что будет, если его не внедрить.
4. Доказывайте ценность действия,  а не просто продукта. Люди покупают, когда понимают, что ничего не делать опаснее, чем потратить деньги.
5. Обновите презентационные материалы. Кейсы, ROI-калькуляторы, видео-интервью с клиентами — все это должно быть адаптировано под конкретную индустрию и боли сегмента.

Нужно понять одно: эмоциональный энтузиазм вроде «мы лучшие» не работает уже давно. Нужно просто планомерно показывать, без давления и без пафоса, почему ваш продукт наиболее выгодный именно в этой ситуации.

💡 Тренируйте команду не только по продукту, но и по ведению диалога. Пусть каждый продавец умеет провести разговор на языке выгоды, и тогда даже среди кучи конкурентов вы будете выглядеть как единственный, кто действительно понимает, зачем клиент пришел.

И если вы прямо сейчас задумались, как же подать ваш продукт так, чтобы он не терялся среди конкурентов — вам точно стоит прочесть нашу статью «21 креативная идея для генерации лидов (и как они помогут вам продавать больше)». Там собраны нестандартные, но работающие подходы, которые можно применить в любой нише — особенно когда стандартные методы уже не дают отклика.

Менталитет, ориентированный на покупателя, доминирует

Продажи больше не работают «по нашему сценарию». Покупатель не хочет слушать длинные презентации, разбирать выгоды, которые ему не важны, и подстраиваться под ваш дедлайн. В 2025 году роль изменилась, и теперь правила диктует он. А если вы продолжаете продавать по-старому — вы просто больше не контролируете процесс 😒

Покупатель знает, чего хочет и когда. У него есть доступ к информации, отзывам, конкурентам и всем альтернативам. Он умеет сравнивать и принимать решения без вашего участия. И в таких условиях шанс появится у тех, кто сможет из роли продавца перейти в роль партнера.

Новый рынок требует новой философии: не как вам удобнее продать, а как клиенту проще купить.

Как преодолеть этот вызов

Чтобы выстраивать продажи в логике клиента, а не своей, нужно перестроить диалог с агрессивного на внимательный, с шаблонного на гибкий, с формального на эмпатичный.

Вот с чего начать:

1. Примите роль консультанта, а не продавца. Ваша новая цель — не «продать во что бы то ни стало», а помочь принять выгодное и осознанное решение, даже если это будет не в вашу пользу.
2. Используйте активное слушание. Не перебивайте, не спешите закрыть продажу — слушайте клиента, уточняйте, спрашивайте. Покажите, что вы действительно хотите его понять.
3. Планируйте под график клиента. Убирайте давление и срочность. Не настаивайте принять решение быстро.
4. Проводите ресерч до первой встречи. Узнайте, чем живет клиент, как принимает решения, что для него критично. Не задавайте вопросы, на которые могли бы найти ответ заранее.
5. Перестройте материалы под реальный контекст. Уберите общие фразы и добавьте конкретные кейсы, решения похожих задач, понятный язык.

Наш рынок находится под системным давлением внешних и внутренних факторов, поэтому у клиентов часто нет ресурса на продавцов, которым «лишь бы продать». Сегодня особенно ценится честность, участие и адекватность: люди охотно работают с теми, кто их понимает.

💡 Совет: на следующем созвоне попробуйте задать один вопрос: «Что для вас в этом решении самое важное и почему?» — и просто слушайте. Вы удивитесь, как многое можно понять, если не перебивать. Именно с таких моментов и начинается настоящий клиентоориентированный подход.

Необходимо включить социальные продажи

Если вы до сих пор считаете LinkedIn просто платформой для онлайн-резюме, а X (Twitter) — чем-то вроде андеграундного форума, вы прямо сейчас теряете клиентов. Сегодня присутствие бренда в социальных сетях стало must-have для компании любого уровня.

По данным LinkedIn, 78% продавцов, активно использующих соцсети, закрывают больше сделок, чем те, кто этого не делает. Причина проста: покупатель сегодня ищет рекомендации, читает кейсы, изучает профили и доверяет тому, кто у него «на радаре». А быть на радаре можно только одним способом — присутствуя в инфополе.

Социальные продажи не обязывают вас каждый день выставлять мемы или личные фото. Но стоит задуматься, находите ли вы нужных людей, используя доступные инструменты.

Как преодолеть этот вызов

Чтобы соцсети стали полноценной частью вашей воронки, нужно грамотно встроить их в вашу систему продаж 🎯

Как это сделать:

1. Оптимизируйте свой профиль под целевую аудиторию. Не превращайте его в резюме — сделайте его витриной своей экспертизы и пользы для клиента. Покажите, с какими задачами вы работаете и кому помогаете.
2. Регулярно делитесь полезным контентом. Не надо каждый день писать статьи. Достаточно кейсов, инсайтов, реакций на тренды — главное, чтобы ваш голос был слышен и понятен.
3. Используйте социальные сети для ресерча. Перед встречей изучите профиль клиента, его посты, интересы, стиль коммуникации. Это даст вам больше контекста и точек касания.
4. Участвуйте в обсуждениях и комментируйте. Видимость рождает доверие. Если вас видят в комментариях, ваш контент читают — вы уже не холодный контакт.
5. Встраивайте социальные сигналы в свои цепочки. Упоминайте общие интересы, откликайтесь на публикации клиента, отправляйте сообщения с отсылкой к конкретному посту — это открывает диалог без давления.

Личный бренд продавца постепенно становится сильнее, чем бренд компании. Особенно это видно в B2B. Сегодня покупают у тех, кто «в теме» и не боится показать это.

💡 Начните с малого. Один пост в неделю, один внятный кейс в месяц, один комментарий в день — этого достаточно, чтобы через 2–3 месяца вы уже были на слуху. А когда клиент вас «узнает» еще до первого звонка, продать становится в разы легче.

Вы должны продавать группам покупателей

Сегодня даже небольшое решение в B2B-продаже может проходить через целый комитет, где каждый участвует со своими интересами, страхами и влиянием. Исследования Forrester и Gartner показывают: в среднем в принятии решения могут участвовать от 6 до 22 человек 🔥

И это не просто цифра. Продавая, вы общаетесь с целой экосистемой ролей. Все они влияют на сделку, даже если вы не разговариваете с ними лично.

Ошибка многих продавцов — делать ставку на одного контакта. Позже вы рискуете увидеть, что сделка сорвалась, хотя с виду все было хорошо. И причина тут в том, что вы просто не увидели остальную часть айсберга.

Как преодолеть этот вызов

👉🏻 Чтобы управлять групповой динамикой покупки, нужно мыслить шире: не только в рамках одной персоны, а в логике компании и ее процессов.

Вот с чего начать:

1. Выстраивайте карту влияния внутри компании. Определите, кто принимает решения, кто влияет, кто блокирует, кто может продвинуть ваше решение — и работайте со всеми ролями.
2. Персонализируйте коммуникацию под каждую роль. ЛПРу важна рентабельность, пользователю — удобство, а техдиректору — безопасность. Один и тот же оффер должен звучать по-разному для каждого.
3. Проводите ресерч по компании. Понимание ее стратегий, вызовов, места на рынке и внутренней структуры даст вам огромный плюс в разговоре.
4. Готовьте материалы, адаптированные под разные уровни. От подробного ROI для финдиректора до пошагового гида для пользователя — дайте каждому то, что ему нужно.
5. Умейте управлять процессом внутри клиента. Если вы видите, что контакт «тонет» в корпоративной бюрократии — помогите ему: дайте аргументы, шаблоны, внутренние письма.

В украинских компаниях, особенно в B2B, часто есть внутренние связи и процессы, о которых вы даже не догадываетесь. И ваш контакт, даже если он за вас, не всегда может все решить. Именно поэтому важно выходить на разные уровни, работать вглубь и вширь, строить влияние, а не просто «вести лида».

💡 Используйте стратегию «3+1». Работайте минимум с тремя ключевыми сотрудниками внутри компании, плюс одним человеком, неформально связанным с ними (например, бывший коллега, общий знакомый, консультант).

Выделяться среди конкурентов стало важнее, чем когда-либо

Рынки переполнены, ведь у каждого продукта теперь десятки аналогов, а внутри каждой ниши — сотни игроков. Неудивительно, что клиент банально устал от одинаковых сайтов и офферов 🧠

По данным аналитиков, почти треть специалистов по продажам сегодня признает, что одна из их главных проблем — стать заметными. 

Поэтому сегодня клиента получит не тот, у кого лучший продукт, а тот, кто умеет объяснить, в чем именно он лучше. Важно правильно работать с передачей смысла: почему именно вы, почему именно сейчас и почему это действительно важно.

Как преодолеть этот вызов

👉🏻 Чтобы по-настоящему выделиться на фоне конкурентов, нужно не громче кричать, а говорить яснее и точнее — и только о том, что действительно важно клиенту.

Вот как это сделать:

1. Пропишите вашу уникальную ценность на уровне конкретных преимуществ. Что отличает вас от других? Нужна четкая формула: «для кого», «что делаем» и «почему это выгоднее других».
2. Знайте своих конкурентов лучше, чем ваши клиенты. Понимайте, как они позиционируются, какие боли закрывают, где сильны и где уязвимы — чтобы строить свою подачу осознанно.
3. Говорите на языке клиентов, а не рынка. Не «интеграция с ERP», а «сэкономите 5 часов работы бухгалтера в неделю». Не «гибкий API», а «платформа подключается за 2 дня без программиста».
4. Собирайте инсайты от существующих клиентов. Спросите: почему выбрали именно вас? Что повлияло на решение? Какие формулировки их зацепили? Это и есть ваша реальная точка дифференциации.
5. Постоянно обновляйте свое понимание ЦА. Ландшафт меняется — вместе с ним меняется восприятие ценности. То, что работало год назад, может быть уже неактуальным. Не опирайтесь на старые догадки — проверяйте гипотезы на практике.

💡 Рынок сегодня особенно чувствителен к конкретике. Клиенты хотят понятный, точный ответ: как вы поможете сэкономить, вырасти, адаптироваться, не потерять. И если вы сможете сформулировать это без маркетинговых пустых слов — у вас будет преимущество.

Протестируйте свое ценностное предложение на реальных клиентах. Прочитайте им свою «уникальность» и спросите: звучит ли это, как что-то, за что вы бы заплатили? Если ответ неубедителен — возвращайтесь к переработке.

Потенциальные клиенты должны быть вовлечены в течение всего процесса продаж

Сделка не падает с неба: даже если у вас сильный оффер, крутой продукт и отличный разговор на старте, это еще не гарантирует продажи. Клиент может просто внезапно «выпасть» из процесса. И такое, увы, происходит чаще, чем кажется 🤔

Многие продавцы называют вовлеченность лида одной из самых больших проблем. И это видно: кто-то теряется между созвонами, кто-то забывает, на каком этапе обсуждение, а кто-то просто теряет интерес, потому что ничего нового не услышал.

Если клиенту скучно, непонятно или слишком напряжно, он уходит. И не потому, что ваш продукт плохой, а просто потому что вы не помогли ему пройти этот путь вместе.

Как преодолеть этот вызов

Удержать внимание лида на всех этапах — значит выстроить процесс, в котором каждый шаг ощущается логичным.

Вот что вам поможет:

1. Стройте процесс вокруг клиента, а не вокруг своих целей. Часто продавцы «подгоняют» клиента под воронку, забывая, что у него свои сроки, задачи и приоритеты. Это путь к потере интереса.
2. Планируйте каждое касание с пользой. Дайте ценность: новую статью, инсайт по отрасли, свежий кейс, полезную подборку — то, что клиенту реально интересно.
3. Ведите четкий трекинг активности. Используйте CRM, чтобы видеть, на каком этапе клиент, сколько дней без контакта, и что было последним касанием.
4. Поддерживайте диалог, а не просто напоминайте. Задавайте вопросы, уточняйте, реагируйте на изменения. Покажите, что вы ведете разговор.
5. Работайте над тоном общения. Никому не хочется отвечать на сухие формальности. Стройте контакт живо, дружелюбно, но профессионально — так, чтобы с вами хотелось продолжать разговор.

На рынке часто конкурируют не только по продукту, но и по отношению. Поэтому часто именно вовлеченность становится решающим фактором. Люди покупают у тех, с кем комфортно, понятно и спокойно.

💡 Совет: пересмотрите свою цепочку касаний. Замените 3 формальных фоллоу-апа на один фоллоу-ап + инсайт + кейс. 

Продажи уже давно не связаны с давлением и агрессией. Сегодня это про точность, понимание процессов, адаптацию к новым правилам и умение слышать. Если вы готовы менять свой подход — вызовы станут возможностями. Но главное, не действуйте по инерции, ведь продажи сегодня выигрывают не те, кто громче других, а те, кто умнее 😉✔️

Если вы чувствуете, что изменения в продажах происходят быстрее, чем вы успеваете перестроиться, загляните в раздел «Ближайшие мероприятия». Там мы регулярно проводим курсы, на которых разбираем актуальные тренды, техники и реальные кейсы в разных сферах — от бизнеса и маркетинга до продаж и IT. Это хорошая возможность не только прокачаться, но и понять, куда стоит двигаться дальше именно вам.