10 стратегий, которые действительно работают в продажах зуммерам

Зуммеры — поколение, выросшее с телефонами в руках и привыкшее к мгновенно обновляющейся ленте новостей перед глазами. Они потребляют контент со скоростью света, не терпят шаблонной рекламы и моментально чувствуют фальшь. Чтобы завоевать внимание этой группы аудитории, нужно сначала понять, чем они живут, а после — подстроить свои стратегии под их правила.

Сегодня мы разберемся, как найти общий язык с зуммерами: какие форматы, подходы и способы взаимодействия помогут вашему бренду не просто привлечь внимание, а стать в их глазах «своим». Будем говорить честно, конкретно и только о тех инструментах, которые имеют значение в мире зуммеров.

Три поколения покупателей и их отличия

Чтобы понять, как продавать разным поколениям, нужно копнуть глубже, поняв, что их формировало. Поколения Х, Y и Z — три параллельные вселенные, которые живут по разным правилам. Зная, что движет каждым из них, вы сможете заполучить доверие любого клиента. Давайте разбираться, что же отличает поколения друг от друга в контексте отношения к покупкам.

Поколение Х

Люди, родившееся между 1960-ми и 1980-ми, пережили стремительный технологический скачок, но все еще помнят, каким был мир до появления интернета. Для них адаптация к новому была скорее вынужденной необходимостью, а не желанным экспериментом. 

Это поколение стремится к надежности и стабильности, поэтому обычно покупает вещи, которые служат долго. Здесь на первом месте всегда стоит практичность: такие клиенты будут полагаться на проверенные временем продукты и бренды, которые не подведут.

Что характеризует поколение X с точки зрения маркетинга:

1. Надежность и качество в приоритетах. Они выбирают продукты и бренды, которые доказали свою долговечность. Важно, чтобы продукт прослужил не один год.
2. Упор на функциональность. Ценятся вещи с четко обозначенной ролью, без лишних декоративных функций.
3. Лояльность к бренду. Если компания заслужила их доверие, она заполучит этого клиента надолго. Бонусные программы для поколения Х — весомое преимущество.
4. Решения принимаются на основе рекомендаций от друзей и семьи. Знакомым доверяют больше, чем анонимным отзывам.
5. Предпочитают покупки в оффлайне, особенно если речь идет о крупных приобретениях. Им важно увидеть и потрогать товар.

Поскольку поколение X ценит стабильность и качество, они чаще всего выбирают бренды, которые демонстрируют именно эти ценности: надежность, непоколебимость, приверженность традициям. Эти клиенты с готовностью остаются с теми, кто отвечает их требованиям, на десятилетия.

Миллениалы (Y)

Поколение Y родилось в период с 1980-х до начала 2000-х. Это — дети, которые видели стремительное развитие трендов, платформ и сервисов. 

Миллениалы ценят удобство и простоту — им важно, чтобы покупка не просто легко осуществлялась, но и приносила удовольствие. Клиентский опыт здесь играет ничуть не менее важную роль, чем сам продукт. Это поколение любит бренды, которые разделяют его ценности.

Что характеризует поколение Y с точки зрения маркетинга:

1. Цифровая доступность. Эти клиенты предпочитают онлайн-покупки и любят мобильные приложения, где все удобно и доступно в пару кликов.
2. Персонализация. Миллениалы ценят бренды, которые видят в них индивидуальность — знают их предпочтения и предлагают то, что им действительно интересно.
3. Социальная ответственность. Они положительно воспринимают компании, которые заботятся об экологии, правах человека и других социальных вопросах.
4. Клиентский опыт. Для миллениалов покупка должна быть не просто обменом денег на товар — они ищут впечатления и эмоции, которые создают связь с брендом.
5. Акции и скидки. Они активно реагируют на бонусные предложения, но при этом всегда обращают внимание на баланс цены и качества.

Миллениалы настроены на комфорт и готовы поддерживать бренды, которые разделяют их ценности: не так долго и преданно, как предыдущее поколение, но все же достаточно активно. Чтобы привлечь эту аудиторию, бренд должен быть доступным в онлайне и предлагать клиентам уникальный опыт взаимодействия с акцентом на персонализацию.

Зуммеры (Z)

Зуммеры родились в середине 2000-х и сразу же погрузились в цифровую среду. Интернет для них — естественная среда обитания, а внимание — самый ценный ресурс. Они выросли в эпоху, когда постоянная реклама уже стала стала частью жизни, поэтому научились чувствовать фальшь на расстоянии и перестали впечатляться эффектными маркетинговыми обещаниями. 

Для зуммеров важно, чтобы бренд был честным, умел вовлекать и позволял им выражать себя. Они предпочитают визуальный контент и дают на него мгновенные реакции, а также быстро теряют интерес, если не получают достойного отклика от компании.

Что характеризует поколение Z с точки зрения маркетинга:

1. Социальные сети — ключевая платформа для покупок. Эти клиенты выбирают бренды, активно присутствующие в TikTok, Instagram и других визуальных платформах, где они потребляют большую часть контента.
2. Уникальность в приоритете. Их привлекают продукты, которые дают ощущение индивидуальности и позволяют выделиться среди сверстников.
3. Мгновенный отклик. Ожидание — не для зуммеров; бренды должны быстро реагировать на их запрос, поддерживать интерактивность и вовлеченность.
4. Отзывы и инфлюенсеры как рычаг воздействия. Решения о покупке зуммеры чаще всего принимают на основе отзывов других пользователей социальных сетей и рекомендаций людей, на которых они подписаны.
5. Уделяют внимание трендам. Они склонны к покупке не слишком практичных, но трендовых вещей, и всегда в курсе последних новинок и веяний.

Зуммеры хотят видеть в брендах естественность, искренность и быструю реакцию. Их привлекают трендовые, яркие и запоминающиеся продукты, с которыми они могут себя ассоциировать. Чтобы взаимодействовать с этим поколением, вам нужно принимать много быстрых и динамичных решений, генерировать эффектный контент и быть готовым постоянно меняться.

Как понять, кому вы продаете?

Если подавляющая часть аудитории вашего бизнеса — зуммеры, классические маркетинговые приемы не сработают. А если у вас покупают миллениалы и поколение Х, их, наоборот, нужно завоевывать старыми-добрыми приемами. Как понять, какой именно подход использовать? Ниже рассказываем о ключевых критериях, которые помогут вам определить, действительно ли ваше ядро аудитории — зуммеры, и стоит ли настраивать стратегии именно под них.

Проанализируйте демографию своих клиентов

Начнем с азов: кто ваши клиенты? Если среди них много людей от 12 до 25 лет — скорее всего, это зуммеры. Они либо только начинают зарабатывать самостоятельно, либо еще тратят карманные деньги родителей. Если ваша аудитория попадает в этот возрастной диапазон — подумайте, как адаптировать стратегию под их «язык».

Изучите, где обитает ваша аудитория

Зуммеры не сидят в Facebook и не читают Twitter — их фокус в основном направлен на TikTok, Instagram и YouTube. Если ваш контент активно процветает именно на этих площадках, скорее всего, к вам приходит молодая публика. Зуммеры любят короткие видео и динамичные истории, а на статичный контент (фото, тексты) реагирует слабо. Если ваша вовлеченность бьет рекорды именно на таких публикациях, это еще один аргумент.

Читайте отзывы и комментарии

Зуммеры не молчат: они не боятся открыто высказываться о продукте и сразу укажут на все, что им не понравилось. Пробежитесь по комментариям и отзывам на сайте и в социальных сетях — это даст вам подсказку, насколько «молодая» у вас публика. Если в отзывах мелькают жаргоны, смайлики, мемы — вы определенно привлекли внимание поколения зуммеров.

Тестируйте новые форматы контента

Зуммеры любят все, что можно воспринять и пролистать за пару секунд. Stories, трендовые видео в TikTok и Reels — их естественная среда обитания. Если именно эти форматы на вашей странице показывают максимальную вовлеченность, поздравляем — ваши клиенты любят быструю и легкую информацию, а это одна из особенностей зуммеров. Экспериментируйте с новыми форматами, смотрите на то, как аудитория реагирует на них, и делайте выводы.

Оцените спрос на кастомизацию

Зуммеры ненавидят шаблоны. Если ваши клиенты часто интересуются возможностью кастомизации продукта — будь то цвета, функции, внешний вид — это еще один маркер, что среди аудитории бренда собралось много представителей поколения зуммеров. Дайте им больше контроля над выбором, и они будут довольны.

10 маркетинговых стратегий для покорения молодой аудитории

Когда компании ставят перед собой цель впечатлить зуммеров, традиционные маркетинговые подходы можно забыть — вашей аудитории они скорее всего покажутся скучными и «вчерашними». Зуммеры ожидают совсем другого: быстрой реакции, яркости и уникальности. 

Чтобы завоевать и удержать внимание этой аудитории, нужно играть по ее правилам. Ниже мы перечислили 10 ключевых стратегий, которые помогут вашему бренду стать ближе к молодой аудитории.

Узнаваемость бренда в социальных сетях

Зуммеры живут в соцсетях: это их экосистема — место, где они общаются, учатся, ищут вдохновение и, конечно, делают покупки. Для этого поколения ваша страница в Instagram или TikTok — это первая точка контакта, ваше виртуальное «лицо». И если оно не соответствует их ожиданиям, они просто пройдут мимо.

Поколение зуммеров не будет искать информацию на вашем сайте или листать длинные страницы описаний; они хотят сразу видеть, кто вы и что собой представляете. Аккаунт в социальных сетях — это ваша визитная карточка, и от того, насколько быстро и ярко он зацепит внимание, зависит их реакция на вас.

Что отличает узнаваемый в социальных сетях бренд:

1. Характерный визуальный стиль. Зуммеры любят эстетику и индивидуальность. Сделайте так, чтобы ваш бренд легко узнавали даже по одному посту в ленте: придерживайтесь особой цветовой гаммы, фирменных элементов или стиля съемки.
2. Тщательно продуманный Tone-of-Voice. Определитесь, как именно вы будете общаться с аудиторией. Поколение Z ценит искренность и естественность, так что если ваш стиль общения легкий, дружелюбный, с долей юмора и мемов — они это оценят.
3. Регулярность. Ритм публикаций очень важен: зуммеры привыкли к быстрому контенту, и если вы исчезаете из их ленты надолго, они о вас просто забудут. Посты, сторис, короткие видео — контент должен появляться стабильно, иначе вас сместят другие, более активные бренды.

Хороший пример узнаваемых брендов с ярким присутствием в социальных сетях — это Nike и Glossier. Первый бренд охватывает молодую аудиторию через кучу динамичных роликов о спорте и мотивации, а второй завоевывает их искренними отзывами и персонализированным подходом.

Чтобы разобраться в том, как именно развиваться в социальных сетях и повышать узнаваемость своего бренда, не нужно выделять большой бюджет. И более того — сегодня можно начать двигаться в этом направлении бесплатно. Регистрируйтесь на наш бесплатный мини-курс «ДНК SMM-спеціаліста» и освойте секреты продвижения в соцсетях. 

Избегание прямых продаж

Зуммеры не терпят, когда им что-то «впаривают» — их раздражает агрессивная реклама и прямые призывы к покупке. Это поколение уже навидалось банальной рекламы и знает, когда их просто пытаются заставить потратить деньги. Ваша задача — выстраивать отношения, а не продавать в лоб. Если бренд позиционирует себя как ценный партнер, а не навязчивый продавец, зуммеры останутся с ним намного охотнее.

Что необходимо для этого сделать? Первый совет касается генерации контента: рассказывайте истории, а не рекламируйте продукт. Покажите, как ваша продукция вписывается в жизнь через реальные истории, людей и ситуации. 

Фокусируйтесь на том, какой стиль жизни поддерживает ваш продукт, как он помогает быть «в теме» или решать проблему. Если ваш бренд продвигает идею активного отдыха, экологичности или личностного развития — делайте акцент на этом, чтобы покупка выглядела как составляющая мировоззрения. Для этого важно говорить о своих ценностях: если зуммеры увидят в вашем продукте нечто большее, чем просто товар, то сами захотят стать частью вашего сообщества.

Бренд Patagonia — яркий пример того, как можно избегать прямых продаж. Они не говорят «купите нашу куртку», а рассказывают, как она помогает сделать вклад в защиту природы. Другой пример — Converse, который продает не обувь, а стиль жизни: творчество, свободу и уникальность.

Публикуйте как можно больше видеоконтента

Если хотите привлечь внимание зуммеров, в вашей ленте должно быть очень много разных видео. Это поколение выросло с YouTube, TikTok и Instagram, где короткие ролики стали основным способом подачи информации. Зуммеры привыкли к динамичному контенту, который моментально захватывает внимание, поэтому их очень сложно заставить читать длинные тексты или рассматривать фото.

Что снимать для зуммеров:

1. Короткие форматы — идеальные ролики длятся от 10 до 30 секунд. Четко донесите основную мысль за это время, чтобы ваш месседж был понятен с первых секунд.
2. Честные и немного небрежные видео. Ролики не должны быть профессионально сняты: наоборот, зуммеры любят более естественный и непринужденный подход, будто видео было создано кем-то из их друзей.
3. Образовательный контент. Зуммеры любят учиться, но только если информация подается быстро и лаконично. Публикуйте мини-гайды, показывайте, как использовать продукт, делитесь лайфхаками и советами, которые решают конкретные проблемы.
4. Тренды и челленджи. Зуммеры активно следят за тем, что сейчас в моде, и вам необходимо делать то же самое.

Видеоконтент — основной способ общения с зуммерами. Чем больше разных искренних, динамичных и полезных видео вы публикуете, тем сильнее будет ваша связь с молодой аудиторией. Для них это не просто реклама, а стиль общения, который они понимают и ценят.

Такие бренды как Red Bull и GoPro практически полностью построили свою коммуникацию с аудиторией на видеоконтенте — в их TikTok-аккаунтах более 10 миллионов подписчиков. Они продают не продукт, а определенную атмосферу, которую они создают вокруг себя и транслируют зрителям.

Разный контент для разных площадок

Каждая социальная сеть имеет свои особенности, формат, стиль и тип контента, который на ней «заходит». Зуммеры точно знают, чем отличаются характеры Instagram, YouTube и TikTok, и мгновенно считывают, когда бренд этого не чувствует. Адаптированный под каждую площадку контент покажет аудитории, что вы с ними «на одной волне».

Instagram

Здесь важна визуальная эстетика: сделайте акцент на качественных фото, трендовых фильтрах и сочных цветах. Используйте Stories для интерактивного общения, добавляйте опросы, вопросы, стикеры, а в Reels выкладывайте более содержательные ролики. Обязательно показывайте закулисье вашего бренда — зуммеры любят видеть реальную жизнь «по ту сторону экрана».

YouTube

На этой площадке уже можно погружаться в детали. Публикуйте более длинные ролики — гайды, истории создания бренда или интервью. Создавайте сериалы и плейлисты, чтобы зрители возвращались к вам. Важно сохранять аутентичность: ролики с реальными людьми и не приукрашенными историями всегда заходят лучше. Публикуйте видео, в котором представитель бренда или его сотрудники рассказывают о продукте, делятся опытом и лайфхаками.

TikTok

Тут в приоритете короткий и динамичный формат: ролики длительностью 15-30 секунд. Фокус нужно сделать на динамике, неожиданных моментах и трендах. Кроме того, зуммеры обожают челленджи, поэтому если бренд участвует в популярном тренде, это засчитывается вам в плюс. Используйте музыку и эффекты, которые сейчас популярны — это неотъемлемая часть TikTok.

Nike — отличный пример мультиканальной активности. В Instagram бренда публикуются эффектные фото и ролики, TikTok заполнен мотивационными и трендовыми видео, а для YouTube команда готовит длинные документальные фильмы и обучающие видео.

Неформальное общение с клиентами

Поколение зуммеров выросло в среде, где можно быть на короткой ноге с любым человеком в интернете — будь то известный блогер, лидер мнений или менеджер бренда. Они ожидают такого же подхода и от компаний, у которых хотят что-то купить. Бренд, который умеет шутить, признавать свои ошибки и вести себя «по-человечески», становится ближе и вызывает больше доверия.

Что важно для этого учесть:

• пишите просто и понятно, как если бы общались с хорошим знакомым, и этого стиля можно придерживаться везде: от email-рассылок до постов в социальных сетях;
• если это уместно, используйте эмодзи и мемы — они помогают создать неформальную атмосферу; 
• будьте искренни — если случилась ошибка, не пытайтесь скрыть ее под маской формальных извинений и предлагайте реальные решения; честность вызывает уважение и располагает к себе;
• обращайтесь к клиентам по именам, запоминайте детали их заказов или предпочтений. 

Wendy’s — отличный пример бренда, который мастерски ведет неформальное общение с клиентами в соцсетях. Их остроумные ответы и даже легкая дерзость стали визитной карточкой, которая завоевала аудиторию зуммеров. Они шутят, делают мемы и всегда готовы к шутливой «перепалке» с клиентами, которая делает их аккаунт еще более живым и привлекательным для молодежи. 

Максимальная автоматизация

Зуммеры с рождения привыкли к скорости: они не хотят ждать, долго думать и совершать лишние движения. Если процесс оформления заказа на вашем сайте затягивается на минуты, можете не сомневаться — молодые клиенты уйдут к тем, кто предлагает легкий и быстрый сервис. Чем проще и автоматизированнее вы работаете, тем больше шансов, что купят именно у вас.

Как добиться автоматизации?

1. Сократите количество полей, убрав все, без чего реально можно обойтись. Оставьте только ключевые данные, чтобы покупка превратилась в дело пары мгновений.
2. Используйте автозаполнение для полей вроде адреса доставки и контактных данных. Браузеры и устройства уже хранят эти данные, и зуммеры с радостью воспользуются этой возможностью, чтобы ускорить процесс.
3. Сделайте процесс еще проще, добавив всплывающие подсказки, а также дайте возможность оформить заказ без создания аккаунта. Если регистрация все же нужна, пусть это будет доступно в один клик через соцсети — зуммеры оценят.

Отличный пример полностью автоматизированного сайта — это наш бренд Maslo TOM. Здесь пользователю практически ничего не нужно вводить для оформления заказа. Необходимо только указать критически важную информацию, и то по ходу дела вам помогут: например, при вводе почты сразу же появляется выпадающий список с вариантами доменов. Остается только подтвердить покупку одним кликом, и, конечно же, можно выбрать опцию «без звонка».

Инклюзивность и искренность

Поколение зуммеров — одно из самых толерантных, и им важно, чтобы бренд разделял их ценности. Этой аудитории не нужны идеальные картинки и заученные фразы. Им важно видеть реальное отражение современного общества: людей разного возраста, пола, цвета кожи, способностей. Фальшь для них — как красная тряпка для быка: если бренд пытается «играть» на толерантности для галочки, это чувствуется сразу.

Контент, который вы публикуете, должен отражать настоящее разнообразие мира. Включайте в свои посты и рекламу людей разных культур, национальностей, телосложений, гендеров и возрастов, показывая, что ваш бренд открыт для всех.

Избегайте клише и поверхностности: если вы говорите о социальных ценностях, делайте это осмысленно. Говорите искренне и демонстрируйте свою позицию не только словами, но и действиями. И, конечно, активно поддерживайте инициативы. Пожертвования, волонтерство, образовательные проекты — конкретные шаги всегда говорят больше.

Несколько лет назад бренд косметики Fenty Beauty сделал настоящую революцию на beauty-рынке, создав линейку тональных кремов с более чем 40 оттенками. Этот шаг сразу показал их реальное стремление к инклюзивности, чем привлек внимание зуммеров — они восприняли жест как знак уважения и искренности.

Коллаборации с инфлюенсерами

Поколение зуммеров доверяет тем, кого они считают близкими и понятными. Инфлюенсеры не только рекламируют продукт, но и делятся своим личным мнением, что делает рекламу более правдоподобной. 

Прямая реклама брендов уже не вызывает у зуммеров должного отклика — они предпочитают «рекомендации» от людей, которым доверяют. При правильной коллаборации с медийными лицами бренд становится частью их повседневной жизни, что усиливает доверие и повышает интерес к продукту.

Что нужно знать для создания качественной коллаборации:

1. Выбирайте релевантных инфлюенсеров, выделив на это достаточно времени. Зуммеры сразу почувствуют фальшь, если вы начнете сотрудничать с человеком, который не соответствует духу и ценностям вашего бренда.
2. Не заставляйте инфлюенсеров говорить заученными фразами. Вместо этого дайте им свободу интегрировать продукт так, как им комфортно — через свою уникальную подачу.
3. Работайте с небольшими блогерами. Сегодня инфлюенсеры с меньшим количеством подписчиков часто оказываются более эффективными: их аудитория больше доверяет их мнению. Для зуммеров подобные коллаборации выглядят более искренними.

Бренд косметики Glossier постоянно создает успешные коллаборации именно с микроинфлюенсерами — небольшими блогерами. Вместо того чтобы привлекать крупных звезд, они сотрудничают с реальными людьми, которые уже являются фанатами бренда. Это создает атмосферу искренности и укрепляет доверие аудитории, вдохновляя зуммеров ассоциировать себя с брендом.

Много отзывов и UGC

Для зуммеров мнение реальных людей — это знак качества. Они привыкли делать выбор, опираясь на опыт других, а не рекламные заявления брендов. Отзывы, фотографии и видео, созданные обычными людьми создают ощущение искренности. Чем больше зуммеры видят реальных доказательств того, что продукт нравится другим, тем больше они доверяют бренду.

И вы можете стимулировать своих покупателей оставлять больше отзывов и делать контент с вашим продуктом совершенно бесплатно. Вот как это сделать:

• просите клиентов оставлять отзывы и делиться своими впечатлениями о продукте; создайте для этого небольшую мотивацию: например, предлагайте скидку на следующую покупку за честный отзыв;
• собирайте и публикуйте контент клиентов с вашим продуктом на своих страницах;
• отвечайте на отзывы: показывайте, что вам важно мнение каждого клиента, даже если обратная связь не позитивна;
• поощряйте пользователей взаимодействовать друг с другом, обсуждать продукт и делиться впечатлениями.

Вы наверняка слышали о бренде часов Daniel Wellington — в свое время он стал популярным среди зуммеров именно благодаря огромному количеству UGC в Instagram. Покупатели активно делились фотографиями со стильными часами, а бренд постоянно публиковал эти снимки у себя. Так компания показывала продукт на реальных людях, чем стимулировала вовлеченность и доверие.

Постоянные эксперименты

Зуммеры привыкли к тому, что мир вокруг меняется каждую минуту, поэтому последнее, чего они ждут от брендов, это стабильности и предсказуемости. И даже наоборот: они любят и ценят компании, которые постоянно экспериментируют, пробуют что-то новое и быстро адаптируются к новым трендам. 

Если вы хотите оставаться интересными для нового поколения, отважьтесь на регулярные изменения. Эксперименты позволят вам «нащупать» то, что резонирует с молодой аудиторией, а также избежать однообразия, от которого они устают.

Как это сделать?

1. Тестируйте новые форматы контента, будь то Reels в Instagram, челленджи в TikTok или коллаборации в новом стиле. Зуммеры замечают, когда бренд играет по новым правилам.
2. Экспериментируйте с продуктом. Добавляйте временные коллекции, лимитированные товары, необычные дизайны — что-то, что отличается от основной линейки. Это создает у зуммеров ощущение эксклюзивности и уникальности, особенно если они могут приобрести продукт только в течение ограниченного времени.
3. Используйте необычные рекламные подходы и новые форматы взаимодействия с клиентами: AR-фильтры, игры или интерактивные сторис.

В последние месяцы в США просто взлетел бренд печенья Crumble Cookies. Их фишка — непостоянное меню. Каждую неделю клиентам доступны новые вкусы, попробовать которые можно только в течение 7 дней. Благодаря этому бренд был отлично воспринят зуммерами.

В общем, поколение зуммеров — это аудитория, которая ценит скорость, честность и креативность. Чтобы привлечь и удержать этих клиентов, бренду нужно адаптироваться к их предпочтениям: быть активным в соцсетях, общаться неформально, создавать живой и разнообразный контент, интегрировать отзывы и UGC, а главное — не бояться экспериментов.

Хотите освоить все тонкости работы с современной аудиторией? Тогда регистрируйтесь на наш бесплатный мини-курс «ДНК SMM-спеціаліста», где мы разбираем лучшие стратегии, современные тренды и практические инструменты, которые помогут вам завоевывать внимание молодой аудитории в 2024 году.