10 ваших главных факапов при торговле на маркетплейсах

На маркетплейсах действительно можно заработать приличные деньги без огромных вложений и управленческого опыта. Бизнес здесь строят с минимальными усилиями: платформы берут на себя рекламу, обработку заказов и доставку, а вам остается только начать, а позже — масштабировать. Звучит просто идеально.

Но (вы ведь ждали этого «но», правда?) в продажах на маркетплейсах, как и у любого другого бизнеса, есть свои подводные камни. Ошибиться тут проще простого. И часто эти ошибки неочевидны, поэтому на них попадаются как новички, так и опытные предприниматели в поиске новых каналов продаж. 

Мы собрали для вас список самых распространенных факапов продавцов на маркетплейсах. Прочитав эту статью, вы сможете расти намного быстрее, избегая повторения чужих ошибок и не теряя мотивации. Не смеем вас больше задерживать — давайте приступать к делу.

Ошибка №1. Торговать там, где правит сам маркетплейс

Представьте себе рынок, на котором самый крупный продавец и есть его владелец. Как думаете, у кого будут лучшие места, самая заметная витрина и крупнейшие клиенты? Правильно, у хозяина. С маркетплейсами происходит то же самое. Поэтому если топовые места в вашей нише забиты карточками от самого маркетплейса, ваши шансы на успех — невысоки.

Зачем маркетплейсы вообще это делают? Все просто: их приоритет — не ваши продажи, а собственная прибыль. Продать свой товар с накруткой 50% гораздо выгоднее, чем брать с вас комиссию 15-17%. Поэтому хозяева площадок часто фиксируют свои карточки в топе на месяцы, забирая лучших клиентов себе.

Как избежать конкуренции с монополистом?

1. Ищите лазейки. На маркетплейсах тысячи категорий и подкатегорий. Вместо того чтобы биться в закрытую дверь, найдите ту нишу, где позиции маркетплейса не так сильны. Чем уже и специфичнее категория, тем больше шансов там выделиться.
2. Проверьте выдачу. Перед запуском продаж выберите несколько категорий и проанализируйте, чьи карточки там находятся в топе. Если на первых страницах доминирует маркетплейс — это red flag.
3. Экспериментируйте с ассортиментом и действуйте на опережение. Найдите товар, который решает реальную боль клиентов, но пока не стал популярным на площадке.

Хорошая новость заключается в том, что на маркетплейсах обычно более 5000 подкатегорий. Немного потрудившись, вы точно сможете найти нишу, которая не будет монополизированной.

Ошибка №2. Надеяться, что товар продаст себя сам

Миф, что на маркетплейсах все продается само по себе, как-то уж слишком живуч. Многие новички с энтузиазмом вкладывают все деньги в товар, а о маркетинге вспоминают только тогда, когда продажи не идут. В результате продаж нет, деньги — заморожены, а мотивация — ниже некуда. 

Чтобы такого не случилось, важно понимать следующее: маркетплейс — это платформа, на которой вы конкурируете за внимание клиента с тысячами других продавцов. Ваша задача — обеспечить конверсии, то есть поток трафика к своим карточкам товара.

Какие метрики относятся к конверсиям?

1. Кликабельность — количество переходов в вашу карточку товара. Чем лучше заголовок, фото и цена, тем выше вероятность, что клиент кликнет именно на ваш товар.
2. Количество продаж. Продажи — главный показатель, определяющий успешность карточки и ее место в выдаче. Больше продаж = выше позиция.
3. Отзывы. Положительные отзывы других покупателей — социальное доказательство качества вашего товара. Чем их больше, тем выше доверие покупателей и шанс заполучить новых клиентов.

На маркетплейсах вам обязательно нужно закладывать бюджет на продвижение каждой карточки товара, чтобы она поднималась в топ выдачи. Сколько именно на это выделять — зависит от вашей ниши. Иногда достаточно 1000 грн, чтобы получить неплохой результат, а иногда и 10000 грн будет мало. Все решают действия конкурентов в рамках вашей подкатегории. Если они активно вкладываются в рекламу и продвигают свои карточки, вам тоже нужно соответствовать. И наоборот.

Поэтому не забывайте постоянно анализировать рынок. Смотрите, что делают конкуренты, как они оформляют карточки, сколько вкладывают в продвижение. И помните о том, что маркетинг — не дополнительная статья расходов, а обязательная составляющая успешных продаж.

Ошибка №3. Не следить за отзывами

Для большинства покупателей отзыв о товаре — это основной способ минимизировать риски. Никто не хочет испытать судьбу и надеяться, что с их заказом все будет в порядке, если кто-то из клиентов уже пожаловался на серьезные проблемы.

Если в ваших отзывах покупатели видят комментарии о плохом обслуживании, низком качестве или долгой доставке, их выбор становится очевидным: уйти к конкуренту. И неважно, насколько на самом деле хороши ваши товар, цена и сервис. Плохие отзывы отпугнут даже самых лояльных клиентов.

Каждый отзыв о вашем товаре — это шанс улучшить ваш бизнес. Вы им либо воспользуетесь, либо нет. Если хотите быть в списке первых, вот что можно сделать:

1. Регулярно следите за новыми отзывами. Не ждите, пока наберется гора негатива — поставьте мониторинг отзывов на поток, особенно для товаров-бестселлеров.
2. Реагируйте быстро. На плохой отзыв важно ответить, показав, что вы не только признаете проблему, но и готовы ее решить.
3. Используйте отзывы для самосовершенствования. Смотрите, на что жалуются клиенты, и воспринимайте это как сигнал о том, что нужно поменять. Реагируя на конструктивную критику, вы всегда улучшаете свой продукт и повышаете продажи.

Как ни крути, отзывы — это ваша репутация. И она работает либо на вас, либо против вас. Игнорировать отзывы = давать конкурентам фору. А вот если их замечать и делать своей сильной стороной, можно неожиданно обнаружить усиленный поток клиентов.

Ошибка №4. Ставить цену, которая не выдерживает конкуренции

Цена — это ключевой фактор, который определяет, куда пойдет трафик: к вам или к конкуренту. Вы можете идеально просчитать свою юнит-экономику, заложить хорошую маржинальность и установить цену, которая кажется вам вполне разумной. Но если продавец по соседству предлагает аналогичный товар дешевле, все внимание (и деньги) потенциальных клиентов окажется у него.

На маркетплейсах покупатель не тратит время на размышления: он просто выбирает то, что для него выгоднее. Если разница в цене очевидна, даже отличный сервис и красивые фотографии товара могут не спасти ситуацию.

Как избежать ошибки с ценообразованием?

1. Проанализируйте рынок. Прежде чем выставлять цену, проверьте, сколько стоят аналогичные товары у конкурентов. Важно учитывать не только минимальные, но и средние цены, чтобы понять, где вы находитесь в общем диапазоне.
2. Сравните выгоды. Если ваш товар дороже, чем у конкурентов, у вас должны быть серьезные преимущества: уникальные характеристики, бонусы, качественный сервис.
3. Оцените динамику спроса. В нишах с высоким спросом небольшое снижение цены может существенно увеличить продажи. Это позволит заработать больше за счет объемов, а не только маржинальности.
4. Проводите тесты. Попробуйте разные ценовые стратегии: небольшие скидки, акции или минимальное снижение цены, чтобы понять, как реагирует аудитория.

Цена может стать вашим инструментом в борьбе за покупателя. Промахнуться с ценообразованием — значит упустить не только трафик, но и прибыль. Если не знаете, какую цену поставить, честно спросите себя: «А я бы сам это купил?» И если ответ неубедительный, пересмотрите цену до того момента, как карточка уйдет в модерацию.

Ну а что делать, если вы хотите поставить супер-высокую цену и быстрее заработать на марже? Имеете на это полное право! Чтобы не прогадать с маржой и не уступить конкурентам, можно выйти на международный рынок — начать продавать на Etsy и Amazon, где средний чек значительно выше.

Половина модулей нашего курса «Товарний бізнес на маркетплейсах» посвящена торговле на крупнейших иностранных площадках. Мы подробно и пошагово рассказываем, как работать на Amazon, Etsy и других платформах. Регистрируйтесь по ссылке и приходите к нам на курс, чтобы расширить горизонты своего бизнеса и зарабатывать больше.

Ошибка №5. Не ставить бесплатную доставку на точки выдачи Rozetka

Бесплатная доставка стала стандартом, к которому привыкли покупатели по всему миру. Если вы ее не предлагаете, будьте готовы к оттоку клиентов. Да, вы можете отправлять товары Новой Почтой или Укрпочтой, но если хотите максимизировать свои продажи, добавьте опцию доставки на точки выдачи Rozetka хотя бы для топовых товаров.

Покупатели привыкли к удобству. Если за доставку на ближайшую точку выдачи не нужно платить, это делает ваш товар более привлекательным в сравнении с продуктами конкурентов. 

Бесплатная доставка по подписке есть у каждого крупного маркетплейса:

• Amazon Prime;
• Allegro Smart;
• eBay Plus;
• Zalando Plus;
• Shopee Free Shipping;
• ASOS Premier Delivery.

А значит, есть смысл внедрять эту международную практику и на наш рынок.

При этом использовать такую опцию для всех товаров вовсе необязательно. Проанализируйте свою юнит-экономику: если бесплатная доставка возможна без сильного удара по марже, добавьте ее на самые популярные позиции. Иногда небольшая инвестиция в бесплатную доставку становится решающим действием, после которого клиент выбирает именно ваш товар.

Ошибка №6. Делать ставку на сезонные товары

На первый взгляд торговля сезонными товарами кажется идеальным решением. В декабре продаем елки и гирлянды, в июне — купальники. Спрос очевиден, продажи идут. Но есть нюанс: когда сезон заканчивается, вы из раза в раз сталкиваетесь со снижением продаж, рейтинга и финансовых показателей.

Многие новички попадаются на эту ошибку. Они находят трендовый сезонный товар, успешно его продают, а с приходом следующего сезона теряются в поисках нового направления. Бизнес, лишенный стабильного дохода, быстро становится уязвимым. За эти недели и месяцы простоя вы серьезно теряете в деньгах.

Чтобы избежать таких качелей, начинайте с всесезонных товаров. Продавайте то, что покупатели ищут круглый год: посуду и аксессуары для дома, футболки, электронику, детские игрушки. Такие товары позволят вам построить фундамент бизнес без резких скачков.

А когда вы наберетесь опыта, ваш бюджет станет более гибким и вы сможете экспериментировать с сезонными товарами в качестве дополнения ассортимента. Тогда у вас уже появится та самая «чуйка», которая помогает точно предугадывать оптимальный размер продаж, вложений в рекламу и всего остального.

Ошибка №7. Отсутствие видеообзоров товаров

Видеообзоры на маркетплейсах — ваш главный инструмент (особенно если вы новичок, который пока только мечтает получить свою долю рынка). Если фотографии и текст дают лишь общее представление о товаре, то видео создает полноценную эмоциональную связь с покупателем. Смотря видео о товаре, пользователь может почувствовать, как этот продукт может стать частью его жизни. 

И не только. Все покупатели хотят максимум информации перед покупкой, и именно видео помогает им в этом. В ролике у вас развязаны руки: вы можете показать товар со всех сторон, продемонстрировать его упаковку, поделиться лайфхаками для более эффективного использования и, самое главное, вызвать эмоции. Миром правят именно они.

Почему видео продает лучше, чем фото?

1. Видео создает иллюзию того, что покупатель держит товар в руках, видит его текстуру, размеры и детали. Это значительно снижает сомнения и страхи перед покупкой.
2. Пользователи видят, как товар можно использовать, и могут легко представить себя на месте модели в видео.
3. Видеообзор доказывает честность продавца: покупатель видит реальный продукт в реальной обстановке.
4. Научно доказано, что в видео информация воспринимается и запоминается лучше, чем через текст или фото. Ваш товар останется в памяти покупателя дольше.
5. Видеообзоры влияют на поведение покупателей: чем больше информации они получают, тем выше вероятность, что они добавят товар в корзину.

Чтобы видеообзор принес результат, покажите свой продукт в комплексе: не только сам товар, но и его упаковку, способы использования в реальных условиях и эмоции людей, которые его тестируют. Четкая демонстрация деталей в сочетании с нужной атмосферой поможет вам лучше продать товар через создание особого «вайба», который захочется повторить.

Ошибка №8. Неполный график работы

Интернет-магазин с выходными в субботу и воскресенье — это, может, и логично, но совсем невыгодно. Для покупателя это моментальный сигнал: «Здесь все будет долго». На маркетплейсах все хотят найти товар еще «на вчера». Поэтому если ваш магазин не работает в удобное для клиентов время, они за несколько секунд найдут другого продавца, который готов выполнить заказ без промедлений.

Работа магазина 5 дней в неделю — это всего 20 дней в месяц. В оставшиеся 10 вы теряете клиентов, заказы и, соответственно, деньги. И проблема не только в потерянных возможностях: такие перерывы в работе могут негативно сказаться на рейтинге магазина и вашем общем успехе на платформе.

Как избежать этой ошибки?

1. Работайте по запросу клиентов. Интернет — это среда, в которой все крутится 24/7. Если вы работаете один, старайтесь обрабатывать заказы хотя бы в субботу, даже если отправить заказ сможете позже. 
2. Планируйте выходные гибко. Конечно, отдыхать нужно, но график не должен быть препятствием для продаж. Если в вашем бизнесе воскресенье — день с наименьшим количеством заказов, сделайте его выходным, но субботу в таком случае обязательно оставьте рабочей.
3. Автоматизируйте процессы. Используйте разные AI-инструменты для автоматической обработки заказов или создания чат-ботов. Сегодня такие можно найти за символическую стоимость или вообще бесплатно.

Скорость вашей реакции — важный фактор успеха при работе на маркетплейсах. Чем быстрее вы обработаете заказ, тем выше вероятность, что клиент к вам вернется. Не давайте конкурентам воспользоваться вашими «выходными».

Ошибка №9. Слишком широкий ассортимент в рамках одной категории

Заполнить свой магазин множеством товаров и предоставить покупателю максимальный выбор — мечта многих продавцов. Но на маркетплейсах такая стратегия может сработать против вас. Если вы продаете, например, 100 разных моделей самокатов, лишь несколько из них будут на первых страницах поиска. Остальные «зависнут» где-то на 50-й странице, куда почти никто не заглядывает. А нет трафика — нет и продаж.

На маркетплейсах важно быть не везде, а лишь там, где покупатель вас увидит. Поэтому вместо того чтобы пытаться охватить все и сразу, сосредоточьтесь на узком ассортименте. 

Выберите несколько своих бестселлеров, которые имеют наибольший потенциал, и работайте с ними:

• доведите до идеала карточки товаров — сделайте качественные фото, напишите подробные описания, добавьте видеообзоры;
• продвигайте эти товары максимально активно, чтобы они чаще попадали в топ выдачи.

Чем сильнее вы сконцентрируете усилия на продвижении своих лучших товаров, тем выше шанс того, что покупатель их увидит. Идею с широким ассортиментом можно оставить на будущее, когда ваши основные товары уже займут крепкие позиции на рынке.

Ошибка №10. Застой в знаниях

На маркетплейсах каждый год приносит с собой новый свод негласных правил. Конкуренты становятся умнее, платформы меняют свои алгоритмы, а клиенты ждут еще большего удобства и лучшего сервиса. Но не смотря на все это, подавляющее большинство продавцов продолжают торговать по устаревшим стратегиям, которые работали у них 10 лет назад. В итоге их продажи продолжают падать. 

И виной тому не кризис и не строгие правила платформ, а неактуальные подходы к продажам. Мир маркетплейсов живет по правилу «если ты не развиваешься, то становишься невидимым». То, что работало год или два назад, сегодня уже может быть бесполезным. Алгоритмы маркетплейсов совершенствуются, конкуренты используют новые стратегии, и ваши старые методы просто перестают приносить результат.

Но хорошая новость в том, что вы можете попасть в группу меньшинства, которое адаптируется к новым условиям и продолжает расти не смотря ни на что. Для этого:

1. Следите за обновлениями алгоритмов. Многие маркетплейсы в открытую публикуют статьи о ключевых изменениях и дают продавцам дельные советы. Проблема в том, что такие формальные email-рассылки обычно никто не открывает — но это можете сделать вы.
2. Учитесь новым стратегиям. Посещайте курсы и вебинары, читайте блоги экспертов — все это помогает оставаться в курсе дел.
3. Экспериментируйте с инструментами. Пробуйте новые виды рекламы, запускайте программы лояльности, обновляйте интерфейс — не стойте на месте.
4. Анализируйте конкурентов. Изучайте, как работают топовые продавцы: в чем суть их подхода к продвижению, какие у них цены и контент.
5. Инвестируйте в саморазвитие. Старайтесь не останавливаться на достигнутом и всегда ищите новые возможности для обучения и улучшения.

Выигрывает тот, кто знает, как подстраиваться под изменения алгоритмов. Да, это требует времени, усилий и желания развиваться, но без этого навыка ваш бизнес на маркетплейсах обречен застрять в прошлом. Учитесь, пробуйте новое, и тогда никакой кризис вам не будет страшен.

Вывод

Ошибки — неотъемлемая часть любого бизнеса, но на маркетплейсах они обойдутся вам особенно дорого. Конкуренция непрерывно растет, как и аппетиты покупателей, а правила игры то и дело меняются. Но есть и хорошие новости: любой из перечисленных факапов можно обойти, если знать, как правильно подойти к построению своего товарного бизнеса.

Если вы хотите избежать распространенных ошибок и научиться зарабатывать на маркетплейсах без стартового капитала и вложений в товар, наш курс «Товарний бізнес на маркетплейсах» создан именно для вас. 

Его ведет Дмитрий Курис — эксперт с 20-летним опытом в товарном бизнесе. Среди его достижений:

• 107 офлайн-магазинов и 1500+ сотрудников;
• успешные кейсы на Amazon, Etsy, eBay, Allegro и других площадках;
• три торговые марки и пять патентов.

Наш курс «Товарний бізнес на маркетплейсах» — это ваш шанс избежать самых распространенных ловушек, которые каждый год губят начинающих продавцов. Тут вы получите пошаговый план, проверенный на практике. Регистрируйтесь по ссылке и приближайтесь к своим самым смелым целям уже сегодня.