Що насправді працює в LinkedIn Ads: секрети запуску ефективної реклами

LinkedIn давно перестав бути просто соціальною мережею для рекрутерів. Сьогодні це потужна платформа для B2B-продажів, де рішення про купівлю ухвалюють топ менеджери, власники бізнесу та ключові фахівці. Але чому одні компанії отримують ліди по $15, а інші спалюють бюджети без результату?

Відповідь криється не в розмірі вашої компанії та не в крутості креативів. Справа в розумінні того, як насправді працює ця платформа у 2025 році.

👀 За останні два роки LinkedIn кардинально змінив алгоритми показів, додав нові формати оголошень та переробив принципи таргетингу. Те, що працювало рік тому, сьогодні може обернутися пустою тратою грошей. Тому в цій статті ми розберемо найдієвіші механіки, які приносять результати прямо зараз.

Три міфи, які вбивають ефективність LinkedIn Ads

Більшість маркетологів підходять до LinkedIn Ads зі застарілими уявленнями про платформу, і ці помилки часто коштують бізнесу тисячі доларів та втрачені можливості на додачу. Давайте розберемо найнебезпечніші міфи про цей інструмент і обговоримо, чому ж вони не працюють у реальності.

Потрібні величезні бюджети

Міф про те, що LinkedIn — це для великих компаній з бюджетами від $10 000 на місяць, з’явився у 2018-2019 роках, коли платформа дійсно вимагала серйозних вкладень для отримання статистично значущих даних.

💸 Тоді мінімальна ставка становила $5-8 за клік, а якісна оптимізація вимагала щонайменше 50 конверсій на тиждень.

Сьогодні ситуація кардинально змінилася:

• алгоритми машинного навчання LinkedIn почали працювати ефективніше за менших обсягів даних;
• автоматичні стратегії ставок навчилися оптимізуватися вже на 15-20 конверсіях;
• нові формати оголошень дозволяють отримувати кліки по $2-4 навіть у конкурентних нішах.

Реальність така: у наш час можна запустити ефективну кампанію навіть з бюджетом $500-1000 на місяць. Головне — правильно структурувати кампанії та використовувати відповідні стратегії ставок.

💡 Останнім часом невеликі компанії часто показують кращі результати, ніж корпорації, тому що вони гнучкіше адаптуються до особливостей платформи.

Занадто дорого

Другий популярний міф пов’язаний з високою вартістю трафіку. Так, LinkedIn справді дорожчий за Facebook чи Google Ads за ціною кліку. Але порівнювати їх напряму — некоректно.

LinkedIn дає доступ до унікальної аудиторії: осіб, які ухвалюють рішення в компаніях. Середня купівельна спроможність користувача LinkedIn у 4 рази вища, ніж в інших соціальних мережах.

Коли ви правильно рахуєте економіку, то розумієте реальну цінність цього трафіку:

• вартість залучення B2B-клієнта через LinkedIn може бути на 40% нижчою, ніж через холодні дзвінки;
• конверсія лідів у продажі часто вища у 2,8 раза порівняно з іншими каналами;
• цикл угоди скорочується в середньому на 25% завдяки попередньому прогріву аудиторії;
• пожиттєва цінність клієнта з LinkedIn у 3,2 раза вища за середній показник.

Проблема не у високій ціні трафіку, а у невмінні його конвертувати. Більшість маркетологів використовують у LinkedIn ті самі підходи, що й в інших каналах, забуваючи, що користувачі цієї платформи перебувають у професійному контексті та очікують відповідного підходу 🤔

Це просто ще один канал

Сприймати LinkedIn як додатковий канал залучення трафіку — це взагалі вкрай небезпечна помилка. Багато хто просто дублює там креативи з Facebook, використовує ті самі воронки продажів, а потім дивується низькій конверсії.

LinkedIn — це не канал, а екосистема для побудови довгострокових B2B-відносин:

1. Тут купівельний цикл може тривати місяцями.
2. Рішення про купівлю ухвалює кілька людей.
3. Користувачі приходять не за розвагами, а за експертністю та рішеннями бізнес-завдань.

Успішні компанії інтегрують LinkedIn Ads у комплексну стратегію роботи з аудиторією: використовують рекламу для залучення уваги, контент-маркетинг для прогріву, а особисті повідомлення керівників — для закриття угод. Це вимагає координації між відділами маркетингу та продажів, але результат виправдовує зусилля.

Якщо вам подобається думка про те, що LinkedIn — підсилювач усієї маркетингової системи, ознайомтеся з нашим курсом «Комплексний інтернет-маркетинг». Окрім усього іншого, там ми розбираємо, як правильно поєднати органіку, пошуковий трафік і соціальні мережі в єдину систему.

Формула працюючої воронки LinkedIn Ads у 2025 році

⚡️ Успішна реклама в LinkedIn завжди являє собою цілу систему взаємодії з аудиторією: кожен етап воронки виконує своє завдання та готує ґрунт для наступного кроку.

Сучасні алгоритми LinkedIn навчилися відстежувати весь шлях клієнта, тому розрізнені кампанії сьогодні працюють у рази гірше за системний підхід.

Правильно вибудувана воронка дозволяє знизити вартість ліда на 40-60% порівняно з прямим просуванням. Секрет у тому, що кожен етап вирішує конкретне психологічне завдання: від створення обізнаності до формування готовності до покупки. Давайте розбиратися, як виглядають ці етапи.

Перший доторк

Найкраще його здійснити за допомогою відеореклами — саме вона стала основним інструментом для захоплення уваги в LinkedIn. За останній рік органічне охоплення постів впало на 35%, а алгоритм усе більше віддає пріоритет відеоконтенту. Але головне — відео дозволяє за 30-60 секунд показати експертність і створити емоційний зв’язок з аудиторією ❤️✨

Більшість компаній роблять помилку, намагаючись упхнути в перше відео всю інформацію про продукт. Завдання першого доторкання — не продати, а показати розуміння проблеми клієнта.

Для холодної аудиторії ефективні:

• чітке формулювання проблеми у перші 3-5 секунд;
• особиста історія або кейс без згадування продукту;
• один конкретний інсайт, який змусить замислитися;
• заклик подивитися більше контенту, а не купити;
• природна мова без завченого тексту.

Оптимальна тривалість першого відео — 45-90 секунд. Коротше — не встигнете розкрити тему, довше — втратите увагу.

💡 Цікавий факт: відео тривалістю 60-75 секунд показують на 23% більше додивлянь до кінця, ніж ролики інших форматів. Це пов’язано з алгоритмами рекомендацій LinkedIn, які враховують відсоток додивляння при визначенні якості контенту.

Етап підсилення

Після першого контакту починається найважливіша фаза — побудова довіри та демонстрація експертності. Тут у гру вступають дешевші формати: текстові оголошення, Spotlight Ads та Single Image Ads. Їхнє завдання — показати глибину розуміння проблем аудиторії та запропонувати цінний контент.

👉🏻 Ефективна стратегія підсилення будується за принципом ескалації цінності. Кожна наступна взаємодія має давати більше користі, ніж попередня:

1. Перша хвиля — вирішення приватних питань. Показуйте короткі відео або статті, що відповідають на конкретні запитання вашої ніші. Мета — закріпити позицію експерта та зібрати теплішу аудиторію для наступного етапу.
2. Друга хвиля — демонстрація результатів. Використовуйте кейси клієнтів, але не як пряму рекламу, а як освітній контент. Покажіть процес вирішення проблеми, поділіться цифрами та інсайтами.
3. Третя хвиля — інтерактивна взаємодія. На цьому етапі можна використовувати опитування, коментарі до постів експертів компанії, запрошення на вебінари. Мета — перевести односторонню комунікацію в діалог і виявити найбільш зацікавлених лідів.

Ключовий момент етапу підсилення — не продавати напряму. Кожне оголошення має давати цінність незалежно від того, купить клієнт ваш продукт чи ні. Такий підхід формує лояльність і виділяє вас на тлі конкурентів, які одразу переходять до комерційних пропозицій.

Конверсія через довіру

Момент конверсії у B2B-продажах настає не тоді, коли клієнт готовий купити, а коли він готовий до діалогу. Традиційні лендинги з формами «залиште заявку» працюють усе гірше, бо вони не враховують специфіку аудиторії LinkedIn. Професіонали не хочуть отримувати холодні дзвінки — вони хочуть корисних консультацій.

Найефективніші інструменти конверсії у 2025 році — це персоналізовані повідомлення та нативні lead gen форми LinkedIn. Але використовувати їх потрібно делікатно. Найкращий тригер для відправлення DM — перегляд 75% відеоконтенту або завантаження матеріалу з лендингу. Це сигнал серйозної зацікавленості.

💬 Формула працюючого повідомлення проста: «Помітив, що ви подивилися наш матеріал про [тема]. У нас є більш детальний кейс з цієї теми — можу поділитися, якщо цікаво». Тут немає жодного агресивного продажу, лише пропозиція додаткової цінності. Відгук на такі повідомлення зазвичай у 3-4 рази вищий, ніж на стандартні комерційні пропозиції.

🔗 Lead gen форми LinkedIn варто використовувати для пропозицій з високою відчутною цінністю:

• ексклюзивні дослідження;
• персональні аудити;
• консультації з експертами.

Головна перевага нативних форм — вони автоматично заповнюються даними з профілю LinkedIn, що підвищує конверсію на 40-50%.

Інтеграція із загальною GTM-стратегією

LinkedIn Ads не існують у вакуумі. Найпоширеніша помилка маркетологів — розглядати LinkedIn як ізольований канал із власними метриками та цілями. Насправді ефективність реклами в LinkedIn значно зростає за правильної інтеграції з іншими каналами.

Сучасна GTM-стратегія використовує LinkedIn для вирішення конкретних завдань у загальному шляху покупця. Платформа ідеально підходить для роботи з теплою аудиторією — людьми, які вже знають про проблему та шукають рішення.

Ось як має виглядати правильна інтеграція:

• використовуйте SEO та контент-маркетинг для залучення холодного трафіку;
• налаштуйте піксель LinkedIn на ключові сторінки сайту;
• створіть ретаргетинг-кампанії з додатковою фільтрацією за посадами та компаніями;
• синхронізуйте дані з LinkedIn із CRM для персоналізації подальших комунікацій;
• навчіть відділ продажів працювати з лідами, прогрітими через LinkedIn.

Особливу увагу варто приділити даним. LinkedIn надає унікальну інформацію про професійний контекст лідів: посада, компанія, досвід роботи, освіта. Ці дані слід використовувати не лише для таргетингу, а й для персоналізації всіх наступних комунікацій ✔️

Лід, що прийшов через LinkedIn, очікує професійного підходу та глибокого розуміння його бізнес-контексту.

Секретна фішка: точний ретаргетинг із нашаруванням фільтрів

Більшість маркетологів використовують ретаргетинг примітивно — показують рекламу всім відвідувачам сайту і дивуються низькій конверсії. LinkedIn пропонує набагато потужніший інструмент: можливість накладати професійні фільтри на вже прогріту аудиторію.

💭 Уявіть: ви залучили 10 000 відвідувачів через SEO або Google Ads. Із них 2000 підходять за профілем — обіймають потрібні посади у компаніях відповідного розміру. Класичний ретаргетинг покаже рекламу всім 10 000, витративши бюджет на непотрібну аудиторію. LinkedIn дозволяє витратити гроші лише на тих 2000, які можуть стати клієнтами.

Класичні поведінкові сигнали для B2B-ретаргетингу:

• час на сайті понад 2 хвилини — ознака серйозної зацікавленості;
• перегляд сторінок із цінами або кейсами — сигнал готовності до покупки;
• повернення на сайт протягом 7 днів — активна фаза пошуку рішення;
• завантаження матеріалів — запит на експертність;
• перегляд вакансій компанії — інтерес до довгострокового партнерства.

Секрет ефективного нашарування — у правильній послідовності фільтрів. Спочатку поведінкові сигнали, потім професійні. Оптимальний розмір ретаргетинг-аудиторії для B2B — 1000-5000 осіб.

А в момент, коли сегментація та персональні повідомлення починають працювати, маркетинг передає естафету продажам. Щоб зв’язка не розпалася на останньому етапі, прочитайте нашу статтю «10 головних викликів у продажах у 2025 році (і як їх подолати)» — там ми говоримо про процеси, скрипти та метрики, які допомагають команді стабільно перетворювати теплі сигнали з LinkedIn на виручку.

Хто має бути обличчям компанії в LinkedIn Ads

Міф про те, що в B2B-рекламі обов’язково має виступати засновник або CEO, давно застарів. Аудиторія LinkedIn цінує експертність вище за статус, а довіра до конкретної людини важливіша за гучний титул 💪🏻

Завдання спікера — створити емоційний зв’язок з аудиторією та продемонструвати глибоке розуміння їхніх проблем. Вибір спікера має ґрунтуватися на трьох критеріях: експертність у предметній галузі, здатність говорити простою мовою про складні речі та природність перед камерою.

Типи спікерів, які показують найкращі результати:

1. Керівник продукту або CTO. Ідеальний вибір для технологічних компаній. Ці люди найкраще розуміють, як продукт вирішує реальні завдання клієнтів, і можуть пояснити складні концепції простими словами.
2. Head of Customer Success. Ці фахівці щодня спілкуються з клієнтами, знають їхні болі та вміють формулювати цінність продукту через призму результатів.
3. B2B-інфлюенсер або експерт із особистим брендом. Співпраця з визнаними експертами дозволяє «позичити» довіру, яку вони будували роками. Головна умова — інфлюенсер має щиро розуміти продукт.
4. Задоволений клієнт або партнер. Найпотужніший тип спікера для кейс-стаді. Клієнти говорять про результати без прикрас, що створює максимальну довіру.

Помилка багатьох компаній — спроби силоміць зробити спікером невідповідну людину. Якщо засновник не вміє говорити перед камерою, краще знайти іншого представника. Поганий спікер може знищити довіру до компанії швидше, ніж її вдасться відновити.

Економіка LinkedIn Ads

💸 LinkedIn — дорога платформа, і це факт. Але висока вартість не означає неефективність, якщо правильно рахувати економіку. Помилкою в цьому випадку буде порівнювати вартість кліку з іншими каналами замість аналізу повної воронки продажів. У B2B важлива не ціна ліда, а його якість і ймовірність конверсії в клієнта.

Успішні компанії в LinkedIn фокусуються на Customer Lifetime Value (LTV) і тривалості циклу продажів. Платформа ідеально підходить для продуктів із високим чеком і довгими циклами ухвалення рішень. Якщо ваш середній клієнт приносить $50 000 на рік, то лід за $200 виглядає розумною інвестицією.

Порогові значення LTV для різних стратегій

Економічна доцільність LinkedIn Ads безпосередньо залежить від пожиттєвої цінності клієнта. Чим вищий LTV, тим більше можна витратити на залучення і тим агресивнішими можуть бути стратегії. Це визначає не лише бюджети, а й підходи до таргетингу, креативів і воронок конверсії.

Порогові значення LTV для різних підходів до LinkedIn Ads:

• до $5 000 — LinkedIn недоцільний, фокус на дешевші канали;
• $5 000-$10 000 — консервативні стратегії з вузьким таргетингом і тривалим прогрівом;
• $10 000-$25 000 — збалансований підхід із ретаргетингом і контент-маркетингом;
• $25 000-$50 000 — агресивні стратегії з персоналізацією і мультитач-кампаніями;
• понад $50 000 — повний цикл account-based marketing з індивідуальним підходом до кожного ліда.

За LTV нижче $5 000 математика LinkedIn не працює навіть за ідеальної конверсії. Середня вартість ліда у B2B становить $150-400, а конверсія ліда в клієнта рідко перевищує 10-15%. Виходить, що вартість залучення клієнта може досягати $2 000-4 000, що залишає надто мало маржі для зростання.

Unit economics і розрахунок окупності

Правильний розрахунок unit economics для LinkedIn Ads враховує повний цикл продажів, а не лише прямі витрати на рекламу. У B2B покупець рідко конвертується з першого доторкання, тому потрібно рахувати весь customer journey — від першого кліку до закриття угоди.

✍🏻 Базова формула розрахунку: (LTV × Conversion Rate) – (Cost Per Lead / Conversion Rate) – Sales & Marketing Costs = Profit per Lead.

Але в реальності формула значно складніша, оскільки потрібно враховувати час окупності та альтернативну вартість капіталу. Ключові метрики для аналізу економіки:

• вартість ліда (CPL);
• конверсія ліда в угоду;
• середній чек угоди;
• час закриття угоди;
• коефіцієнт повторних покупок;
• lifetime value.

👉🏻 Реалістичні очікування для B2B: конверсія ліда в кваліфіковану можливість — 20-30%, конверсія можливості в угоду — 15-25%, час від ліда до угоди — 3-9 місяців. Ці цифри критично важливі для планування грошових потоків та оцінки ефективності каналів.

Галузеві бенчмарки та реалістичні очікування

Ефективність LinkedIn Ads значно відрізняється залежно від галузі. Те, що працює для SaaS-компаній, може не підійти консалтинговим агентствам. Розуміння галузевих особливостей допомагає ставити реалістичні цілі та обирати відповідні стратегії.

Галузеві бенчмарки вартості ліда і конверсії в LinkedIn:

• технологічні компанії та SaaS — CPL $180-350, конверсія в клієнта 12-18%;
• фінансові послуги та консалтинг — CPL $220-450, конверсія в клієнта 8-15%;
• виробництво та промисловість — CPL $160-320, конверсія в клієнта 15-25%;
• маркетингові агентства — CPL $120-280, конверсія в клієнта 10-20%;
• освіта та тренінги — CPL $80-180, конверсія в клієнта 5-12%.

Важливо розуміти, що високі CPL у деяких галузях компенсуються кращою якістю лідів і вищими конверсіями. Фінансові послуги показують дорогих лідів, але ці ліди часто приходять із конкретним запитом і готовністю до швидкого ухвалення рішень.

А ще на результати впливає сезонність. B2B-продажі зазвичай уповільнюються у грудні-січні та прискорюються у вересні-листопаді.

Налаштування кампаній: технічні секрети професіоналів

У LinkedIn немає універсальних рецептів із Facebook чи Google — тут алгоритми живуть за своїми законами. Тому якщо ви скопіювали чужу структуру з Meta — швидше за все, зіллєте бюджет, навіть не встигнувши зрозуміти чому. Тут перемагає архітектура, заточена під довгий B2B-цикл, а не під дешевий лід, як на інших платформах 🤝

Досвідчені маркетологи проєктують кампанії так, щоб вони витримували випробування часом: залишають простір для тестів, закладають точки масштабування та будують аналітику з першого дня. Так, старт вимагає трохи більше зусиль, але ці години потім економлять місяці та рятують нерви. Давайте розбиратися, що важливо врахувати під час налаштування кампанії.

Структура кампаній

LinkedIn найкраще працює, коли кампанія повторює логіку воронки продажів — з окремими гілками під кожну стадію customer journey. Так ви тримаєте бюджет під контролем, оптимізуєте під різні цілі та бачите чітку аналітику по кожному рівню.

Рекомендована модель виглядає так:

1. Cold Awareness. Широкий таргетинг на холодну аудиторію, мета — впізнаваність. Формат: відеореклама, оптимізація на перегляди та охоплення. Бюджет — 30-40% від загального.
2. Engagement & Education. Ретаргетинг на тих, хто взаємодіяв із першою хвилею. Мета — поглибити інтерес. Формат: текстові оголошення, Single Image Ads, оптимізація на кліки.
3. Lead Generation. Вузький таргетинг на максимально прогрітих. Мета — збір заявок. Формат: Lead Gen Forms, Message Ads з персоналізацією. Бюджет — 25-35% від загального.
4. Retargeting & Nurturing. Робота з лідами, які не сконвертувалися. Формат: кейси, відгуки, додаткові матеріали для зняття заперечень.

🪄 Кожна кампанія живе своєю метою і своєю ставкою. А якщо ви змішаєте різні цілі в одній — алгоритм заплутається, а ви залишитесь без чітких даних. Розділяйте та керуйте бюджетами гнучко.

Стратегії ставок і бюджетування

Вибір стратегії ставок у LinkedIn безпосередньо впливає на те, як швидко ви отримаєте дані та за якою ціною.

Для старту краще йти в ручне управління (Manual Bidding). Поставте на 20-30% вище рекомендацій LinkedIn, щоб зібрати потрібний обсяг показів і зрозуміти реальну ціну трафіку у вашій ніші.

Коли наберете 50-100 конверсій — можна перемикатися на автооптимізацію:

• Maximum Delivery — для кампаній на охоплення з великими бюджетами;
• Target Cost — для лідогенерації з уже стабільними результатами;
• Cost Cap — для утримання верхньої межі вартості при автооптимізації.

Пам’ятайте про мінімальні обсяги: LinkedIn потрібні хоча б 15-20 конверсій на тиждень, щоб алгоритм працював нормально. Якщо денний бюджет не тягне цей обсяг — алгоритм просто не навчиться, і ви платитимете за хаотичний трафік.

A/B-тестування в умовах малих обсягів даних

Тести в LinkedIn дорожчі й повільніші, ніж у масових соцмережах. Помилкою буде переносити сюди класичні A/B на короткий термін при малих аудиторіях: так статистика буде хиткою, а бюджет — зникати. Потрібна дисципліна та планування під тижневі патерни B2B.

Зосередьтеся на такому принципі: спочатку аудиторії, потім сенси та подача, і лише тоді — техніка. Так ви прискорюєте навчання й зменшуєте ризик хибнопозитивних «переможців».

Як реалізувати цю стратегію:

1. Тестуйте по одному елементу за раз. Змінюйте або аудиторію, або ідею цінності/креатив, або формат — але не все одразу. Плануйте тривалість кратно тижню: поведінка B2B сильно залежить від дня тижня.
2. Надавайте пріоритет аудиторіям. Зміщення ядра (ICP, посади, seniority, списки компаній) дає +50-200% до ефективності, тоді як оптимізація ставок рідко приносить більше 10-15%. Сенси та заголовки — другим етапом, формати — третім.
3. Слідкуйте за статистикою. Використовуйте довірчі інтервали та контроль частоти замість «точкових переможців за CTR». Для надійності тримайте 2-4 тижні тесту й орієнтир у ~1000 показів на варіант.
4. Якщо обсягів мало — тестуйте послідовно. Запускайте варіант А на тиждень, потім варіант B на наступний, фіксуйте зовнішні фактори (розсилки, івенти, сезонність) і порівнюйте з поправкою.

Ідея полягає не в тому, щоб протестувати все, а в тому, щоб швидко виявляти вузли ефективності та переносити їх у масштаб.

Зв’язка з CRM та аналітикою

📣 Без CRM і сквозної аналітики LinkedIn перетворюється на дорогий білборд: частина ключових сигналів просто губиться. У B2B шлях довгий, доторкань багато, і внесок верхніх шарів легко недооцінити. Тому інтеграція — не nice-to-have, а обов’язковий елемент профналаштування.

Що варто зробити в першу чергу:

• встановіть Insight Tag на всі сторінки сайту;
• передавайте ліди в CRM через API або Zapier;
• налаштуйте конверсійний трекінг для подій після кліку;
• збирайте custom audiences із CRM для ретаргетингу;
• позначайте трафік UTM-мітками для зв’язку з Google Analytics.

Далі вже йдуть надбудови: lookalike на базі найкращих клієнтів із CRM, атрибуція для багатоканальних воронок, автоматизація lead scoring за активністю в LinkedIn. Плюс домовтеся про модель атрибуції, яка чесно враховує верх воронки: замість останнього кліку використовуйте first-click або time-decay, щоб бачити реальний внесок інформування та прогріву.

Головна думка: маркетинг має повертати в креативи сигнали з CRM, а сейлзи — отримувати прозорі приводи для контакту (глибокі перегляди, повторні візити, взаємодії цільових ролей). Тоді канал працюватиме.

У LinkedIn Ads сьогодні перемагають ті, хто тверезо налаштовує очікування, будує послідовність доторкань, використовує ретаргетинг із фільтрами та виводить на сцену правильного спікера. Додайте до цього зв’язку з CRM і юніт-економікою — і канал почне забезпечувати зустрічі та пайплайн, а не просто покази. Почніть з малого, вимірюйте те, що важливо бізнесу, і масштабуйте те, що реально працює 📈

Щоб дізнатися більше про тонкощі маркетингу, завітайте до нас на курс «Комплексний інтернет-маркетинг». Там ви зберете робочу воронку, поєднаєте соціальні мережі з SEO, контентом і продажами, налаштуєте ретаргетинг, а головне — навчитеся рахувати окупність і керувати каналом без зливу бюджету.

🔄 Якщо ця стаття була вам корисною, будемо раді побачити ваш репост у Facebook — зробити його можна за допомогою кнопки нижче.