10 психологических приемов для достижения успеха в соцсетях

Управлять поведением покупателей просто — достаточно понимать их мотивы.

Вы создаете отличный контент, ежедневно публикуете его на разных платформах, а роста аудитории нет? Варианта два: либо предложения не совпадают с потребностями ваших читателей, либо вы неправильно преподносите информацию. Во втором случае необходимо адаптировать контент согласно предпочтениям аудитории. В этой статье я расскажу о психологических приемах, которые «цепляют» пользователей, превращая их в лояльных покупателей.

Как мотивировать клиента выбрать ваше предложение из тысячи похожих?

Многократная трансляция изображения — точно не панацея

Мозг научился сопротивляться навязчивой рекламе и не воспринимает мелькающие картинки. Ваш продукт должен представлять ценность для клиента, повышать его самооценку, вызывать положительные ассоциации. Как действовать? Представьте себя рыбаком, которому нужно подобрать правильную наживку. Только в нашем случае рыба — это потенциальные клиенты, море — социальные сети, а роль приманки выполняют психологические приемы.

Психология в маркетинге нужна, чтобы привлечь, завоевать и удержать потребителя. Присутствие в социальных сетях позволяет охватить огромную аудиторию потенциальных клиентов. А также собрать важную информацию: пользователи активно пишут о себе, своих предпочтениях и проблемах. Чтобы добиться успеха, вам не нужна команда опытных продавцов или презентабельный офис. Достаточно качественного контента, в котором учтена психология социальных сетей: желание пользователя заявить о себе и получить одобрение общественности. Запомните: самая интересная тема разговора для человека — он сам.

Факт: на обсуждение себя и своих проблем в реальной жизни человек тратит почти 40 % общения, а в соцсетях — все 80 %. Коммуникации с пользователями будут успешны, если ваш продукт им полезен, а ценности — близки.

Больше секретов по этой теме — в нашей статье Эффективные стратегии продвижения в социальных сетях с моментальным результатом.   

Почему пользователи комментируют, «постят» и «лайкают»?

Люди всегда ищут выгоду, и она не обязательно вещественная

Выделяют 5 ключевых причин реакции на контент в соцсетях:

1. Cтремление поделиться полезной информацией — это повышает чувство социальной значимости.
2. Желание выглядеть лучше, чем в реальной жизни. В этом случае действия направлены на утверждение созданного образа.
3. Для поддержания нужных связей. Активность в соцсетях позволяет напоминать о себе.
4. Чтобы показать свою привязанность идее, любимому бренду или автору.
5. Желание получить выгоду: акции, розыгрыши и пр.

Люди используют контент в основном для общения с другими пользователями, а не с вашей компанией. И в первую очередь делятся информацией, которая показывает их с лучшей стороны. Если ваш продукт станет частью самопрезентации пользователя, вы получите лояльного клиента.

Как продвигать продукт с помощью психологии маркетинга?

Социальные площадки – не аналог интернет-магазинов

Пользователи редко заходят в соцсети с целью что-то купить. А те, кто подписался на вашу страницу, станут клиентами спустя дни, недели или месяцы. А может, и не станут вовсе. Ключ к успеху — не продать любой ценой, а заслужить симпатию и уважение максимально возможного числа подписчиков. Поэтому действовать нужно тонко и продуманно.

Я подготовил 10 приемов для привлечения пользователей: применяйте их и достигайте успеха!

Прием № 1. Сформируйте положительный образ бренда

Клиенты реагируют на контент, получая позитивные эмоции

Просмотр оптимистичных или смешных изображений снижает уровень стресса, вызывает чувство любви, доверия и сопереживания. Поэтому важно, чтобы контент страниц в соцсетях пробуждал в людях радость, приятное удивление, гордость, желание похвастаться и другие яркие эмоции. А еще он должен быть интересным и ценным для вашей целевой аудитории.   

Советы, как сформировать и удерживать позитивный настрой пользователей:

• Публикуйте успешные кейсы клиентов.
• Используйте юмор: в нужном количестве и в подходящих ситуациях.
• Вовлекайте пользователей делиться положительным опытом в комментариях.
• Снимайте видео с полезными советами или вдохновляющими историями от сотрудников.
• Добавляйте позитивные эмоджи для большей эмоциональности. Но не превращайте блог в детскую открытку.

Пример: мы иногда публикуем уместные веселые посты в соцсетях, чтобы поднять настроение подписчикам.

Прием № 2. Станьте «своим» для клиентов

Люди больше доверяют тем, кого знают

Отказывать знакомым сложнее, чем чужакам, поэтому мелькайте перед глазами клиентов. Встречая название и рекламу компании в разных местах, пользователь склонен чаще покупать ее продукцию или услуги.

Советы, как закрепиться в памяти без негатива:

• Ненавязчиво, но регулярно появляйтесь в ленте целевой аудитории.    
• Используйте для распространения контента несколько популярных соцсетей: Facebook, Instagram, ВКонтакте, YouTube, LinkedIn и т.д. Адаптируйте содержание своих постов под формат каждой площадки.
• Разбавляйте серьезные и практические статьи забавными картинками, короткими видео, интересными фактами.
• Не заменяйте качество количеством: если нечего сказать, не постите поздравления с добрым утром или окончанием рабочей недели.
• Публикуйте рекламные и продающие посты, придерживаясь правила “не больше 10 % объема всего контента”.

Пример: знаменитая сеть кофеен Starbucks работает со своими клиентами на разных социальных платформах. Компания использует видео, в том числе анимацию, подкасты, рассказывает истории реальных людей, устраивает акции и участвует в социальных проектах.

Прием № 3. «Забрасывайте сети» шире

Человек склонен полагаться на суждения других и копировать их поведение

Чем больше лайков и комментариев вы соберете в первые 15 минут после публикации, тем шире охват людей, которые ее увидят. Кроме того, пользователи доверяют мнению большинства и считают, что значительное количество позитивных реакций подтверждают успешность бренда и качество продукции.

Советы, как увеличить охват подписчиков:

• Проводите конкурсы, предлагая свой продукт в обмен на репосты и комментарии.
• Привлекайте лидеров мнения для раскрутки своих страниц.
• Будьте в курсе происходящих событий, обыгрывайте в своих постах трендовые и социально значимые темы.
• Мотивируйте людей к активному участию: например, просите постить фото с вашим товаром и хэштегом. Многие будут это делать и без вознаграждения, для самопрезентации.

Пример: можно вспомнить сразу две нашумевшие в соцсетях кампании: #nomakeupselfie и Ice Bucket Challenge. Обе имели социальную направленность и вызвали нешуточный резонанс. В «селфи без макияжа» отметились ведущие голливудские дивы, а в обливании ледяной водой приняли участие знаменитости всех мастей: актеры, ведущие, политики и даже Билл Гейтс. Не удивительно, что их примеру последовали миллионы обычных людей. К тому же это прекрасный способ еще раз продемонстрировать себя и свои убеждения.

Прием № 4. Создайте образ эксперта

Люди чаще покупают у тех, кому доверяют

Это один из ключевых трюков, на которых построена психология маркетинга и рекламы. Как это работает в соцсетях? Пользователи, получающие практические знания и полезные лайфхаки на странице компании, убеждены в качестве ее продукции. И когда им понадобится аналогичный товар или услуга, вспомнят о вас в первую очередь.

Советы по формированию имиджа эксперта:

• Публикуйте полезный контент, который помогает решать реальные проблемы клиентов: со временем вы начнете ассоциироваться с профессионализмом и стабильностью.
• Говорите с клиентами на одном языке, используя понятные им термины.
• Отслеживайте реакцию читателей, отвечайте на их вопросы, вовлекайте в общение.
• Помните: каким бы полезным ни был контент, он не компенсирует качество основного продукта.

Пример: наша компания ежедневно делится с пользователями конкретными и актуальными советами, способствующими продвижению бизнеса.

Прием № 5. Пользуйтесь уловкой взаимообмена

Мало кому нравится чувствовать себя должником

Глубоко в подкорке человека заложено правило: получая, отдавай что-то взамен. При этом обмен не обязательно должен быть равноценным или рациональным. Этим часто пользуются продавцы, предлагая покупателю дорогой товар. Клиент, отказываясь, чувствует необходимость купить что-то более дешевое.

Советы, как использовать взаимообмен для продвижения продукта в соцсетях:  

• Предлагайте возможность выиграть приз за репост.
• Предоставляйте доступ к бесплатному видеоуроку при регистрации.
• Дарите бесплатную доставку за положительный отзыв.
• Просите пользователей о небольших одолжениях, чтобы не отпугнуть.

Пример: компания Uber предложила пользователям бесплатную поездку за размещение промокода в соцсетях. Обмен был выгоден всем: первый клиент получал компенсацию, если кто-то делал заказ с указанием выложенного им кода. Новые  пассажиры пользовались возможностью проезда без оплаты. А компания приобрела известность и множество клиентов.

Прием № 6. Используйте эффект когнитивного диссонанса

Люди стремятся к внутреннему балансу и оправданию своих поступков

Когнитивный диссонанс возникает, когда человек делает нечто, противоречащее опыту, убеждениям или здравому смыслу. Например, покупка на распродаже ненужной вещи вызывает внутренний дискомфорт. Обосновать логически причину своего поступка человеку тяжело. Чтобы «оправдаться», он решает, что это выгодная и нужная вещь. В рекламе и маркетинге этот эффект могут использовать, вызывая у потребителя дискомфорт, а затем предлагая решение.

Советы по извлечению пользу из состояния когнитивного диссонанса:

• Попросите пользователей лайкнуть или расшерить пост, написать отзыв. Откликнувшиеся убедят себя в том, что ваш продукт был им изначально интересен. Более того, они могут стать “адвокатами бренда”, активно рекомендуя его друзьям и знакомым.
• Интригуйте фразами: “это продукт не для всех”, “его используют только свободные духом” и т.д. Мало кто считает себя обычным или несвободным, поэтому такой пост вызовет интерес.
• Проводите акции, акцентируйте внимание на выгоде (наборы по сниженной цене, последний товар и т.д.). Это стимулирует к спонтанным покупкам.
• Если ваш товар или услугу сложно продвигать, попробуйте заинтересовать пользователей неожиданной подачей информации — как в нашем примере.

Пример: социальный ролик австралийской компании Metro Trains «Dumb Ways to Die». Казалось бы, ну кто будет смотреть поучения о том, как вести себя в метро или на железнодорожной станции? Между тем забавное видео, показывающее самые глупые способы укоротить себе жизнь, мгновенно стало вирусным. Как и фоновая песенка. Реклама вызывает не только положительные эмоции, но и когнитивный диссонанс: уж очень тема ролика не соответствует его веселой подаче. Развлекая, видео учит важным вещам.

https://youtube.com/watch?v=IJNR2EpS0jw%3Frel%3D0

Прием № 7. Доносите информацию в правильной обертке

Поколение Х доверяет рекламе, а поколение Y — отзывам обычных пользователей

Психология потребителей в маркетинге обязательно учитывается при разработке рекламных кампаний. Ключевыми факторами могут быть социальный статус, уровень доходов, род занятий или место жительства. Без понимания потребностей целевой аудитории бюджет кампании будет потрачен впустую.

В социальных сетях важно учитывать особенности разных возрастных групп пользователей:

• Те, кому за 40 (поколение Х), восприимчивы к традиционным методам продвижения и позитивно реагируют на известные бренды. Для общения и получения информации используют преимущественно Facebook.
• 20-35-летние миллениалы (поколение Y) ориентируются на мнение других людей, доверяя им больше, чем рекламе. Активно пользуются соцсетями для совершения покупок. Чаще всего имеют аккаунты в Facebook, Instagram, ВКонтакте. Вовлекайте их в общение, мотивируйте оставлять отзывы.
• Генерация Z (дети цифровой эпохи) предпочитают контент в виде инфографик, фото и коротких видеороликов. И любят сами его создавать. Не посягайте на их личное пространство и не пытайтесь втянуть в опросы. Лучшие площадки для работы — Instagram и YouTube.

Пример: масштабная кампания Coca-Cola в соцсетях во время Олимпийских игр 2016. Используя все возможные инструменты, включая Instagram Stories и Facebook Live, бренд смог привлечь к участию 21 млн подростков, а это две трети бразильских тинейджеров.

Прием № 8. Избавьте клиента от сложности выбора

Больше — не всегда лучше

У вас есть пару секунд на привлечение внимания покупателя, просматривающего ленту. Не пытайтесь показать весь ассортимент продукции в одном посте. Ваша задача — заинтересовать и подтолкнуть пользователя к переходу в интернет-магазин или к оформлению заказа.

Советы, как сделать процесс выбора комфортным для клиента и выгодным для вас:

• Классифицируйте свои предложения по видам и группам: новинки, хиты продаж, наборы.
• Учитывайте актуальность: сезонность, грядущие праздники.
• Используйте приемы “ограниченного количества”, мотивируя к покупке.
• Подумайте об эффектной подаче: живое видео, яркие фотокомпозиции, мемы.
• Указывайте конкретную выгоду, акцентируя внимание на сэкономленной сумме. Если изначальная стоимость продукта невысокая, лучше давать скидки в %.

Пример: промо-ролики от ІКЕА, приуроченные к открытию самого большого магазина сети в Южной Азии. Каждый ролик предлагает конкретный вид мебели для решения определенной проблемы. Реклама с юмором описывает ситуации, близкие миллионам людей — успех гарантирован.

https://youtube.com/watch?v=PoFpdD1LZqY%3Frel%3D0

Прием № 9. Помните об истинных ценностях

Уловка стара, как мир, но все еще работает

Многие методы маркетинга, которые применялись 10 лет назад, уже не актуальны. Но продуманное обращение к глубинным чувствам всегда попадает в десятку.

Советы, как найти путь к сердцу клиента:

• Максимальное воздействие оказывают положительные эмоции: пользователи чаще реагируют на контент, показывающий счастье, дружбу, вдохновение.
• Добавление ноток грусти и ностальгии уместно, когда речь идет о родителях, детстве и т.д.
• Злость и страх — яркие и сильные чувства, но обращение с ними требует аккуратности. Завершать посыл необходимо приятными эмоциями.

Пример: свежая история о том, как превратить старую машину в объект желания сотен людей. Суть: парень решил помочь своей девушке продать подержанный автомобиль и снял трогательный ролик. Покупатели готовы были отдать за Greenie (имя авто) сумму, достаточную для покупки новой люксовой модели. Но сотрудник eBay решил, что 150 тысяч долларов за 21-летнюю Хонду — это глюк в системе. И снял подозрительно дорогую машину с торгов. В итоге автомобиль был продан за $20 тыс. Неплохо, учитывая первоначальную стоимость $499.

https://youtube.com/watch?v=4KlNeiY4Rf4%3Frel%3D0

Прием № 10. Общайтесь с вашими клиентами!

Ключевое правило любого бизнеса

Психология пользователей социальных сетей довольно проста. Люди хотят, чтобы их замечали, к их мнению прислушивались. Важно не только создать интересный и полезный контент, но и организовать правильное общение с читателями.

Советы, как не потерять пользователей, которые подписаны на вашу страницу:

• Отвечайте на все комментарии оперативно и корректно.
• Будьте позитивны, консультируйте и благодарите клиентов за отзывы.
• Реакция на негатив — ваш тест на выживание: игнорирование клиентов, удаление их отзывов и хамство могут быстро уничтожить репутацию компании.
• Проблемы бывают у всех, самое важное — уметь с ними справляться. Искреннее желание (и старание!) помочь пользователю решить неприятную ситуацию может вернуть его благосклонность и даже повысить привязанность.

Пример: JetBlue — бюджетный американский авиаперевозчик. Однажды вылет самолета компании был задержан на 3 часа из-за шторма. Одна из пассажирок в шутку написала на странице компании в соцсети “дайте мне немножко пиццы”. Представители JetBlue связались с персоналом аэропорта и все пассажиры рейса получили пиццу. Не удивительно, что эта информация разлетелась по интернету, а компания приобрела лояльных клиентов.

Заключение

Крупные компании давно осознали: психология маркетинга — это важный фактор успеха, который обязательно нужно использовать. Даже в наше время развитых технологий человек остается уязвимым к психологическим уловкам. Хотите достичь успеха в продвижении в соцсетях — используйте 10 приемов, о которых я рассказал выше.   

Если эта статья помогла вам лучше понять мотивы клиентов, ставьте лайк. Применяйте наши советы — и у вас все получится!

Еще один эффективный способ продвижение в соцсетях — прямые эфиры. Некоторые исследования показывают, что к 2020 году этот канал будет приносить до 13% трафика в бизнес. Начните использовать его уже сегодня с помощью нашей статьи — Live Video и маркетинг: что нужно знать о прямых эфирах.