Маркетинговая стратегия сервиса по доставке марихуаны, которая подойдет любому бизнесу

Украинец Алексей Клемпнер вместе с партнерами развивает в США сервис по доставке марихуаны Eaze – за пять лет он привлек $52 млн инвестиций. Помимо Eaze в портфолио Алексея есть еще несколько успешных стартапов.

Специально для нашего блога Клемпнер рассказал, как отличить успешную идею от провальной, и поделился маркетинговыми стратегиями своих компаний. О специфике работы в каннабис-индустрии мы тоже разузнали.

Какой должна быть идея, чтобы превратиться в успешную компанию

Если рынок нуждается в каком-то продукте, недостаточно просто его создать – нужно придумать особенность, которая заинтересует людей.

«В случае с Eaze мы заметили, что Калифорнии не хватает сервиса по доставке марихуаны – там курят все. Акцент сделали именно на скорости доставки – клиенты получали заказы в течение 10-15 минут», – вспоминает Алексей.

Иногда клиенты получали заказ уже спустя пару минут

Бизнес должен быть масштабируемым, но на старте не стоит хвататься за все направления – сделайте хорошо что-то одно: «Такая же ситуация с территориальным ростом. Пока вы не наладили идеальную работу и не получаете все возможные деньги в одном регионе, не спешите расширяться».

«У многих стартапов-единорогов (компании стоимостью от $1 млрд – ред.) есть общая черта – их продукт, успех или клиентский сервис сложно скопировать. По возможности делайте проекты, которые нельзя повторить», – рекомендует Клемпнер.

Как понять, что продукт действительно нужен рынку

Чтобы проверить спрос, люди обычно делают тестовую версию продукта, запускают рекламу и по ее результатам смотрят, нужна ли идея рынку. Алексей предлагает более быстрый и дешевый вариант.

«Сделайте PowerPoint-презентацию проекта, будто он уже давно успешно работает – описывайте не идею, а свое видение продукта в идеальном будущем. Пойдите с ней к нескольким людям: если кто-то заинтересуется – приступайте к работе», – рекомендует Клемпнер.

Покажите презентацию экспертам или людям, которым доверяете, и спросите: «Как вам?»

Этот метод позволяет получить честную обратную связь. Как минимум вы узнаете о слабых сторонах идеи, а как максимум – найдете инвестора.

Не нужно изобретать маркетинг каждый раз – вот рабочая стратегия

Базовая маркетинговая стратегия во всех проектах Алексея одинаковая: «По ней построили несколько успешных компаний. Если что-то не получается, проблема не в маркетинг-плане, а в идее – возможно, она не нужна рынку».

«Сначала нужно любым методом заполучить внимание человека и попросить его зарегистрироваться на сайте или подписаться на бесплатную email-рассылку – сделать что-то несложное», – говорит Клемпнер.

Проще всего наладить первый контакт через рекламу в Google или Facebook: «Это эффективные инструменты, но в Eaze мы в основном посещали тематические выставки, на которых промоутеры раздавали промокоды. Продвигать марихуану на многих сайтах запрещено».

Наружная реклама Eaze в Сан-Франциско

Следующая задача – сделать так, чтобы человек начал пользоваться услугой – совершил три покупки: «Одно использование сервиса еще ничего не значит, а вот если клиент вернулся в третий раз – он точно наш».

«В такси часто дают купон на бесплатную поездку, но я бы не рекомендовал ставить стопроцентную скидку – можно потратить много денег на людей, которые пробуют все подряд», – объясняет Алексей.

Минимальная сумма заказа в Eaze – $25. Чтобы привлечь клиентов, они давали скидку $60 на первые три покупки – по $20 на одну

Бизнесмен рекомендует отслеживать людей, которые перестают использовать сервис – их можно вернуть обратно: «Эффективнее всего запустить email-воронку с подарками и скидками».

«Собирайте обратную связь – попросите клиентов оценить сервис по шкале от одного до десяти. Если человек ставит выше восьми, скорее всего, он порекомендует вас друзьям. Если ниже – ему или все равно, или будет рассказывать в плохом свете», – говорит Клемпнер.

Обязательно выясните, что не понравилось, и попытайтесь это исправить. Недовольный клиент может перейти в категорию лояльных – начнет советовать сервис знакомым.

«Внедрите реферальную систему. Если человек приводит друга и тот покупает на $25, верните первому эти $25 на счет в виде кредитов, которые можно потратить внутри сервиса», – советует Алексей.

Как возникла идея Eaze и нюансы работы в каннабис-индустрии

«В 2013 году начали быстро расти сервисы по запросу, вроде Uber и Airbnb. Мы с партнерами (Роем Эдери и Кисом Маккарти – ред.) поняли, что нужно делать бизнес по такой же модели», – вспоминает Клемпнер.

Алексей Клемпнер (слева) и Рой Эдери

Идеи отбирали по трем критериям: как часто людям нужен будет сервис, будут ли они рассказывать о нем друзьям и как быстро портится продукт: «Под эти требования идеально подошла каннабис-индустрия – мы начали изучать рынок и спустя несколько месяцев запустили Eaze».

На тот момент покупать марихуану в Калифорнии можно было только по предписанию врача: «В Сан-Франциско числилось около 200 тыс. пациентов, при этом сам город небольшой – 120 кв. км (для сравнения: площадь Киева – 840 кв. км – ред.). Мы просто поставили много машин и сделали акцент на быстрой доставке».

Доставка занимает до 15 минут. В СМИ Eaze прозвали «Uber травы»

Клиенты Eaze оформляют заказы каждые десять секунд, в среднем люди тратят на марихуану $180 в месяц. Сейчас купить каннабис-продукцию может любой человек от 21 года, а вот до 18 лет – по справке от врача.

В ассортименте магазина не только трава в чистом виде: каннабис добавляют в печенье, шоколадки и другие продукты. Цены стартуют от $10.

Кроме Eaze у Алексея с партнерами есть еще несколько сервисов: Bistro Planet – помогает продавцам уличной еды находить выгодные точки; «Гаражи» в Дубае – решает проблему поиска автомастерских (сотрудник сервисного центра сам забирает и возвращает машину). «Сейчас запускаем еще Wayv – доставка продуктов с марихуаной логистической компанией – своего рода Amazon Fulfillment для травы», – добавляет Алексей.

Bistro Planet – единственный сервис в своем роде

---

17-19 мая в Киеве пройдет Лаборатория Онлайн Бизнеса 2019. Это будет самый масштабный саммит для предпринимателей в Восточной Европе — более 4 000 участников.

Не упустите возможность получить билет по самой выгодной цене (чем ближе событие, тем выше стоимость):

ПОЛУЧИТЬ БИЛЕТ