Як маркетологи “примушують” нас купувати швидше, більше та частіше

Print Friendly, PDF & Email

Успішність вашого бізнесу та кількість прибутку залежать від двох речей – продукту та маркетингу. Поки одна категорія підприємців сперечається про те, що важливіше, інша – опрацьовує обидві частини бізнесу та кратно збільшує прибуток. Сьогодні поговоримо про те, як за допомогою маркетингу “примушувати” людей купувати у вас більше, швидше та частіше.

Існують три аспекти, що впливають на цей показник:

  1. Ключові фактори, що змушують прийняти рішення прямо зараз.
  2. Непомітне (але абсолютно законне) збільшення середнього чеку.
  3. Повернення клієнтів та повторні продажі.

1. Як позбавити потенційних клієнтів прокрастинації

“Чому вашим клієнтам потрібно купити прямо зараз?”

Дуже важливе питання для побудови вашої маркетингової стратегії. За своєю природою люди дуже люблять відкладати рішення. Ваші потенційні клієнти – не виняток.

Навіть якщо людині дуже подобається ваш продукт. Навіть якщо він необхідний їй прямо зараз, він навряд чи здійснить купівлю одразу, як зайде на ваш ресурс. Швидше за все, вона піде гуглити ціни, дивитися, що пропонують ваші конкуренти тощо. 

Багато хто, просидівши годину за моніторингом продукту на різних сайтах, все одно відкладе ухвалення рішення. А деякі взагалі забудуть про те, що щось шукали і дивилися. Це елементарна прокрастинація. Відкладання “на потім”. 

Як із цим працювати

1. Принцип дефіциту

Як тільки продукт стає недоступним – його цінність в очах споживачів відразу ж зростає. З погляду психології для кожної людини найкращим є те, що їй недоступне.

Експеримент із печивом

Дослідники з університету Північної Кароліни провели експеримент, під час якого учасники мали оцінити банки з печивом. Експеримент проводився у два етапи: спочатку в кожній із банок знаходилося по 10 штук одного й того ж виду печива. Оцінки аудиторії розподілилися приблизно однаково. На другому етапі в одній із банок залишили лише 2 печива. Цього разу з великою перевагою виграла друга банка.

Використовуйте принцип дефіциту у маркетингу. Booking.com – найкращий приклад цього інструменту. Якщо ви намагаєтеся обрати житло на час поїздки, ресурс зробить все можливе, щоб показати: якщо ви не забронюєте його прямо зараз, то вже за хвилину може бути пізно.

Зайдіть на сайт та проаналізуйте всі тригери, які використовує компанія.

Обмежте пропозицію за часом та кількістю. Дайте зрозуміти, що ваш оффер є унікальним. І він не триватиме вічно. Дедлайн має бути чітким та зрозумілим.

Декілька прикладів:

За даними sumo.com, функція “Безкоштовна доставка” з обмеженням часу може збільшити продажі на 226%.

Інтернет-магазин seedspot.ru збільшив продажі на 33,76%, просто додавши розділ “Залишилося на складі” в картку товару.

Збережіть статтю зараз, щоб не забути впровадити ці фішки у свій бізнес.

Якщо товар забороняють купувати, він автоматично стає більш бажаним.

2. Стадний інстинкт

Роберт Чалдіні каже: “Люди схильні робити те, що на їхніх очах вже зробили інші люди”. Усі бояться допустити помилку. Ваше завдання – показати на ресурсах, що вам вже довіряють, і ваш продукт подобається тим, хто його використовує.

Дайте соціальний доказ:

  1. Покажіть активність інших користувачів на ресурсі за допомогою useproof.com.

  1. Підв’яжіть на ваш сайт віджети соцмереж, де можна поставити лайк або залишити коментар.
  1. Створіть фірмовий #хештег і мотивуйте людей ділитися постами про вас з таким хештегом за знижку або участь у розіграші.
  2. На продаючих ресурсах показуйте кількість людей, які пишуть про вас у соцмережах.

  1. Діліться з відвідувачами кількістю людей, які вже здійснили покупку, зареєструвалися на сервісі тощо, залежно від вашої мети.

Інтернет-магазин Toy.ru. Впровадження елементу “Куплено сьогодні” збільшило CTR на 14,72%, а конверсію – на 79,58%.

92% людей довіряють рекомендаціям своїх знайомих експертів, а 70% довіряють навіть тим, кого не знають. 

  1. Показуйте рекомендації, відгуки та кейси.

  1. Використовуйте великі цифри. Люди люблять масштабність.

2. Як непомітно для покупця збільшити середній чек

Якщо людина вже вирішила купити, ваше завдання зробити так, щоб вона купила більше. 

Що робити:

  • Продавайте комплектами. Особливо круто працює для інтернет магазинів: смартфон + чохол, взуття + шкарпетки, стіл + стільці.
  • Запропонуйте купити дорожче. Попрацюйте із асортиментом. Коли людина бачить сумку LV за 3000 $, їй здається, що це дорого. Але якщо поруч поставити сумки за 16000 $ і 20000 $ – перша вже не буде здаватися такою дорогою.
  • Чим більше чек – тим більша знижка. Наприклад, якщо покупець витратив у вас 100$, дайте знижку 5%. 300$ – 10%. 1000$ – 20%.
  • Запропонуйте upgrade. Якщо клієнт вже здійснив покупку, запропонуйте йому покращити продукт за додаткову плату. Наприклад, компанія, що продає автомобіль, пропонує безкоштовну страховку на 3 роки. Але за додаткову плату можна продовжити страховку до 10 років.

3. Як повернути клієнтів та продати їм повторно

Ймовірність успішного продажу людям, які вже щось купували у вас – 60-70%. Можливість продажу новому клієнту – 5-20%.

Постійні клієнти вам довіряють. Вони готові купувати у вас знову. Це означає, що з базою необхідно працювати. Є багато механік роботи.

Наприклад:

  • Знайдіть, де ваші клієнти. Поєднуйте їх в один простір. Щоб сегментувати та комунікувати з цими людьми було зручно.
  • Розробіть програму лояльності для клієнтів та робіть особливі пропозиції.
  • Робіть регулярні конкурси та розіграші. Максимально залучайте аудиторію до взаємодії з вашим брендом.
  • Показуйте турботу та проводьте регулярні опитування та якість обслуговування та продукту.
  • Діліться корисним та цікавим контентом з клієнтами безкоштовно.

Висновок

Ви можете значно збільшити продажі у вашому бізнесі вже найближчим часом, запроваджуючи правильні маркетингові інструменти. Збережіть цю статтю до закладок, щоб мати швидкий доступ до покрокової інструкції.

Хочете розробити ефективну маркетингову стратегію для вашого бізнесу і вже через 50 днів вивести проєкт на новий рівень? Залишіть заявку на “Телепорт”.