Как маркетологи “заставляют” нас покупать быстрее, больше и чаще

Успешность вашего бизнеса и количество прибыли зависит от двух вещей – продукта и маркетинга. Пока одна категория предпринимателей спорит о том, что важнее, другая – прорабатывает обе части бизнеса и кратно увеличивает доход. Сегодня поговорим о том, как с помощью маркетинга “заставлять“ людей покупать у вас больше, быстрее и чаще.

Есть три аспекта, влияющие на этот показатель:

  1. Ключевые факторы, заставляющие принять решение прямо сейчас.
  2. Незаметное (но абсолютно законное) увеличение среднего чека.
  3. Возврат клиентов и повторные продажи.

1. Как избавить потенциальных клиентов от прокрастинации

“Почему вашим клиентам нужно купить прямо сейчас?”

Очень важный вопрос для построения вашей маркетинговой стратегии. По своей природе люди очень любят откладывать решение. Ваши потенциальные клиенты – не исключение.

Даже если человеку очень нравится ваш продукт. Даже если он необходим ему прямо сейчас, он вряд ли совершит покупку сразу, как только зайдет на ваш ресурс. Скорее всего, он пойдет гуглить цены, смотреть, что предлагают ваши конкуренты и т.д. 

Многие, просидев час за мониторингом продукта на разных сайтах, все равно отложат принятие решения. А некоторые и вовсе забудут о том, что что-то искали и смотрели. Это элементарная прокрастинация. Откладывание “на потом”.

Как с этим работать

1. Принцип дефицита

Как только продукт становится недоступным – его ценность в глазах потребителей сразу же вырастает. С точки зрения психологии для каждого человека лучшим является то, что ему недоступно.

Эксперимент с печеньем

Исследователи из университета Северной Каролины провели эксперимент, в ходе которого участники должны были оценить банки с печеньем. Эксперимент проводился в два этапа: сначала в каждой из банок находилось по 10 штук одного и того же вида печенья. Оценки аудитории распределились примерно одинаково. На втором этапе в одной из банок оставили только 2 штуки. На этот раз предпочтения аудитории с большим перевесом были отданы банке, в которой было 2 печенья.

Используйте принцип дефицита в маркетинге. Booking.com – лучший пример этого инструмента. Если вы пытаетесь выбрать жилье на время поездки, ресурс сделает все возможное, чтобы показать: если вы не сделаете бронь прямо сейчас, уже через минуту может быть поздно.

Зайдите на сайт и проанализируйте все рычаги, которые использует компания.

Ограничьте предложение по времени и количеству. Дайте понять, что ваш оффер уникален. И он не будет длится вечно. Дедлайн должен быть четким и понятным.

Несколько примеров:

Интернет-магазин seedspot.ru увеличил продажи на 33,76%, просто добавив раздел “Осталось на складе” в карточку товара.

По данным sumo.com, функция “Бесплатная доставка” с ограничением по времени может увеличить продажи на 226%.

Сохраните статью в закладки сейчас, чтобы не забыть внедрить эти фишки в своей практике.

Если товар запрещают покупать, он автоматически становится более желанным.

2. Стадный инстинкт

Роберт Чалдини говорит: “Люди склонны делать то, что на их глазах уже сделали другие люди”. Все боятся совершить ошибочное действие. Ваша задача – показать на ресурсах, что вам уже доверяют и ваш продукт нравится тем, кто его использует.

Дайте социальное доказательство:

  1. Покажите активность других пользователей на вашем ресурсе с помощью useproof.com.

  1. Подвяжите на ваш сайт виджеты соцсетей, где можно поставить лайк или оставить комментарий.
  1. Создайте фирменный #хэштег и мотивируйте людей делиться постами о вас с таким хэштегом за скидку или участие в розыгрыше.
  2. На продающих ресурсах показывайте количество людей, которые пишут о вас в соцсетях.

  1. Делитесь с посетителями количеством людей, которые уже совершили покупку, зарегистрировались на сервисе и т.д., в зависимости от вашей цели.

Интернет-магазину Toy.ru внедрение элемента “Куплено сегодня” увеличило CTR на 14,72%, а конверсию – на 79,58%.

92% людей доверяют рекомендациям своих знакомых экспертов, а 70% доверяют даже тем, кого не знают. 

  1. Показывайте рекомендации, отзывы и кейсы.

  1. Используйте большие числа. Люди любят масштабность.

2. Как незаметно для покупателя увеличить средний чек

Если человек уже принял решение сделать покупку, ваша задача сделать так, чтобы он купил больше. 

Что конкретно делать:

  • Продавайте комплектами. Особенно круто работает для интернет магазинов: смартфон+чехол, обувь+носки, стол+стулья.
  • Предложите купить дороже. Поработайте с ассортиментом. Когда человек видит сумку LV за 3000$, ему кажется, что это дорого. Но если рядом поставить сумки за 16000$ и 20000$ – первая уже не будет казаться такой дорогой.
  • Чем больше чек – тем больше скидка. Например, если покупатель потратил у вас 100$, дайте скидку 5%. 300$ – 10%. 1000$ – 20%.
  • Предложите upgrade. Если клиент уже совершил покупку – предложите ему улучшить продукт за дополнительную плату. Например, компания, продающая автомобиль, дает бесплатную страховку на 3 года. Но при покупке автомобиля за дополнительную плату можно продлить страховку до 10 лет.

3. Как вернуть клиентов и продать им повторно

Вероятность успешной продажи людям, которые уже что-то покупали у вас – 60-70%. Вероятность продажи новому клиенту – 5-20%.

Постоянные клиенты доверяют вам. Они готовы покупать у вас снова. Это значит, что с существующей базы необходимо работать. Механик работы много.

Например:

  • Найдите, где находятся ваши клиенты. Объединяйте их в одно пространство. Чтобы сегментировать и коммуницировать с этими людьми было удобно.
  • Разработайте программу лояльности для клиентов и делайте особенные предложения.
  • Делайте регулярные конкурсы и розыгрыши. Максимально вовлекайте аудиторию во взаимодействие с вашим брендом.
  • Проявляйте заботу и проводите регулярные опросы и качестве обслуживания и продукта.
  • Делитесь полезным и интересным контентом с клиентами бесплатно.

Заключение

Вы можете значительно увеличить продажи в вашем бизнесе уже в ближайшее время, внедряя правильные маркетинговые инструменты. Сохраните эту статью в закладки, чтобы иметь быстрый доступ к пошаговой инструкции.

Хотите разработать эффективную маркетинговую стратегию конкретно для вашего бизнеса и уже через 50 дней вывести проект на новый уровень? Оставьте заявку на “Телепорт”.